“Quem sabe vender, vende qualquer coisa”.
Quem nunca ouviu essa frase?
Pois é, será que é bem assim?
Neste artigo irei apresentar os diversos perfis comportamentais e como eles podem influenciar na relação de parceria entre representante comercial e representada.
Perfil comportamental:
Para discorrer acerca do tema perfil comportamental, irei utilizar como base a teoria do pesquisador norte americano Ned Herrmann.
Conforme a sua teoria, todos nós temos quatro estilos comportamentais básicos e, em geral, existe a predominância de um deles em cada indivíduo, apesar de todos terem um pouco de cada. O estilo predominante influencia a forma de pensamento e comportamento das pessoas no seu dia-a-dia.
São 4 os estilos comportamentais existentes entre os seres humanos: o Analítico (superior esquerdo), Organizador (inferior esquerdo), Experimental (superior direito) e o Relacional (inferior direito).
Ainda, todos os quadrantes dão aos indivíduos características peculiares, conforme pode-se observar na figura abaixo:
Como nem sempre é possível fazer um teste de dominância cerebral para avaliar quem você quer, uma forma mais simples de conhecer melhor a outra pessoa é tentar identificar o perfil através do seu comportamento, formação acadêmica, modo de falar e linguagem não verbal.
Uma outra maneira é compreender e utilizar com mais facilidade a teoria de que o cérebro possui partes dominantes é, durante uma conversa, em vez de tentar identificar qual dos quatro quadrantes comportamentais a contraparte se enquadra, simplesmente visualizar qual hemisfério cerebral o outro está utilizando mais, o direito ou o esquerdo. O esquerdo é um indivíduo dominado pelo comportamento analítico e organizado, mais voltado à racionalidade, é uma forma de pensar mais devagar. Por outro lado, o hemisfério direito predomina o comportamento experimental e relacional, desenvolve características com influência emotiva, pautado por decisões rápidas.
O perfil comportamental do representante comercial:
Bem, mas afinal de contas, qual a relação entre a teoria apresentada e o assunto central deste blog (representante comercial)?
Assim como todas as pessoas, o represente comercial também tem sua predominância comportamental, sendo ela diferente entre cada indivíduo. Neste sentido, não se pode afirmar que um representante comercial que tenha sucesso na venda de um produto x, também terá no y.
Explico: imagine um representante comercial dominado pelo hemisfério direito, extremamente relacional e comunicativo, que toma decisões rápidas. Exemplificativamente, este representante tem muito sucesso na venda de roupas para o varejo, onde ele visita lojistas diariamente mostrando as coleções de suas representadas com extremo entusiasmo e criatividade.
Agora, imagine esse mesmo representante comercial atuando em um mercado bastante processual e técnico, como na venda de máquinas industriais. Nesta representação, a venda acontece de maneira lenta e fria, não é mais um canal B2BC, mas sim B2B, sendo a empresa o usuário. Além disso, não há fatores subjetivos, apenas objetivos: “o teu projeto gera X$, o do concorrente y$”.
Agora pense o contrário, um representante comercial técnico, um engenheiro, com comportamento cerebral predominante esquerdo, acostumado a andar no chão de fábrica e conversar com outros técnicos, ele teria extrema dificuldade para ir no varejo se relacionar com o lojista e falar de tendências de moda.
Compreendeu o motivo pelo qual não concordo que “quem sabe vender, vende qualquer coisa?”.
Aqui na RepresentaMais acreditamos que para cada mercado/produto existe um perfil de representante comercial ideal!
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Escrito por:
Rafael Malta
Sócio – RepresentaMais
rafael.malta@representamais.com.br