Uma equipe de representantes comerciais pode ser a salvação para o seu negócio. Principalmente se você precisar reduzir os custos da sua empresa. Com representantes comerciais você pode expandir a sua região de atuação, tendo mais braço no mercado e consequentemente aumentar as suas vendas. Uma das principais vantagens em ter uma equipe de representantes comerciais, é o baixo custo vinculado as operações comerciais, principalmente se comparados a um vendedor CLT.
Aqui na RepresentaMais ajudamos muitos parceiros que estão em fase de formação de equipes para expandir as vendas. Entendemos que existe um roteiro a ser seguido para que a equipe seja montada sem que haja um retrabalho. Abra o bloco de notas ou separe o papel e a caneta, pois a partir de agora vamos apresentar tudo que é necessário para formar uma equipe de representantes comerciais.
01. Definir o perfil da equipe de representantes comerciais:
Antes de colocar a mão na massa se faz necessário um primeiro momento de reflexão e alinhamento. Definir o perfil do representante comercial será fundamental para a formação da equipe de representantes comerciais. A venda através da contratação de equipes de representação comercial é uma estratégia eficaz, sobretudo para empresas que pretendem crescer e conquistar mercado sem realizar investimentos elevados.
Nesse contexto, a pergunta que muitos empresários fazem é: Como definir o perfil do representante a ser contratado? Para alcançar o sucesso nas vendas com representantes comerciais, é necessário que exista alinhamento entre o perfil do vendedor autônomo e o da empresa representada. Por isso, o gestor comercial precisa verificar todas as variáveis que impactam no perfil a ser contratado durante a fase de Planejamento Comercial. Aqui vão 3 norteadores para definir o perfil do representante.
Defina o cliente alvo da sua empresa: O representante deve atender o mesmo perfil que o seu.
Estabeleça a sua estratégia de posicionamento: Qual é o principal atributo do seu produto? Preço ou diferenciação?
Qual será o seu canal de venda? Distribuidor, varejo ou outro setor?
Para te ajudar a responder essas perguntas sugiro a leitora do nosso E-book: Definindo o perfil do representante comercial, você pode baixar o e-book de maneira gratuita. Ele irá lhe será um norteador para responder essas 3 perguntas essenciais na hora de definir um perfil.
02. Canais de Recrutamento:
Após definir o perfil ideal, o seu próximo passo será escolher os canais de recrutamento, onde você investirá o seu tempo para divulgar as vagas. Essa é uma etapa crucial do processo, pois é o seu tempo que estará em jogo. Existem diversos canais de recrutamento como, sites de portal de vagas, grupos de WhatsApp, Linkedin e até mesmo divulgações em redes sociais, como por exemplo o Instagram.
Se você está sem uma referência de canal para divulgar as oportunidades de representação comercial da sua empresa. Sugerimos que você acesse o portal de Central dos Representantes. (centraldosrepresentantes.com.br). A Central é um portal de vagas com mais de 10 anos de existência bem conhecido entre a classe dos representantes comerciais. Com mais de 10 mil visitas por mês, muitas empresas usam o site para recrutar novos representantes. A Central dos Representantes é um portal gratuito e intuitivo para anunciar as vagas, também são publicadas vagas em seu perfil no Instagram, o que gera mais alcance para a sua vaga.
03. Anúncios Pagos:
Outra possibilidade para localizar representantes comerciais são através dos anúncios pagos. Existem diversos canais onde você pode promover a sua vaga. Se você esteja cogitando envolver dinheiro no processo recomendamos que você crie uma LP (Landing Page) em seu site e faça um anuncio para alavancar a sua oportunidade nos buscadores do Google, essa maneira requer um pouco mais de conhecimento, mas atrai muitos candidatos em potencial. A outra alternativa é anunciando em sites de portal de vagas já conhecidos no mercado.
Na Central dos Representantes também é possível realizar anúncios pagos, onde você terá alguns benefícios extras na hora de ter o seu anúncio exposto. Saiba mais clicando aqui.
