Não há nada de anormal em sentir um clima de tensão e desconfiança no início de uma negociação — pelo contrário, é esperado, especialmente em um primeiro contato (MALTA, 2021). Rafael Malta, no livro Negociação Assertiva, dedica um subcapítulo inteiro ao rapport: o momento de ‘quebrar o gelo’ e gerar confiança com o outro negociador. […]

Embora a Teoria dos Jogos possa parecer um tema distante do dia a dia do representante comercial e da gestão comercial, a sua aplicação ao universo negocial é extremamente prática e reveladora. Toda negociação entre representante e empresa, entre representante e cliente, ou entre gestor e equipe pode ser analisada sob a perspectiva de um […]

As negociações podem ser classificadas em diferentes tipos ou desenroladas através de estratégias distintas. Para definir qual enredo a negociação irá seguir, é necessário verificar algumas questões fundamentais que todo representante comercial e gestor de representação comercial devem considerar antes de sentar à mesa (MALTA, 2021). O Tripé Decisório: 3 Perguntas Antes de Qualquer Negociação […]

Como tudo, a forma de negociar também tem se modificado, pois se encontra em constante evolução. Atualmente, além das estratégias clássicas de competição e das modernas de cooperação, verifica-se que o conhecimento comportamental tem se tornado um ponto-chave durante o processo de negociação (MALTA, 2021). Para o representante comercial e para quem atua em gestão […]

A Teoria da Dominância Cerebral, do americano Ned Herrmann, é uma das ferramentas mais poderosas que utilizo na negociação empresarial e na gestão de representantes comerciais. Ela define que todos nós temos quatro estilos comportamentais básicos e que, em geral, existe a predominância de um deles em cada indivíduo, apesar de todos terem um pouco […]

A negociação é um fato presente em nossas vidas, seja no âmbito profissional da representação comercial e da gestão comercial, como também no pessoal. Ela também não se limita à faixa etária adulta, pois até mesmo as crianças negociam, e desde muito cedo. Inclusive, a relação de negociação entre pais e filhos é muito interessante […]

O tempo não é uma moldura passiva na qual as negociações corporativas acontecem; o tempo é, indubitavelmente, a variável negocial operante mais hostil de todo o pregão de compras e vendas institucionais. Um comprador sem restrições de tempo aniquila um representante comercial estrangulado pelo calendário logístico mensal de faturamento e cotas (MALTA, 2021). Dominar o […]

A **ancoragem** e o **contraste** são duas das arquiteturas neurocognitivas mais absolutas que emprego na gestão e representação comercial B2B. A ancoragem fixa o eixo de gravidade sobre o qual o dinheiro tende a se mover. O contraste é a ferramenta lateral que força o cliente a escolher você frente a uma alternativa deliberadamente indesejada […]

Ao longo da minha trajetória profissional na área de representação comercial e gestão de representantes comerciais, participei de diversas negociações em cenários distintos e com posições de poder diferentes, mas um fato sempre se repetia: minha performance como negociador mudava drasticamente quando eu realmente investia tempo em me preparar. Foi essa percepção que me levou […]