O conteúdo deste artigo é baseado no livro Receita Previsível, de Aaron Ross, e no software Ramper, ferramenta que é utilizada exatamente para executar o método apresentado no livro. A empresa, inclusive, tem como advisor o próprio autor.
Mas vamos lá, a pergunta que não quer calar é: como um sistema de automação pode ajudar a sua empresa a ter uma receita previsível?
Antes de falarmos no sistema de automação especificamente, é necessário abordarmos algumas questões, dentre elas, dois problemas muito comuns na estrutura de vendas de diversas empresas:
- O mesmo vendedor que prospecta, é também o que vende;
- A estratégia de prospecção é baseada em ligações frias.
A contrariedade que envolve o fato do vendedor que atua ativamente na busca de novos clientes como também no fechamento de vendas está na balança. Isso mesmo, balança! Ou em outras palavras, é difícil equilibrar as atividades e resultados de prospecção e vendas, tendo em vista que, por vezes, esse profissional terá o funil cheio de oportunidades conquistadas por um trabalho anterior de prospecção e, em outros momentos, o funil estará vazio, pois foi dedicado tempo no fechamento de tais oportunidades, mas não foram trabalhados novos leads.
O outro problema abordado são as ligações frias, quer dizer, contatos telefônicos para prospects que não sabem quem você é, não esperam a sua ligação e, quem sabe, sequer conhecem a sua empresa. Você gosta de receber esse tipo de contato? Eu não!
Para solucionar as questões apresentadas, são necessárias duas importantes mudanças. Uma delas é baseada na estrutura do time de vendas, e a outra, na estratégia comercial. Vamos entender melhor isto:
- Para resolver o problema da “balança” do vendedor, além de propiciar um processo muito mais especializado e produtivo, divise-de o time de vendas em três partes, sendo elas:
1- SDR (Sales Development Representative): conhecido também como pré-vendedor, é o responsável por gerar oportunidades de vendas;
2- Closer: ou vendedor, é responsável por transformar as oportunidades em vendas. Essa posição pode ser preenchida por um colaborador CLT ou representante comercial;
3- Customer Sucess: pode ser considerado o profissional incumbido pela satisfação do cliente, como através da realização de suporte na implantação de uma ferramenta, na orientação consultiva a dúvidas durante a utilização do produto, entre vários outros casos.
- Realizar ligações frias é coisa do passado, nessa perspectiva de ruptura de um modelo esgotado é que apresenta-se a “Cold Calling 2.0”, estratégia desenvolvida por Aaron Ross. Em suma, a estratégia baseia-se na extinção das ligações frias mencionadas, e utilização de um processo de prospecção com 5 passos:
1- Identifique o cliente alvo: descreva exatamente quem é o seu cliente alvo, especificando itens como mercado de atuação, porte da empresa, localização, etc. Você só deve abordar aquelas empresas que de fato tem uma dor que a sua pode solucionar;
2- Compre listas: é necessário ter uma lista de contatos para poder enviar os e-mails. Esse é um ponto bem crítico, pois “comprar” uma lista impacta em várias questões, inclusive legais, atualmente. No avançar do artigo iremos abordar melhor essa questão, de maneira clara, apresentando como montar sua própria lista automatizada;
3- Envie campanhas de e-mails: o modo de “esquentar” o prospect, como se diz popularmente, é através de uma cadência de e-mails. Esses e-mails tem como principal intenção despertar o interesse no receptor em agendar uma reunião com você;
4- Venda o sonho: diferentemente da cold call, a ligação nessa metodologia só ocorre após o possível cliente demonstrar interesse através da troca de e-mails. Sendo assim, é uma ligação esperada, agendada com alguém que já se conhece. O objetivo dessa ligação é conectar o problema do cliente com a sua solução, demonstrando (ou verificando) que há sinergia entre as partes;
5- Passe o bastão: todas as etapas aqui apresentadas são de execução do SDR. O quinto passo é o momento em que o SDR passa o bastão para o closer. Para isso, é necessário verificar: o cliente realmente está dentro do perfil? A pessoa com quem se está falando tem influência ou poder de decisão? De fato há interesse da outra parte em avançar a negociação? Se todas as respostas foram positivas, o fluxo comercial avança e o lead vira uma oportunidade, sendo a partir daqui de responsabilidade do vendedor.
