O que é venda com base científica?
A venda baseada na ciência é uma técnica de vendas que inclui psicologia social, neurociência e economia comportamental. Essa nova abordagem de vendas é baseada em métodos científicos testados e aprovados para ajudar a impulsionar seu desempenho como vendedor em todas as etapas do processo de compra.
Enquanto a maioria das melhores práticas de vendas b2b se concentra no próprio pessoal de vendas, a venda com base científica se concentra na parte mais importante de qualquer processo de vendas – o comprador .
A venda baseada na ciência usa pesquisas científicas para entender o que está acontecendo dentro do cérebro dos compradores e como seu cérebro pode ser influenciado. Quando você começar a vender de uma forma que corresponda à maneira como o cérebro está programado para fazer compras, você aumentará suas vendas.
Mas sejamos claros: não estamos falando sobre truques da mente Jedi aqui.
Estamos falando sobre a aplicação de décadas de pesquisa em seu processo de vendas para ajudá-lo a aumentar as vendas. E para ajudá-lo a começar a vender com base científica, criamos uma lista das 21 técnicas de venda com base na ciência mais valiosas que você pode usar hoje.
Vamos mergulhar de cabeça!
1. Contate leads em 5 minutos
Quanto tempo você espera para entrar em contato com seus clientes potenciais?
A ciência nos mostra que os compradores têm maior probabilidade de fazer uma compra quanto mais perto do momento em que fizeram a consulta inicial. No entanto, cada minuto que você espera antes de entrar em contato com o comprador resulta em uma queda dramática em seu nível de interesse.
Alguns vendedores veem clientes potenciais chegando e esperam até que tenham um momento livre para responder. Se você fizer isso, estará cometendo um grande erro de vendas!
Sempre responda imediatamente aos leads! A pesquisa do Lead Response Management descobriu que você tem 100 vezes mais probabilidade de entrar em contato com um lead com sucesso se responder dentro de 5 minutos e 21 vezes mais probabilidade de qualificar esse lead .
2. Faça 6 tentativas para alcançar leads
Quantas vezes você contata seus leads?
A maioria dos vendedores liga uma ou duas vezes e desiste, mas não desista!
Pesquisas da Velocify mostram que fazer seis tentativas é o número mágico. Você pode melhorar drasticamente suas taxas de conversão fazendo seis tentativas de contato!
3. Ligue de manhã cedo ou no final da tarde
A que horas você liga para seus leads?
Um comprador pode estar com um humor muito melhor com você se você ligar em um horário que seja conveniente para ele, como a primeira hora da manhã ou no final do dia de trabalho.
O horário exato varia de acordo com o setor, mas as pesquisas mostram que os melhores horários para ligar são geralmente entre 8h e 9h e novamente entre 16h e 17h.
4. Ligue às quartas ou quintas-feiras
A seguir, vamos dar uma olhada no dia da semana.
Você programa seus “dias de visita” quando tem tempo ou quando os compradores tem tempo?
A pesquisa científica mostra que os compradores serão mais responsivos em alguns dias do que em outros. Como era de se esperar, as segundas-feiras não são muito boas para ligar para os compradores, mas você sabia que terça-feira é tão ruim?
O melhor dia para ligar para varia de acordo com o setor, portanto, faça uma pesquisa para entender a semana padrão de seus compradores. No entanto, os dados nos mostram que o meio da semana até um pouco antes do final da semana é o melhor dia para ligar.
Para a maioria das pessoas, quarta e quinta-feira são os melhores dias para entrar em contato com seus leads.
5. Ligue de um número local
Que número aparece no telefone dos compradores quando você liga para eles?
Se estiver bloqueado, for um número interurbano ou interurbano, é menos provável que atendam ao telefone. Se você tem 10 vendedores fazendo ligações, fazê-los ligar de números locais equivale a contratar mais 6 vendedores em tempo integral!
A pesquisa da Software Advice mostra que os compradores têm 300% mais chances de atender suas ligações se reconhecerem seu código de área .
6. Sorria e seja positivo
Quais são as primeiras palavras que sai da sua boca quando você começa a falar com o seu comprador?
É conversa fiada ou bate-papo, certo?
Você pode pensar que fazer um comentário sobre como o tempo está péssimo não faz diferença, mas na verdade pode ter um efeito negativo em sua probabilidade de fazer uma venda.
Se você teve uma manhã ruim, guarde isso para você, pois pesquisas científicas mostram que começar com um comentário positivo será mais lucrativo para você. Um estudo da Tipping.org descobriu que os garçons que simplesmente disseram “bom dia” aos hóspedes do hotel e deram uma previsão do tempo positiva conseguiram aumentar suas gorjetas em 27%!
7. Não fale mal da competição
Você fala mal de seus concorrentes?
Bem, é hora de parar!
