Quando o representante comercial não vende, a reação mais comum é culpar o profissional. Mas antes disso, o gestor deve fazer um diagnóstico em 5 frentes. 5 Frentes do Diagnóstico Produto: tem apelo comercial, preço competitivo e diferenciais claros? Comercial: o representante está recebendo suporte, treinamento e materiais? Mercado: existe demanda real na região? A […]

Negociação comercial não é improviso. É método. E o gestor que estrutura suas negociações em 4 fases claras obtém resultados consistentemente melhores. Fase 1: Planejamento Defina objetivos, limites, alternativas e estratégia antes de sentar na mesa. Fase 2: Preparação Prepare o representante com informação relevante, argumentos e margem de concessão. Fase 3: Execução Conduza a […]

Contratar representante comercial experiente não elimina a necessidade de treinamento. Ele ainda precisa conhecer seus produtos, seu mercado e sua forma de trabalhar. 10 Práticas de Treinamento Produto e aplicações. Mercado e concorrência. 3 . Política comercial. Argumentação de vendas. Negociação aplicada. Objeções frequentes. Ferramentas e sistemas. Onboarding de 90 dias. Reciclagem periódica. Troca de […]

Contratar representante comercial sem critério é um dos erros mais caros que uma empresa pode cometer. São 5 etapas que todo gestor deve seguir antes de fechar um contrato de representação. 1. Defina o Perfil Ideal Segmento de atuação, carteira de clientes, região, ticket médio e experiência no setor são os critérios mínimos para filtrar […]

A Lei 4.886/65 é o marco legal que regula a representação comercial no Brasil, e todo gestor que trabalha com representantes comerciais — assim como todo representante — precisa conhecê-la a fundo. Desconhecer a lei não isenta ninguém de cumpri-la, e os erros mais caros de gestão comercial costumam nascer justamente de contratos malfeitos ou […]

Se você percebe uma rotatividade alta de representantes comerciais na sua empresa, o problema provavelmente não está no mercado. Está na gestão. Depois de anos acompanhando operações comerciais, identifiquei 7 falhas recorrentes que fazem empresas perderem bons representantes — e as soluções para cada uma. 1. Demora no Suporte ao Representante Representante está no campo, […]

Gestão de representantes comerciais exige mudança de mentalidade. O profissional é autônomo. O papel do gestor é criar direção, suporte e informação — não vigiar. 8 Práticas Essenciais Comunicação simples e previsível. Suporte técnico como parte da venda. Expectativas alinhadas desde o início. Respeito à autonomia do representante. Indicadores para decidir, não vigiar. Reconhecimento de […]

Montar uma equipe de representantes comerciais é fácil. Montar uma equipe que permaneça, desenvolva mercado e gere vendas de forma consistente é outra história. Ao longo dos anos trabalhando com empresas que utilizam representantes comerciais, vi um erro se repetir inúmeras vezes: a empresa decide expandir, começa a procurar profissionais em várias regiões, define uma […]