8 dicas de como contratar e gerir representantes comerciais.

Contratar e gerir representantes comerciais são atividades que podem proporcionar um salto de vendas na sua empresa. Porém, lidar com equipes autônomas é um grande desafio.

Por isso, no artigo de hoje, vamos te dar 8 dicas de como contratar e gerir representantes comerciais de forma otimizada. Vamos a elas:

1 – Mantenha a casa em ordem

Certifique-se de que a sua empresa está preparada para atender e gerir representantes.

Avalie se o seu processo de recrutamento está bem estabelecido e se o perfil ideal para contratação está bem delimitado. Confira também se os acordos contratuais e divisões regionais estão dentro dos seus objetivos. Ou em outras palavras, tenha um planejamento comercial bem estruturado.

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2 – Analise o perfil dos representantes comerciais antes da contratação

Antes de contratar, analise todas as informações que vão garantir uma boa parceria comercial. Como por exemplo:

O representante possui registro atualizado no CORE?

Contrate representantes regulares junto ao Core, já que por lei essa atividade  deve ter registro para atuação.

Qual é a quantidade de representadas que o representante atende?

Essa é uma informação essencial, pois fornece  diversas informações. Por exemplo: se o profissional tem foco, se possui comprometimento com a representada, se já possui fontes de receita, se está sobrecarregado e quais clientes fazem parte de sua carteira.

Uma vez que tudo isso vai influenciar diretamente nos resultados junto à sua empresa, tenha cuidado com os colecionadores de pasta.

Esse representante tem o perfil que você busca?

O perfil do candidato está de acordo com o que você busca para sua equipe? Analise e identifique dentre outros fatores se o profissional tem capacidade para lidar com o projeto no quesito financeiro e faça a análise de crédito desse candidato.

Em qual segmento as empresas que ele representa se enquadram?

Não adianta você contratar um representante que trabalha com uma linha de mercado oposta à sua. Isso afeta o posicionamento mercadológico do seu produto.

O perfil comportamental está de acordo com o produto vendido?

Alinhe o perfil do seu representante de acordo com a forma como o produto deve ser vendido. Opte por escolher profissionais com comportamento mais racional para venda de produtos de cunho mais técnico e os de comportamento mais relacional no caso de produtos ligados ao emocional do comprador.

3 – Adeque metas de gestão com objetivos de vendas

Saiba como entrar em sintonia com o representante, de maneira que as metas do gestor e os objetivos do representante fiquem de acordo.

Em casos onde os objetivos do representante não estão ajustados às metas do gestor, mostre de forma prática como otimizar esses objetivos em busca do retorno almejado. Para isso, você pode usar estudos e dados, por exemplo.

4 – Seja claro quanto às posições de trabalho

Deixe claro como será a relação de trabalho e qual é a sua função diante do representante. Isso porque é preciso que o gestor tenha uma posição de hierarquia que não faça o representante se sentir subordinado.

Procure fazer isso de maneira que o gestor se enquadre em uma posição de facilitador, auxiliando quando preciso nas operações de venda, porém mantendo uma posição estratégica para uma gestão eficiente e de qualidade.

5 – Promova o engajamento e a motivação

Levando em conta o tempo que se leva para que as comissões comecem a entrar efetivamente para o representante, é interessante encontrar maneiras de manter o engajamento.

Algumas formas de manter a motivação, incluem passar potenciais clientes em estágios mais avançados de venda para o representante iniciar o seu trabalho. Outra ideia nesse sentido é a criação de campanhas de vendas com premiações, além do suporte técnico e comercial.

Isso aumenta a vontade do representante comercial em permanecer e buscar realizar o fechamento das vendas, superando o prazo natural de maturação da parceria.

6 – Faça avaliações de performance e feedback

De tempos em tempos é essencial realizar uma avaliação do representante comercial. Proporcione formas do representante perceber como estão as suas vendas, seus pontos fracos e fortes, reavaliando os objetivos traçados.

Além disso, você pode também comparar dados em torno dos resultados da equipe e individual. Assim, fica mais fácil mostrar onde é preciso mudar,melhorar e reestruturar estratégias.

7 – Seja objetivo e transparente

Tenha sempre à mão informações e dados precisos sobre as operações de vendas, bem como sobre a performance de seus representantes. Forneça informações através de métodos mais interativos, como os dashboards, que facilitam a análise dos dados.

Outra questão é: não trate o representante como apenas uma parte solta dentro do seu sistema.

Apresente ao seu time autônomo os resultados da empresa, assim como o volume de vendas, posicionamentos e estratégias a serem tomadas. Afinal, o representante é extremamente relevante para angariar vendas, então é primordial que ele esteja por dentro do que está acontecendo também.

8 – Treine seu representante comercial

Considerando representantes que se encontram em regiões distintas a sua, ter conhecimento em torno do seu produto para eles pode ser mais difícil do que para um colaborador interno.

Portanto, ofereça um treinamento adequado para garantir mais eficiência e uma boa atuação do seu parceiro comercial.

Essas são as 8 dicas para gerir e contratar representantes comerciais da RepresentaMais.

Para saber mais sobre representação, confira esse vídeo em nosso canal no Youtube: O que é o representante comercial?

 

Escrito por:

Marcelo Rosa

Sócio – RepresentaMais

marcelo.rosa@representamais.com.br