As negociações podem ser classificadas em diferentes tipos ou desenroladas através de estratégias distintas. Para definir qual enredo a negociação irá seguir, é necessário verificar algumas questões fundamentais que todo representante comercial e gestor de representação comercial devem considerar antes de sentar à mesa (MALTA, 2021).
O Tripé Decisório: 3 Perguntas Antes de Qualquer Negociação
- Situação posterior: você voltará a negociar ou a ter algum relacionamento relevante após o negócio? Na representação comercial, a resposta quase sempre é sim — o que exige cuidado com a relação.
- Nível de confiança: você conhece o outro negociador a ponto de confiar na sua palavra? Na gestão comercial de representantes, esse nível se constrói com o tempo e a transparência.
- Objetivo na negociação: ganha/ganha, ganha/perde ou perde/ganha? O terceiro item é praticamente uma consequência dos dois primeiros.
Negociação Competitiva na Representação Comercial
Em uma negociação competitiva, o interesse no resultado supera a necessidade de relacionamento (14), pois não há confiança preestabelecida, tampouco a relação posterior existirá. Atualmente percebe-se uma tendência de acharmos que o correto é negociarmos com a intenção do ganha/ganha, mas esse objetivo pode ser uma falácia. Quando uma relação de poder é muito desproporcional, por exemplo, pode não fazer sentido realizar uma negociação equilibrada e cooperativa, pois o lado mais forte pode deixar na mesa valores desnecessários (14).
Metaforicamente, em uma negociação competitiva, o objeto é um ‘bolo’ cujas fatias serão disputadas entre as partes (14). O nível de informação é assimétrico e os negociadores que possuem as informações mais relevantes utilizam esse fato como arma negocial. Como Flávio Tomé cita em O Livro Negro da Negociação: ‘Quando chegar sorrindo para a reunião marcada, que o seu sorriso seja tão falso como a recepção que você vai receber da parte contrária’ (2014). Essa dissimulação faz parte da negociação competitiva, muito embora não seja confortável.
Negociação Cooperativa: O Ganha/Ganha na Gestão Comercial
A negociação cooperativa preza pelo ganha/ganha, haja vista que há interesse em manter o relacionamento posterior à negociação e existe confiança mútua entre as partes. Na representação comercial, essa é a base das relações duradouras entre representante e empresa representada — ambos dependem um do outro para resultados de longo prazo.
Diferentemente da estratégia competitiva, onde se tem um ‘bolo fixo’ (14), na relação cooperativa pode-se fazer com que esse mesmo bolo cresça (18). O livro Negociação Assertiva traz o exemplo dos dois países interessados numa ilha: em competição, disputariam o centro; em cooperação, transformam o centro em área de uso comum, aumentando o total de 100% para 120%. Essa metáfora se aplica diretamente à representação comercial: quando representante e empresa cooperam, o território cresce, a comissão se justifica e todos ganham.
Contudo, certifique-se de que o outro lado também coopere, caso contrário, suas boas intenções serão uma armadilha para você mesmo. Se perceber que sua cooperação não está sendo correspondida, mesmo após tentativa de mudar a postura da contraparte demonstrando que a boa fé será benéfica para todos, não hesite em gradualmente mudar sua postura de cooperação para competição (MALTA, 2021).
Negociação Direcionada: A Estratégia Mais Eficaz Para Representantes Comerciais
Como Al Capone afirmou: ‘Você pode conseguir muito mais com uma palavra gentil e uma arma do que conseguiria somente com uma palavra gentil’. Vislumbro ser esta a negociação direcionada — a forma mais eficaz de negociar (MALTA, 2021). É a estratégia híbrida: inicia-se cooperativamente, buscando o ganha/ganha, mas com poder suficiente para também ter sucesso se a contraparte partir para competição.
Na gestão de representantes comerciais, recomendo sempre iniciar com negociação direcionada: busque a parceria cooperativa, mas com BATNA forte e poder para não ser dominado. Isso protege o gestor quando um representante tenta forçar condições inviáveis, e protege o representante comercial quando a empresa tenta impor metas irreais.
➤ Leia também: Principais Tipos de Negociação no Ambiente Empresarial
Perguntas Frequentes Sobre Tipos de Negociação
Quais são os tipos de negociação?
São três: competitiva (ganha/perde, foco em resultado), cooperativa (ganha/ganha, foco em relacionamento) e direcionada (híbrida que inicia cooperativa com retaguarda competitiva). A escolha depende da confiança e da perspectiva de continuidade da relação.
Qual o melhor tipo de negociação para representantes comerciais?
A negociação direcionada, pois permite iniciar cooperativamente — essencial para construir relacionamento de longo prazo com o cliente — mas mantém firmeza e poder competitivo caso necessário.
Conclusão
Escolher o tipo errado de negociação pode causar sérios danos ao processo negocial e à representação comercial. A negociação direcionada oferece o equilíbrio ideal para representantes comerciais e gestores: cooperação com retaguarda competitiva, o melhor dos dois mundos.
Este artigo é baseado no livro Negociação Assertiva de Rafael Malta (Editora Autografia, 2021).
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Sobre o Autor
Rafael Malta
Especialista em negociação empresarial, representação comercial e gestão de representantes comerciais. Fundador da RepresentaMais — Central dos Representantes. Formado pelo Programa de Negociação da FGV.
Autor do livro Negociação Assertiva: uma forma objetiva de planejar e executar negociações bem-sucedidas (Editora Autografia, 2021).
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