Entenda quais são os tipos de negociação e como isso pode ajudá-lo no trabalho como gestor de vendas.
Aprender a negociar é algo essencial para um gestor, principalmente se ele deseja se estabelecer de fato nessa carreira. Não se trata apenas de conversar, muito pelo contrário, existem diferentes formas de negociação e cada uma delas pede uma ação ou mais ações diferentes.
Para identificar em qual tipo de negociação você está, é preciso analisar alguns pontos, como, por exemplo, a situação posterior, ou seja, se pode ou não haver negociações futuras; o nível de confiança, isto é, se você confia ou não na outra parte; e, por fim, o objetivo da negociação, se ambos os lados ganham, se você ganha e o outro lado perde ou vice-versa.
Agora que você já entendeu alguns pontos, nesse caso, cenários em que pode ocorrer uma negociação, é o momento de entender um pouco mais sobre os tipos de negociação. Veja:
Os tipos de negociação
Existem 3 tipos de negociação que podem fazer parte do contexto de suas vendas e você precisa estar atento a elas. Veja quais são:
- Competitiva;
- Cooperativa;
- Direcionada.
Negociação Competitiva
Trata-se de um tipo de negociação onde não há confiança pré-estabelecida. Além disso, também não se existe uma visão de negociações futuras.
É um tipo de negociação onde é preciso pensar em ganhar, mesmo que o outro lado perca, já que o próprio nome indica que esse é um ato de competição. Assim, um lado sempre deverá perder para que o outro ganhe.
Há, contudo, um ponto importante a ser destacado: em uma negociação competitiva não é necessário que você demonstre agressão ou seja rude, muito pelo contrário, pois é importante que se demonstre confiante e que seja capaz de cativar o outro lado.
Entretanto, ao encerrar o processo de negociação e alcançado o seu objetivo, é importante findar o contato com a outra parte, pois ela não terá nada a oferecer a você.
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Negociação cooperativa
É um tipo de negociação cujo foco está no ganho de ambas as partes. Nesse caso, observa-se a necessidade de negociar novamente com a outra parte.
Portanto, é importante que você seja flexível, criativo e tenha uma comunicação sincera, para que consiga cativar o outro lado.
A intenção é fazer com que o negócio seja bom para ambas as partes a longo prazo, ou seja, que o número de vendas aumente com o tempo. Por isso, é tão importante ter um bom relacionamento.
Por fim, deixe claro tudo o que está acontecendo para a outra parte no processo, desde as vantagens até as desvantagens, pois é isso que fará com que você ganhe confiança e obtenha bons resultados.
Negociação direcionada
Na negociação direcionada, a intenção é também que ambas as partes ganhem com isso. Contudo, se a outra parte não compactuar desse objetivo, então será necessário demonstrar quem tem mais poder.
Uma boa estratégia dentro desse método de negociação, é realizar uma agenda prévia, ou seja, combinar os assuntos que serão discutidos em uma reunião. Assim, você poderá ter o controle de tudo aquilo que será falado, evitando surpresas.
Esse é um tipo de negociação mais flexível, que combina métodos competitivos e cooperativos. Essa, portanto, é uma das formas mais favoráveis de se negociar, mas é importante sempre observar as situações nas quais você, representante, se encontra. Dessa forma, será mais fácil de escolher um dos tipos de negociação mais favoráveis para o momento.
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