O segredo da conquista de uma receita previsível está na prospecção, exatamente nos 5 passos apresentados acima. Desta forma, podemos resumir a receita em:
- Contrate um profissional dedicado à função de SDR;
- Tenha um bom sistema;
- Obtenha o e-mail do prospect (se ele não tiver, descarte);
- Utilize a estratégia com produtos validados pelo mercado;
- Desenvolva a estratégia com produtos que possam gerar ao menos R$ 10.000,00 em receita.
A função do SDR é relativamente nova no mercado brasileiro, portanto, muitas pessoas ainda têm dúvidas sobre como remunerá-lo. Uma boa maneira é salário fixo + comissão. A comissão deve chegar a até 50% do salário fixo (se o salário é R$ 2.000,00, a comissão deve chegar a R$ 1.000,00), além disso, a mesma deve ser dividida em metade proveniente da meta de oportunidades geradas (conforme exemplo, R$ 500,00) e a outra metade originada de resultados financeiros auferidos através da geração efetiva da venda de produtos/serviços para essas empresas prospectadas. Importante salientar que só se pode considerar uma oportunidade quando de fato o closer liga para o cliente e confirma que todas as premissas foram cumpridas, nesse momento é efetivada a passagem de bastão (passo 5), é nesse momento que gera-se o direito à bonificação, conforme sugestão apresentada, baseada no livro pilar deste artigo.
Com o amadurecimento da execução da estratégia Cold Calling 2.0, especialmente à medida que os fluxos de e-mails são calibrados, os resultados tornam-se previsíveis! O SDR descobre a taxa de resposta dos e-mails enviados, o percentual de respondentes que viram oportunidade também é sabido, e a quantidade de oportunidades que finalmente tornam-se vendas é conhecida.
Por exemplo, a empresa “XPTO”, ao passar 6 meses executando a estratégia Cold Calling 2.0, percebe que as suas* métricas são:
- Respostas de e-mails: 10%
- E-mails respondidos que viram oportunidade: 20%
- Oportunidades que viram vendas: 50%
- Ticket médio de vendas por cliente: R$ 100.000,00.
*se a empresa previamente tem parâmetros confiáveis, pode utilizá-los como meta, em vez de esperar algum tempo para conhecer os seus.
Avançando no mesmo exemplo, suponha-se que a meta de vendas seja R$ 1.000.000,00, quantos e-mails o SDR deve enviar? Se o ticket médio é de R$ 100 mil, estamos falando de 10 pedidos. Levando em conta que 50% das oportunidades geram vendas, precisa-se então de 20 oportunidades. Considerando que 20% dos e-mails respondidos geram oportunidades e precisamos de 20, logo, necessitamos de 100 respostas de e-mail. Finalmente, considerando a taxa de resposta de 10% e target de 100 respondentes, chega-se ao número mágico de 1.000 e-mails para vender R$ 1 milhão.
Você pode estar se perguntando: “muito bom, mas como montar todo mês uma lista consistente de 1.000 e-mails e programar esses disparos”?
Como prometido anteriormente, quando foi citado os 5 passos da Cold Calling 2.0, vou abordar de maneira mais direta e resolutiva o Passo 2 e 3, justamente a formação de lista e disparos de e-mails.
Na receita apresentada neste texto, tem um item chamado “tenha um bom sistema”, sendo este o ponto que estamos falando e que finaliza o artigo, respondendo a pergunta título do mesmo.
Como você já deve imaginar, o sistema que estamos falando é o Ramper. Mas por que esse sistema? Bem, em primeiro lugar, este software foi criado exclusivamente para execução desta estratégia, não estamos falando aqui de uma ferramenta genérica, mas sim em algo que foi desenvolvido para automatizar tudo que foi apresentado aqui. Em segundo lugar, a Ramper resolve o problema de “comprar listas”, visto que a plataforma tem um plug-in que captura e-mails do seu cliente alvo e o transfere automaticamente para o banco de dados. Por fim, o sistema conta com a automatização de e-mails, você pode programar cadências automáticas, da abordagem inicial até o contato de encerramento, gerando um ganho de produtividade enorme.
E aí, gostou do que leu?
Convido para ver o webinar gravado com o CEO da Ramper, Ricardo Corrêa, chamado “Como obter Receita Previsível na Prática? Segredos do Vale do Silício”
Escrito por:
Rafael Malta
rafael.malta@representamais.com.br