Se você percebe uma rotatividade alta de representantes comerciais na sua empresa, o problema provavelmente não está no mercado. Está na gestão. Depois de anos acompanhando operações comerciais, identifiquei 7 falhas recorrentes que fazem empresas perderem bons representantes — e as soluções para cada uma. 1. Demora no Suporte ao Representante Representante está no campo, […]
A negociação é um fato presente em nossas vidas, seja no âmbito profissional da representação comercial e da gestão comercial, como também no pessoal. Ela também não se limita à faixa etária adulta, pois até mesmo as crianças negociam, e desde muito cedo. Inclusive, a relação de negociação entre pais e filhos é muito interessante […]
Gestão de representantes comerciais exige mudança de mentalidade. O profissional é autônomo. O papel do gestor é criar direção, suporte e informação — não vigiar. 8 Práticas Essenciais Comunicação simples e previsível. Suporte técnico como parte da venda. Expectativas alinhadas desde o início. Respeito à autonomia do representante. Indicadores para decidir, não vigiar. Reconhecimento de […]
Montar uma equipe de representantes comerciais é fácil. Montar uma equipe que permaneça, desenvolva mercado e gere vendas de forma consistente é outra história. Ao longo dos anos trabalhando com empresas que utilizam representantes comerciais, vi um erro se repetir inúmeras vezes: a empresa decide expandir, começa a procurar profissionais em várias regiões, define uma […]
O tempo não é uma moldura passiva na qual as negociações corporativas acontecem; o tempo é, indubitavelmente, a variável negocial operante mais hostil de todo o pregão de compras e vendas institucionais. Um comprador sem restrições de tempo aniquila um representante comercial estrangulado pelo calendário logístico mensal de faturamento e cotas (MALTA, 2021). Dominar o […]
A **ancoragem** e o **contraste** são duas das arquiteturas neurocognitivas mais absolutas que emprego na gestão e representação comercial B2B. A ancoragem fixa o eixo de gravidade sobre o qual o dinheiro tende a se mover. O contraste é a ferramenta lateral que força o cliente a escolher você frente a uma alternativa deliberadamente indesejada […]
Ao longo da minha trajetória profissional na área de representação comercial e gestão de representantes comerciais, participei de diversas negociações em cenários distintos e com posições de poder diferentes, mas um fato sempre se repetia: minha performance como negociador mudava drasticamente quando eu realmente investia tempo em me preparar. Foi essa percepção que me levou […]
Montar uma equipe de representantes comerciais parece simples. Você encontra profissionais no mercado, apresenta o produto, define comissão e começa a vender. Na teoria. Na prática, a maioria das empresas que tenta estruturar esse tipo de operação comercial com representantes sem planejamento acaba enfrentando alguns problemas recorrentes.Entre os mais comuns estão: Rotatividade elevada Conflito […]
Empresas que trabalham com representação comercial frequentemente enfrentam um desafio silencioso: a rotatividade de profissionais. Quando um representante comercial deixa a empresa, muitas vezes o impacto nas vendas aparece apenas meses depois. Por isso, entender os motivos que levam à ruptura da parceria é essencial para qualquer empresa que deseja crescer com estabilidade e […]
Introdução: A Lei do Representante Comercial Não É Juridiquês — É Diretriz Estratégica Quando uma empresa contrata representantes comerciais no Brasil, ela entra em um modelo regulado pela Lei do Representante Comercial — Lei nº 4.886/65, com modificações posteriores, especialmente a Lei nº 8.420/92. Essa lei não está ali por formalidade; ela foi criada para: […]