Negociação comercial não é improviso. É método. E o gestor que estrutura suas negociações em 4 fases claras obtém resultados consistentemente melhores.
Fase 1: Planejamento
Defina objetivos, limites, alternativas e estratégia antes de sentar na mesa.
Fase 2: Preparação
Prepare o representante com informação relevante, argumentos e margem de concessão.
Fase 3: Execução
Conduza a negociação com clareza, escuta ativa e controle emocional.
Fase 4: Avaliação
Avalie resultados, registre aprendizados e ajuste estratégia para próximas negociações.
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Para uma visão histórica e regulatória da profissão, vale consultar o verbete sobre representante comercial, que detalha a evolução da atividade no Brasil desde a Lei 4.886/65.
Perguntas Frequentes
Como liderar negociações com representantes?
Método em 4 fases: planejamento, preparação, execução e avaliação. Apoie o representante com informação e autoridade para negociar.
Conclusão
Negociação comercial sem método é improviso. E improviso não constrói resultados sustentáveis na representação comercial.
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Sobre o Autor
Rafael Malta
Especialista em negociação empresarial, representação comercial e gestão de representantes comerciais. Fundador da RepresentaMais — Central dos Representantes. Formado pelo Programa de Negociação da FGV.
Autor do livro Negociação Assertiva: uma forma objetiva de planejar e executar negociações bem-sucedidas (Editora Autografia, 2021).
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