Considerando as mudanças que as dinâmicas de mercado têm sofrido nos últimos anos, novas formas de organizar a gestão de vendas têm se destacado. Uma delas é a estratégia de pré-venda ou outbound marketing.
No livro “Receita Previsível”, Aaron Ross e Marylou Tyler falam sobre essa estratégia, buscando desmistificar algumas perspectivas equivocadas sobre vendas. Um dos erros mais comuns que os autores destacam é a lógica de que “para vender mais é preciso apenas ter mais vendedores”.
Aqui entra o ponto-chave que o livro defende: não é a quantidade de vendedores que assegura melhores resultados. O segredo é especializar e dividir as tarefas, isso é o que garante que as vendas aconteçam em maior escala.
Nesse sentido, o livro de Ross e Tyler influenciou muitas empresas a investir na estratégia de pré-venda, que divide a captação de novos clientes das ações de venda em si.
Entenda melhor como isso funciona neste artigo, onde vamos explicar o que é a pré-venda e quais as suas vantagens. Além disso, vamos falar sobre como é possível acelerar as vendas ao somar o outbound marketing com a representação comercial.
Vamos lá!
O que é pré-venda?
A área comercial de uma empresa envolve tarefas que demandam bastante tempo e dedicação de seus responsáveis. A atividade de vendas envolve a busca por novos clientes, o fechamento das vendas e o acompanhamento pós-venda.
Quando todo esse volume de tarefas fica sob responsabilidade de apenas um profissional (vendedor), pode haver uma queda na produtividade. Por isso, a estratégia de outbound marketing busca otimizar as ações separando a área comercial em pré-vendas e vendas.
Assim, os pré-vendedores ficam responsáveis pela prospecção de novos clientes. Isso inclui a busca ativa por novas oportunidades, possibilitando um volume maior de possíveis consumidores com a prospecção em massa.
Já aos vendedores são atribuídas as tarefas de fechamento das vendas e o atendimento pós-vendas. Além de efetivar a venda, o vendedor também acompanha e estabelece o relacionamento com o cliente.
Logo: pré-venda é a preparação da base de leads (possíveis novos clientes) para selecionar aqueles com maior potencial de compra. Assim, os contatos mais promissores são encaminhados para o time de vendas, aumentando as chances de agilizar o fechamento de novos negócios.
Vantagens de incluir a etapa de pré-venda
Dividir as tarefas na área comercial pode trazer diversos benefícios. Essas vantagens tem a ver com o fato de que o pré-vendas ajuda a fazer a conexão entre a divulgação da empresa e a efetivação das vendas.
Podemos destacar também que ter profissionais focados em captação e seleção de leads é uma forma de garantir que essa etapa seja feita de forma mais eficaz. Os pré-vendedores não vão estar se preocupando em fechar os contratos ou acompanhar novas vendas, podendo assim fazer um trabalho melhor na hora de selecionar os novos contatos.
Além disso, o pré-vendas contribui para que a empresa tenha uma maior previsibilidade da receita. Isso porque o time de pré-vendedores consegue identificar quais contatos estão mais próximos de fechar uma venda. Assim, é possível ter uma ideia de quanto será o faturamento nos períodos subsequentes.
Acelerando as vendas com a representação
Se a divisão das tarefas em pré-vendas e vendas é tão benéfica, por que não uni-la a mais uma estratégia que traz bons resultados, não é mesmo?
Com o know-how que temos aqui na RepresentaMais, podemos destacar que conjugar a estratégia de pré-vendas com a representação pode ser uma combinação poderosa para aumentar as vendas e garantir a sustentabilidade financeira da empresa.
A área de pré-venda pode acelerar muito os resultados, considerando que possibilita a soma dos novos leads prospectados com a carteira de clientes que os representantes já têm desenvolvida.
Saiba mais sobre isso no nosso vídeo: O pré vendedor e o representante comercial
Além disso, vale lembrar que o Representante Comercial é um profissional autônomo e sua remuneração ocorre por meio das comissões sobre vendas. Esse fator é importante pois influencia na sustentabilidade financeira a longo prazo, visto que reduz os custos fixos da empresa.
E você, já pensou em acelerar as suas vendas com a representação comercial?
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Escrito por:
Rafael Malta
Sócio – RepresentaMais
rafael.malta@representamais.com.br