Dizer coisas ruins sobre outras pessoas ou empresas resulta em um fenômeno chamado Transferência Espontânea de Características . O cérebro funciona de uma maneira que associa a fofoca ou negatividade à pessoa que está falando. Portanto, se você disser algo negativo sobre um concorrente a um comprador, o cérebro dele atribuirá essas características negativas a você!
A ciência mostra que, quando você fala mal de seus concorrentes, essas características são transferidas para você na mente do comprador.
8. Lembre-se do poder da linguagem corporal
Como vendedor, tenho certeza de que você pensa cuidadosamente sobre as palavras que usa, mas quanta atenção você dá à sua linguagem corporal?
Inúmeros estudos chegaram à conclusão de que a comunicação não verbal eficaz é essencial para moldar o comportamento dos compradores.
Um estudo , apresentado por Vanessa Van Edwards, analisou vendedores que receberam apenas uma única sessão de treinamento sobre como usar sua linguagem corporal para reforçar suas mensagens verbais. O estudo descobriu que os vendedores que usam uma linguagem corporal eficaz aumentaram seus números de vendas em 56%.
9. Use a mídia social para vender
Seu chefe tem uma política rígida de “nenhuma mídia social no trabalho”?
Bem, eles não deveriam!
Quando usada corretamente, a mídia social pode ser uma de suas ferramentas de vendas mais eficazes.
Um estudo recente do especialista em vendas sociais Jim Keenan descobriu que 78,6% dos vendedores que usam a mídia social para vender tiveram desempenho com aqueles que não estavam usando a mídia social.
Quanto à rede de mídia social mais valiosa para os vendedores, é (sem surpresa) o LinkedIn.
Um estudo publicado pela Harvard Business Review descobriu que 40% dos vendedores que usam regularmente o LinkedIn podem atribuir receita ao uso da rede social.
10. Seja um “motorista”
Você parece apaixonado por seus compradores?
A ciência identificou pessoas com um tipo de personalidade conhecido como “motivadores”, que transmitia um desejo irresistível de sucesso. Eles são competitivos, otimistas e ambiciosos!
Qualquer pessoa pode desenvolver essas habilidades, mas se estiver contratando novos vendedores, certifique-se de que essas qualidades já estejam presentes.
Um estudo analisou 80 anos de pesquisas de vendas e descobriu que os melhores vendedores exibem as características de “motivadores” . Em contraste, os vendedores com baixo desempenho “podem custar mais de seis dígitos anualmente em salário, dólares de treinamento e vendas perdidas” para os empregadores.
11. Aproveite a natureza competitiva das vendas
Quer ‘ganhar’ o maior número de vendas possível?
Os vendedores de melhor desempenho são competitivos e veem as vendas não apenas como um trabalho, mas como um jogo. É por isso que eles usam o termo ‘ganhar’ uma venda.
Um estudo de 2003 realizado pelo professor de marketing Balaji Krishnan e seus colegas testou 182 vendedores e descobriu que a competitividade fazia com que os vendedores trabalhassem mais e superassem seus colegas.
12. Diga Sim ao Otimismo
Quando você olha para um copo, ele está meio vazio ou meio cheio?
Você pode estar se perguntando o que a resposta a essa pergunta pode ter sobre as vendas, mas a ciência é clara.
O psicólogo Martin Seligman e seus colegas foram os primeiros a estudar o otimismo em vendedores . Mais de 30 anos de pesquisa envolvendo mais de um milhão de vendedores confirmam que o otimismo é um atributo valioso.
Sua pesquisa mais notável foi em 1986, quando Martin Seligman e Peter Schulman testaram 14.000 candidatos na Metropolitan Life quanto ao otimismo . Os resultados mostraram que os otimistas superaram os pessimistas de forma consistente.
Isso não foi um caso isolado, pois eles foram capazes de repetir os resultados de um estudo de 1995 envolvendo vendedores de vários setores, incluindo produtos de escritório, imóveis, bancos e vendas de automóveis. Eles descobriram conclusivamente que os otimistas superaram os pessimistas entre 20 e 40% .
13. Introvertido? Extrovertido? Seja um Ambivertido
Se você é introvertido, deve ter ouvido que os extrovertidos são os melhores vendedores.
Bem, não é totalmente preciso, pois os melhores vendedores não são introvertidos nem extrovertidos. Na verdade, eles são ambivertidos.
O que é um ambivertido?
Um ambivertido é alguém que tem qualidades introvertidas e extrovertidas e oscila entre as duas sem se comprometer com uma ou outra. Por exemplo, um ambivertido gosta de estar perto de outras pessoas, mas também gosta de ficar sozinho.
Soa familiar? Se sim, então você está com sorte.
Um estudo recente com 300 profissionais de vendas publicado na Psychological Science compartilhou as descobertas do pesquisador Adam Grant de que as qualidades de personalidades introvertidas e extrovertidas têm seu lugar nas vendas, mas a principal lição do estudo foi que, em média, vendedores ambivertidos geraram 32% mais receita do que vendedores altamente extrovertidos!
