Ao definir o objetivo de uma negociação e escolher as estratégias para alcançar a meta delimitada, o negociador vive um dilema sobre o que é certo e errado, ele caminha em uma linha tênue entre o ético e o não ético, ele reflete sobre o que é permitido e pondera se está agindo de maneira […]
Quando o representante comercial não vende, a reação mais comum é culpar o profissional. Mas antes disso, o gestor deve fazer um diagnóstico em 5 frentes. 5 Frentes do Diagnóstico Produto: tem apelo comercial, preço competitivo e diferenciais claros? Comercial: o representante está recebendo suporte, treinamento e materiais? Mercado: existe demanda real na região? A […]
O poder é um dos fatores mais decisivos em qualquer negociação, podendo determinar sozinho o resultado do processo (MALTA, 2021). Rafael Malta, autor do livro Negociação Assertiva, dedica um capítulo inteiro ao tema justamente porque, sem uma relação de poder favorável, a probabilidade de insucesso aumenta consideravelmente. Neste guia, você vai entender o que realmente […]
Negociação comercial não é improviso. É método. E o gestor que estrutura suas negociações em 4 fases claras obtém resultados consistentemente melhores. Fase 1: Planejamento Defina objetivos, limites, alternativas e estratégia antes de sentar na mesa. Fase 2: Preparação Prepare o representante com informação relevante, argumentos e margem de concessão. Fase 3: Execução Conduza a […]
Contratar representante comercial experiente não elimina a necessidade de treinamento. Ele ainda precisa conhecer seus produtos, seu mercado e sua forma de trabalhar. 10 Práticas de Treinamento Produto e aplicações. Mercado e concorrência. 3 . Política comercial. Argumentação de vendas. Negociação aplicada. Objeções frequentes. Ferramentas e sistemas. Onboarding de 90 dias. Reciclagem periódica. Troca de […]
Não há nada de anormal em sentir um clima de tensão e desconfiança no início de uma negociação — pelo contrário, é esperado, especialmente em um primeiro contato (MALTA, 2021). Rafael Malta, no livro Negociação Assertiva, dedica um subcapítulo inteiro ao rapport: o momento de ‘quebrar o gelo’ e gerar confiança com o outro negociador. […]
Embora a Teoria dos Jogos possa parecer um tema distante do dia a dia do representante comercial e da gestão comercial, a sua aplicação ao universo negocial é extremamente prática e reveladora. Toda negociação entre representante e empresa, entre representante e cliente, ou entre gestor e equipe pode ser analisada sob a perspectiva de um […]
As negociações podem ser classificadas em diferentes tipos ou desenroladas através de estratégias distintas. Para definir qual enredo a negociação irá seguir, é necessário verificar algumas questões fundamentais que todo representante comercial e gestor de representação comercial devem considerar antes de sentar à mesa (MALTA, 2021). O Tripé Decisório: 3 Perguntas Antes de Qualquer Negociação […]
Contratar representante comercial sem critério é um dos erros mais caros que uma empresa pode cometer. São 5 etapas que todo gestor deve seguir antes de fechar um contrato de representação. 1. Defina o Perfil Ideal Segmento de atuação, carteira de clientes, região, ticket médio e experiência no setor são os critérios mínimos para filtrar […]
Como tudo, a forma de negociar também tem se modificado, pois se encontra em constante evolução. Atualmente, além das estratégias clássicas de competição e das modernas de cooperação, verifica-se que o conhecimento comportamental tem se tornado um ponto-chave durante o processo de negociação (MALTA, 2021). Para o representante comercial e para quem atua em gestão […]