Montar uma equipe de representantes comerciais parece simples. Você encontra profissionais no mercado, apresenta o produto, define comissão e começa a vender. Na teoria. Na prática, a maioria das empresas que tenta estruturar esse tipo de operação comercial com representantes sem planejamento acaba enfrentando alguns problemas recorrentes.Entre os mais comuns estão: Rotatividade elevada Conflito […]
Empresas que trabalham com representação comercial frequentemente enfrentam um desafio silencioso: a rotatividade de profissionais. Quando um representante comercial deixa a empresa, muitas vezes o impacto nas vendas aparece apenas meses depois. Por isso, entender os motivos que levam à ruptura da parceria é essencial para qualquer empresa que deseja crescer com estabilidade e […]
Introdução: A Lei do Representante Comercial Não É Juridiquês — É Diretriz Estratégica Quando uma empresa contrata representantes comerciais no Brasil, ela entra em um modelo regulado pela Lei do Representante Comercial — Lei nº 4.886/65, com modificações posteriores, especialmente a Lei nº 8.420/92. Essa lei não está ali por formalidade; ela foi criada para: […]
O Erro Que Quase Toda Empresa Comete Quando uma empresa decide buscar representantes comerciais para ampliar vendas, normalmente ela está reagindo a um problema. As vendas estagnaram.O time interno não dá conta.A expansão regional não acontece. Então surge a solução aparente: “Vamos contratar um profissional de representação comercial”. Mas aqui está o ponto estratégico:A contratação […]
Se a sua empresa deseja crescer com vendas externas, precisa entender uma verdade simples: o representante comercial escolhe com quem quer trabalhar. O mercado não sofre com falta de representante comercial qualificado. O que existe é excesso de empresas despreparadas para estruturar uma parceria estratégica. O profissional de vendas analisa produto, política comercial, previsibilidade de […]
Construir uma rede de representantes comerciais é, muitas vezes, o caminho mais inteligente e escalável para expandir uma empresa. Mas para que essa engrenagem funcione bem, o papel do gestor comercial é fundamental — não como chefe ou fiscal, mas como mentor, parceiro e facilitador de resultados. É preciso entender que representante comercial não é […]
Ao longo dos anos à frente de negociações com empresas de diversos setores, percebi algo fundamental: negociar bem não é dom, é preparo. Essa convicção norteia o livro Negociação Assertiva, onde estruturei uma metodologia para transformar qualquer profissional em um negociador mais eficaz, ético e estratégico. Neste artigo, quero conversar com você, Gestor Comercial, que […]
No mercado é muito normal se escutar a frase: “o representante comercial não está vendendo”. Todavia, antes de apontar o dedo para o profissional da ponta, é preciso entender um princípio fundamental: A performance do representante comercial é consequência direta da estrutura, suporte e atratividade da representada. Ao contrário do senso comum, o representante comercial […]
Ao contratar um representante comercial, muitas empresas imaginam que as vendas começarão a acontecer logo nos primeiros dias. Essa expectativa, embora compreensível, não corresponde à realidade do modelo de representação comercial. Assim como qualquer meio de vendas, o trabalho do representante precisa passar por uma curva de adaptação, maturação e engajamento com o mercado. Neste […]
O sucesso comercial de uma empresa não depende apenas da qualidade do produto, da precificação ou da presença digital. Ele está intrinsecamente ligado à forma como a organização estrutura seus canais de venda e, principalmente, aos meios que utiliza para executar a venda em campo. Nesse contexto, o representante comercial se apresenta como um dos […]