Como tudo, a forma de negociar também tem se modificado, pois se encontra em constante evolução. Atualmente, além das estratégias clássicas de competição e das modernas de cooperação, verifica-se que o conhecimento comportamental tem se tornado um ponto-chave durante o processo de negociação (MALTA, 2021). Para o representante comercial e para quem atua em gestão […]
A Lei 4.886/65 é o marco legal que regula a representação comercial no Brasil, e todo gestor que trabalha com representantes comerciais — assim como todo representante — precisa conhecê-la a fundo. Desconhecer a lei não isenta ninguém de cumpri-la, e os erros mais caros de gestão comercial costumam nascer justamente de contratos malfeitos ou […]
A Teoria da Dominância Cerebral, do americano Ned Herrmann, é uma das ferramentas mais poderosas que utilizo na negociação empresarial e na gestão de representantes comerciais. Ela define que todos nós temos quatro estilos comportamentais básicos e que, em geral, existe a predominância de um deles em cada indivíduo, apesar de todos terem um pouco […]
Se você percebe uma rotatividade alta de representantes comerciais na sua empresa, o problema provavelmente não está no mercado. Está na gestão. Depois de anos acompanhando operações comerciais, identifiquei 7 falhas recorrentes que fazem empresas perderem bons representantes — e as soluções para cada uma. 1. Demora no Suporte ao Representante Representante está no campo, […]
A negociação é um fato presente em nossas vidas, seja no âmbito profissional da representação comercial e da gestão comercial, como também no pessoal. Ela também não se limita à faixa etária adulta, pois até mesmo as crianças negociam, e desde muito cedo. Inclusive, a relação de negociação entre pais e filhos é muito interessante […]
Gestão de representantes comerciais exige mudança de mentalidade. O profissional é autônomo. O papel do gestor é criar direção, suporte e informação — não vigiar. 8 Práticas Essenciais Comunicação simples e previsível. Suporte técnico como parte da venda. Expectativas alinhadas desde o início. Respeito à autonomia do representante. Indicadores para decidir, não vigiar. Reconhecimento de […]
Montar uma equipe de representantes comerciais é fácil. Montar uma equipe que permaneça, desenvolva mercado e gere vendas de forma consistente é outra história. Ao longo dos anos trabalhando com empresas que utilizam representantes comerciais, vi um erro se repetir inúmeras vezes: a empresa decide expandir, começa a procurar profissionais em várias regiões, define uma […]
O tempo não é uma moldura passiva na qual as negociações corporativas acontecem; o tempo é, indubitavelmente, a variável negocial operante mais hostil de todo o pregão de compras e vendas institucionais. Um comprador sem restrições de tempo aniquila um representante comercial estrangulado pelo calendário logístico mensal de faturamento e cotas (MALTA, 2021). Dominar o […]
A **ancoragem** e o **contraste** são duas das arquiteturas neurocognitivas mais absolutas que emprego na gestão e representação comercial B2B. A ancoragem fixa o eixo de gravidade sobre o qual o dinheiro tende a se mover. O contraste é a ferramenta lateral que força o cliente a escolher você frente a uma alternativa deliberadamente indesejada […]
Ao longo da minha trajetória profissional na área de representação comercial e gestão de representantes comerciais, participei de diversas negociações em cenários distintos e com posições de poder diferentes, mas um fato sempre se repetia: minha performance como negociador mudava drasticamente quando eu realmente investia tempo em me preparar. Foi essa percepção que me levou […]