Em um mercado competitivo, atrair representantes comerciais de um bom nível está cada vez mais complexo, devido ao alto nível de exigência destes profissionais. Inicialmente a melhor forma para captar a atenção destes representantes comerciais é através da elaboração de uma política comercial atrativa.
Lembre-se a política comercial se trata do conjunto de regras que irão nortear a relação da sua empresa com o representante comercial, por este motivo é essencial destacar os principais benefícios e vantagens em representar a sua empresa, para atrair bons candidatos. Vamos aos principais tópicos para montar uma excelente política no ano de 2024.
01. Apresentação da sua empresa:
A primeira etapa é explicar de maneira breve quem é a sua empresa e quais são seus anseios e objetivos, tente ser o mais breve possível neste resumo da sua empresa, mas sem perder a essência da mensagem que a sua organização deseja transmitir. Outra diga é sempre colocar canais de contato para passar a autoridade para o representante comercial, como site ou redes sociais.
02. Canal de venda e cliente alvo:
Para não haver conflitos futuramente, de preferência deixe claro em sua política comercial quais são os canais de venda da sua empresa. Entenda por canais de venda: e-commerce, call center, vendedores externos, representantes comerciais e afins. Definir qual o cliente alvo da sua empresa é fundamental para o representante entender se existe aderência da sua empresa com a carteira de clientes que ele já possui.
03. Posicionamento de Mercado e Produtos.
Antes do representante comercial ir para o campo de batalha, é necessário que ele entenda qual o posicionamento que a sua empresa se identifica em relação ao produto/serviço que ela oferece. Se o diferencial do seu produto é o custo-benefício, deixe essa informação clara na política comercial ou se for pela diferenciação, destaque quais benefícios o seu produto trás se comparado aos principais concorrentes. Dica extra: sempre busque por representantes com um posicionamento semelhante ao da sua empresa. Para se aprofundar no assunto leia o artigo: Como vender valor invés de preço.
04. Organização das Equipes.
Estabeleça qual será o critério da divisão territorial da sua equipe de representantes. Planeje bem a estratégia que será aplicada, este é um ponto bem sensível para alguns representantes comerciais, por este motivo, seja o mais claro possível. Para lhe auxiliar nessa tomada de decisão, leia o artigo: Como organizar a minha força de vendas.
05. Capacitação e Material de Apoio
É de suma importância que a sua empresa forneça um treinamento prévio em conjunto com o material de apoio antes do representante comercial ir a campo. Para realizar a venda, o profissional precisa entender todos os fundamentos de características do seu produto.
06. Remuneração do Representante.
Talvez o tópico mais importante da sua política comercial, esse é o principal ponto que os representantes procuram quando recebem uma política comercial de uma empresa. Explique de maneira detalhada como será a remuneração do representante comercial. qual será a % que ele irá ganhar em cima do seu produto/serviço e como será feito o pagamento desta comissão, para se aprofundar no assunto sugerimos a leitura do seguinte artigo: Como montar o seu modelo de comissionamento.
07. Informações complementares da política comercial.
Um bom representante comercial, além de se importar com o valor da comissão, também vai querer entender outros pontos da sua empresa para avaliar se vale a pena ou não trabalhar com a sua pasta de produtos. Nessa situação, indicamos sinalizar como serão as opções de frete e condições comerciais fornecidas pela sua empresa para facilitar a venda do seu produto.
Estas são as 7 regras fundamentais para elaborar uma boa política comercial em 2024, se a sua política contemplar todos os tópicos citados neste artigo, as chances de chamar a atenção de bons profissionais no mercado, tendem a serem altíssimas. Está com dificuldades para localizar bons representantes comerciais dentro do seu segmento? Entre em contato com um de nossos especialistas, a mais de 10 anos a RepresentaMais ajuda empresas a se conectarem com os representantes do mercado.