Ao definir o objetivo de uma negociação e escolher as estratégias para alcançar a meta delimitada, o negociador vive um dilema sobre o que é certo e errado, ele caminha em uma linha tênue entre o ético e o não ético, ele reflete sobre o que é permitido e pondera se está agindo de maneira adequada (13). Na representação comercial e na gestão comercial, esse dilema é diário: até onde ir para fechar um negócio sem comprometer a reputação de longo prazo?
A Reputação do Representante Comercial Como Capital Negocial
A reputação de um negociador é ilustrada em grande parte pelas suas atitudes. Se você costuma utilizar artifícios como blefes e ameaças, possivelmente levará vantagem em algumas negociações, todavia, poderá arranhar a sua credibilidade, consequentemente, atrapalhando futuros negócios. Por outro lado, sempre negociar somente falando a verdade e preocupado em ser uma pessoa correta pode sim acarretar perdas financeiras, principalmente se a outra parte estiver trabalhando de maneira competitiva (14).
De fato, decidir como agir em uma negociação não é fácil, mas cabe a cada negociador definir qual caminho irá seguir (14). Na representação comercial, o representante que constrói reputação de negociador justo e confiável tende a ter portas abertas em todo o mercado — o que compensa qualquer vantagem pontual perdida por agir com ética.
O Que o Livro Orientação Assertiva Diz Sobre Limites Éticos
A palavra ética teve origem no termo grego ethos, que significa ‘o conjunto de costumes, hábitos e valores de uma determinada sociedade ou cultura’ (13). Portanto, sempre ao participar de uma negociação na representação comercial, deve-se observar se a atitude é ética ou não, considerando o contexto do seu mercado, da sua relação com a contraparte e das consequências de longo prazo.
Nem sempre os fins de uma negociação justificam os meios utilizados para concretizar um acordo, sobretudo quando se trata da execução de táticas de cunho competitivo (MALTA, 2021). Na gestão de representantes comerciais, gestores éticos constroem equipes mais leais e produtivas — representantes que sentem que estão sendo tratados com justiça vendem mais e permanecem mais tempo.
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Perguntas Frequentes Sobre Ética na Negociação
Perguntas Frequentes Sobre Ética na NegociaçãoBlefar em uma negociação é antiético?
Depende do contexto e do grau. Um blefe pequeno e próximo à realidade em negociação competitiva pode ser aceitável como estratégia. Um blefe grande e deliberado que prejudica a contraparte cruza a linha da ética. Na representação comercial, blefes sistemáticos destroem a credibilidade do profissional.
Como manter a ética na representação comercial?
Construa reputação de negociador justo, evite artifícios como blefes sistemáticos e ameaças, e avalie se cada atitude é aceitável conforme os costumes do seu mercado e da relação com a contraparte.
Conclusão
Ética na negociação não é ser ingênuo nem ser desonesto. É encontrar o ponto de equilíbrio entre firmeza e integridade. Na representação comercial, o profissional ético é o que se mantém relevante no longo prazo — porque credibilidade, uma vez perdida, dificilmente se reconquista.
Este artigo é baseado no livro Negociação Assertiva de Rafael Malta (Editora Autografia, 2021).
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Sobre o Autor
Rafael Malta
Especialista em negociação empresarial, representação comercial e gestão de representantes comerciais. Fundador da RepresentaMais — Central dos Representantes. Formado pelo Programa de Negociação da FGV.
Autor do livro Negociação Assertiva: uma forma objetiva de planejar e executar negociações bem-sucedidas (Editora Autografia, 2021).
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