Quando o representante comercial não vende, a reação mais comum é culpar o profissional. Mas antes disso, o gestor deve fazer um diagnóstico em 5 frentes.
5 Frentes do Diagnóstico
- Produto: tem apelo comercial, preço competitivo e diferenciais claros?
- Comercial: o representante está recebendo suporte, treinamento e materiais?
- Mercado: existe demanda real na região? A concorrência permite entrada?
- Empresa: backoffice, logística e pós-venda funcionam?
- Tempo: o período de maturação foi respeitado?
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Para uma visão histórica e regulatória da profissão, vale consultar o verbete sobre representante comercial, que detalha a evolução da atividade no Brasil desde a Lei 4.886/65.
Perguntas Frequentes
Por que meu representante não vende?
Avalie 5 frentes: produto, comercial, mercado, empresa e tempo. Na maioria dos casos, o problema não está no representante.
Conclusão
Diagnóstico antes de demissão. São as 5 variáveis da Fórmula da Venda que determinam resultado, não apenas a capacidade individual do representante.
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Sobre o Autor
Rafael Malta
Especialista em negociação empresarial, representação comercial e gestão de representantes comerciais. Fundador da RepresentaMais — Central dos Representantes. Formado pelo Programa de Negociação da FGV.
Autor do livro Negociação Assertiva: uma forma objetiva de planejar e executar negociações bem-sucedidas (Editora Autografia, 2021).
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