Montar uma equipe de representantes comerciais parece simples. Você encontra profissionais no mercado, apresenta o produto, define comissão e começa a vender. Na teoria. Na prática, a maioria das empresas que tenta estruturar esse tipo de operação comercial com representantes sem planejamento acaba enfrentando alguns problemas recorrentes.Entre os mais comuns estão: Rotatividade elevada Conflito […]
Empresas que trabalham com representação comercial frequentemente enfrentam um desafio silencioso: a rotatividade de profissionais. Quando um representante comercial deixa a empresa, muitas vezes o impacto nas vendas aparece apenas meses depois. Por isso, entender os motivos que levam à ruptura da parceria é essencial para qualquer empresa que deseja crescer com estabilidade e […]
Introdução: A Lei do Representante Comercial Não É Juridiquês — É Diretriz Estratégica Quando uma empresa contrata representantes comerciais no Brasil, ela entra em um modelo regulado pela Lei do Representante Comercial — Lei nº 4.886/65, com modificações posteriores, especialmente a Lei nº 8.420/92. Essa lei não está ali por formalidade; ela foi criada para: […]
O Erro Que Quase Toda Empresa Comete Quando uma empresa decide buscar representantes comerciais para ampliar vendas, normalmente ela está reagindo a um problema. As vendas estagnaram.O time interno não dá conta.A expansão regional não acontece. Então surge a solução aparente: “Vamos contratar um profissional de representação comercial”. Mas aqui está o ponto estratégico:A contratação […]
Se a sua empresa deseja crescer com vendas externas, precisa entender uma verdade simples: o representante comercial escolhe com quem quer trabalhar. O mercado não sofre com falta de representante comercial qualificado. O que existe é excesso de empresas despreparadas para estruturar uma parceria estratégica. O profissional de vendas analisa produto, política comercial, previsibilidade de […]
O processo de recrutamento de representantes comerciais deve incluir a análise de uma série de fatores, partindo do princípio de que essa decisão pode transformar o futuro da sua empresa. Esta é a primeira etapa da formação de uma equipe, envolvendo também a seleção e contratação dos profissionais que serão responsáveis pelo elo entre um […]
O levantamento de concorrentes deve ser um recurso obrigatório dentro do planejamento comercial de representantes. Isso porque, o estudo de mercado é imprescindível para conhecimento do público-alvo, bem como para a criação de estratégias para suprir as necessidades desses consumidores. O uso de dados e pesquisas, por exemplo, são fontes essenciais para a tomada de […]
Treinar e capacitar seus representantes deve ser um pilar para todo gestor comercial. Isso porque, este será o profissional responsável pelo contato direto entre sua empresa e o público-alvo. Sendo assim, ele deverá carregar consigo o propósito e a essência da representada. Da mesma forma, o treinamento é fundamental para ampliar as qualificações do profissional, […]
O modelo de comissionamento de representantes está entre as principais atribuições de um gestor comercial. De acordo com a Lei nº 4.886/65, a remuneração desses profissionais deve ocorrer a partir de comissões sobre as vendas. Sendo assim, o responsável pela representada deve se preocupar em realizar apenas essa variável para pagamento da equipe. Desse modo, […]
Uma dúvida presente em muitos gestores comerciais é a de como fazer a melhor seleção de representantes. Ao longo do recrutamento desses candidatos, é primordial que haja uma análise de diversos fatores, tanto para captar bons profissionais, como também aqueles que entendam sobre o seu negócio. Isso porque, a figura do representante comercial precisa ter […]