Ao definir o objetivo de uma negociação e escolher as estratégias para alcançar a meta delimitada, o negociador vive um dilema sobre o que é certo e errado, ele caminha em uma linha tênue entre o ético e o não ético, ele reflete sobre o que é permitido e pondera se está agindo de maneira […]
Quando o representante comercial não vende, a reação mais comum é culpar o profissional. Mas antes disso, o gestor deve fazer um diagnóstico em 5 frentes. 5 Frentes do Diagnóstico Produto: tem apelo comercial, preço competitivo e diferenciais claros? Comercial: o representante está recebendo suporte, treinamento e materiais? Mercado: existe demanda real na região? A […]
O poder é um dos fatores mais decisivos em qualquer negociação, podendo determinar sozinho o resultado do processo (MALTA, 2021). Rafael Malta, autor do livro Negociação Assertiva, dedica um capítulo inteiro ao tema justamente porque, sem uma relação de poder favorável, a probabilidade de insucesso aumenta consideravelmente. Neste guia, você vai entender o que realmente […]
Negociação comercial não é improviso. É método. E o gestor que estrutura suas negociações em 4 fases claras obtém resultados consistentemente melhores. Fase 1: Planejamento Defina objetivos, limites, alternativas e estratégia antes de sentar na mesa. Fase 2: Preparação Prepare o representante com informação relevante, argumentos e margem de concessão. Fase 3: Execução Conduza a […]
Contratar representante comercial experiente não elimina a necessidade de treinamento. Ele ainda precisa conhecer seus produtos, seu mercado e sua forma de trabalhar. 10 Práticas de Treinamento Produto e aplicações. Mercado e concorrência. 3 . Política comercial. Argumentação de vendas. Negociação aplicada. Objeções frequentes. Ferramentas e sistemas. Onboarding de 90 dias. Reciclagem periódica. Troca de […]