A atuação do representante comercial é regulamentada há mais de 50 anos e tem ganhado espaço no mercado.
Em 2020, essa profissão apareceu em 3º lugar na lista de profissões em alta no Brasil. Ficou atrás somente de gestor de mídias sociais e engenheiro de cibersegurança.
Mas a pergunta aqui é: como você pode aplicar a estratégia de vendas através de representantes comerciais no seu negócio?
Na RepresentaMais, contamos com um método desenvolvido ao longo de quase uma década, onde nos baseamos em três fases: Planejamento Comercial, Formação de Equipes e Gestão Comercial.
Acompanhe esse post para conferir como colocamos em prática cada um desses passos.
Planejamento Comercial
Planejar as ações comerciais é uma etapa essencial, qualquer que seja a estratégia de vendas que você pretenda implementar, e a venda através de representantes comerciais não é diferente.
O Planejamento Comercial contido no método RepresentaMais, é composto por 21 itens, iniciando pela definição do Cliente Alvo, passando pela determinação do Perfil do Representante Comercial até chegar a Política Comercial.
O completo desenvolvimento dessa fase, que em média dura 3 meses, proporciona a empresa ter uma equipe alinhada com as suas políticas internas, preparada para atender o mercado e, consequentemente, mais engajada para buscar o que realmente importa: vendas!
Formação de Equipes
Ainda que a representação comercial tenha diversos benefícios, como a redução de custos e a expansão territorial, não podemos deixar de considerar que existem desafios na hora de formar e gerenciar as equipes de venda.
Dados da RepresentaMais demonstram que quase metade dos representantes realizam vendas nos primeiros 6 meses de contrato. Além disso, cerca de 40% deixam a equipe após um ano.
Levando em conta o tempo previsto para o representante começar a performar e, principalmente o turnover esperado, o processo de formação de equipes precisa ser visto como as vendas.
Isso porque é preciso prospectar/recrutar em alta escala, com o objetivo de gerar diversas vendas/contratações. No começo do projeto isso é muito importante, já que é o momento no qual a validação de tudo que foi definido na etapa de planejamento está em andamento.
Desta forma, saber onde recrutar o representante comercial é um ponto chave para o sucesso dessa fase do projeto.
Após realizar as etapas de recrutamento, seleção e contratação da equipe de representantes, chega o momento de gerenciá-los, que é o nosso terceiro passo.
Gestão Comercial
Ao implementar todos os processos e formar a equipe, é preciso que o gestor comercial interno da empresa dedique tempo na gestão das ações. Afinal de contas, ele é elo entre os representantes e as demais áreas da empresa.
Gerir representantes comerciais é uma tarefa multidisciplinar. Envolve desde boas práticas analíticas até o autocontrole. O seu foco é buscar ser um porto seguro para o representante, possibilitando que esse compartilhe todas as suas frustrações e conquistas naturais de uma rotina comercial intensa.
É grande a capilaridade de conhecimentos necessários para realizar uma boa gestão comercial de representantes, visto que trata-se de um time tão específico de profissionais que, inclusive, possui uma legislação própria.
Todas essas especificações sobre gestão de representantes por vezes torna necessária a contratação de uma empresa especializada no tema, como a RepresentaMais. Nosso foco é agregar know-how e desenvolver atalhos, atuando como um suporte técnico para o gestor comercial.
Representante Comercial: uma nova solução
Diversos ramos e setores do mercado têm desfrutado dos benefícios da introdução do representante comercial em sua estratégia de vendas.
Aqui na RepresentaMais, já observamos melhorias significativas em empresas de agronegócio, vestuário, máquinas e equipamentos, serviços, tecnologia, varejo, entre outras.
Você também pode alavancar as suas vendas usando a estratégia de representação comercial!
Para saber mais sobre isso, solicite uma consultoria gratuita de até 40 minutos com um especialista RepresentaMais!
Escrito por:
Marcelo Rosa
Sócio – RepresentaMais
marcelo.rosa@representamais.com.br