O tempo não é uma moldura passiva na qual as negociações corporativas acontecem; o tempo é, indubitavelmente, a variável negocial operante mais hostil de todo o pregão de compras e vendas institucionais. Um comprador sem restrições de tempo aniquila um representante comercial estrangulado pelo calendário logístico mensal de faturamento e cotas (MALTA, 2021). Dominar o […]

A **ancoragem** e o **contraste** são duas das arquiteturas neurocognitivas mais absolutas que emprego na gestão e representação comercial B2B. A ancoragem fixa o eixo de gravidade sobre o qual o dinheiro tende a se mover. O contraste é a ferramenta lateral que força o cliente a escolher você frente a uma alternativa deliberadamente indesejada […]

Ao longo da minha trajetória profissional na área de representação comercial e gestão de representantes comerciais, participei de diversas negociações em cenários distintos e com posições de poder diferentes, mas um fato sempre se repetia: minha performance como negociador mudava drasticamente quando eu realmente investia tempo em me preparar. Foi essa percepção que me levou […]