04. Seleção Para a Equipe de Representantes Comerciais:
Com as vagas e anúncios no ar e a chuva iminente de candidatos, chegou a hora de realizarmos o filtro desses candidatos. Para formar uma boa equipe de representantes comerciais, vamos elencar alguns pré-requisitos para que esses representantes avancem para uma entrevista. Acompanhe os tópicos.
Quantidade de representadas: A quantidade de representadas que um representante comercial possui em sua pasta diz muito sobre ele. O Representante que possui muitos parceiros, via de regra, vende um pouco de cada, deixando todos os parceiros insatisfeitos. Em outros casos, o representante tem uma pasta principal, que é responsável por quase a totalidade das suas receitas e outras que ele pouco dá atenção. Tome cuidado na hora de avançar com esse perfil.
Capacidade Financeira: A pior pergunta que um representante comercial pode fazer durante o processo seletivo é: “ tem fixo? ”, ou então: “ qual o valor da ajuda de custo? ”. Esses são fortes indícios de que o representante possa não estar preparando financeiramente para abraçar um novo projeto de representação comercial.
Carteira de Clientes: Um dos motivos para se contratar representantes comerciais é ter profissionais de venda que conheçam clientes alvo da sua empresa e que, consequentemente, abram portas com mais facilidade e assertividade, pois a probabilidade de converter uma venda através de um representante comercial que conhece o cliente é muito maior do que um vendedor interno que faz uma prospecção “fria”. Por isso sempre priorize por representantes que possuem uma carteira de clientes dentro do seu público alvo.
Existem outras variáveis que devem ser levadas em consideração, aqui realizamos apenas um pequeno apanhado de informações pertinentes, que devem ser analisadas.
05. Entrevistas:
Feito o filtro dos candidatos em potencial para assumir a vaga, o passo seguinte será a realização da entrevista, etapa muito importante para formar uma boa equipe de representantes comerciais.
A Etapa da entrevista pode ser realizada tanto de maneira presencial quanto à distância, via chamada de vídeo ou uma simples ligação. Lembre-se o principal objetivo da entrevista é sentir se o representante comercial está realmente interessado em agregar a sua marca na pasta de representadas dele. Entenda se o representante realmente possui experiência dentro do seu segmento e dentro da região que ele atuará. Por fim o ponto mais relevante é, se ele realmente terá disponibilidade de tempo para trabalhar em um novo projeto.
06. Contratação:
Batido o martelo para formar essa parceria com o representante comercial, chega a hora da formalização do contrato. Aqui na RepresentaMais todos os contratos elaborados para nossos parceiros possuem o aval do nosso setor jurídico com o objetivo de todas as cláusulas estarem respaldadas pela lei do representante comercial, afim de evitar conflitos. O contrato deve ser o espelho jurídico da sua política comercial. Procure por um advogado especializado em representação comercial para que ele oriente nessa etapa.
Conclusão:
Acreditamos que seguindo à risca a estrutura apresentada, você irá conseguir formar a sua equipe de representantes comerciais, sem passar por problemas que possam comprometer a sua operação ou gerar um retrabalho. Reforçamos que o seu principal investimento para formar uma equipe de representantes comerciais será o tempo gasto nessa estruturação. Na RepresentaMais, uma das vantagens que o nosso serviço oferece é a centralização dessas ações, tudo em um só local, assim o gestor comercial fica livre para focar em ações estratégicas dentro da empresa. Está pensando em contratar representantes comerciais, mas está sem tempo? Converse com um de nossos especialistas, acredito que possamos te ajudar nesse desafio.
Esperamos que esse artigo tenha respondido a sua dúvida principal sobre como formar uma equipe de representantes comerciais. Para expandir ainda mais o seu conhecimento, lhe convidamos a seguir a nossa página no Instagram, lá postamos conteúdo semanalmente sobre o mundo dos representantes comerciais.
Até breve!