14. Seja um mais próximo, consultor ou especialista
Todo mundo tem sua própria abordagem de vendas, mas qual é a sua?
Estudos científicos identificaram oito categorias principais de abordagem de vendas, incluindo contadores de histórias, focalizadores, narradores, agressores e socializadores.
No entanto, um estudo com 800 vendedores realizado pelos pesquisadores Lynette Ryals e Iain Davies descobriu que os três restantes foram os mais bem-sucedidos – fechadores (closers), consultores e especialistas.
O estudo descobriu que os especialistas eram naturalmente talentosos em todas as áreas de vendas, enquanto os consultores tendiam a se concentrar em ouvir seus compradores e resolver problemas, enquanto os que fechavam o mercado eram falsos na conversão dos maiores leads .
O que eles descobriram foi que apenas 37% dos vendedores foram considerados eficazes no longo prazo e esses três tipos de vendedores – fechadores, consultores e especialistas – estavam entre os mais bem-sucedidos.
15. Ofereça mais de uma opção
Quantas opções você dá aos seus compradores?
Em um estudo publicado no Journal of Consumer Research , Daniel Mochon descobriu que o número de opções de produtos teve uma grande influência.
Um dos experimentos mais famosos de Daniel foi baseado em consumidores que foram convidados a comprar um DVD player. Quando um único DVD player foi mostrado, apenas 10% o comprou. No entanto, quando Daniel lançou um segundo DVD player, o número de vendas aumentou 66%!
Seus compradores provavelmente farão uma compra se se sentirem confiantes em sua decisão.
Uma maneira de minimizar a percepção de risco do cérebro é apresentar mais de uma opção para que eles mesmos possam escolher a opção de “menor risco”.
16. Aja como seus compradores
Você percebe como seus compradores se comportam e respondem a você?
A ciência mostra que espelhar os gestos, expressões e postura de alguém com quem você está falando pode aumentar significativamente a percepção que ela tem de você.
Essa técnica, conhecida como espelhamento, é vista principalmente em casais, mas também acontece no local de trabalho – em reuniões, conversas com colegas e eventos de networking.
Um estudo em 2009 envolveu um estudo com 60 pessoas encarregadas de negociar entre si. Ao espelhar a fala e a postura do parceiro, eles conseguiram chegar a um acordo em 67% das vezes , enquanto aqueles que não se espelhavam no parceiro só conseguiram chegar a um acordo 12,5% das vezes.
Outro estudo em 2011 envolveu mais de 100 clientes e descobriu que eles compravam mais produtos e tinham uma impressão mais positiva da empresa quando os vendedores de varejo eram instruídos a espelhar o comportamento de seus clientes.
Espelhar o comportamento verbal e não verbal de seus compradores aumentará significativamente a disposição deles em concordar com você.
17. Acredite em você mesmo
Você já duvidou de suas habilidades?
Na verdade, duvidar de si mesmo e de suas habilidades é um problema tão comum que os psicólogos lhe deram um nome: síndrome do impostor .
Uma das melhores maneiras de aumentar a autoconfiança, de acordo com pesquisas , é refletir sobre como você teve sucesso no passado. Então, diga em voz alta para si mesmo que os sucessos que você conquistou no passado são uma evidência de como você terá um bom desempenho no futuro. É um exercício simples, mas está provado que muda sua mente para ser mais confiante e seguro de si.
Evitar a síndrome do impostor pode melhorar seu desempenho e carisma.
18. Evite a falácia do custo afundado
Você desiste enquanto está ganhando ou simplesmente segue em frente, sem nunca saber quando parar?
Um fenômeno conhecido como falácia de custo afundado é o que acontece quando as pessoas não querem parar de fazer algo em que já investiram tempo, energia e recursos – tornando uma situação ruim potencialmente muito pior, em vez de vê-la como uma oportunidade de aprender e refinar seu processo de vendas.
Os vendedores que evitam a falácia de custos irrecuperáveis podem dedicar mais recursos a oportunidades lucrativas.
19. Deixe sua confiança brilhar
Quando as pessoas descrevem você, elas usam a palavra confiante?
Numerosos estudos do Hoffeld Group mostraram que, quando alguém age com confiança, acrescenta mais peso ao que diz.
Mas o engraçado sobre a confiança é que, mesmo que não a sinta, você pode fingir!
Ao fingir um sentimento de confiança, você pode ajudar a colocar sua mente em ação. Em outras palavras, quando você usa uma linguagem corporal que exala confiança, é provável que comece a se sentir tão confiante enquanto age.
Os pesquisadores da Carnegie Mellon descobriram que exibir confiança é ainda mais influente no estabelecimento de confiança do que o desempenho anterior.
20. Sorria mais (muito mais)
Os compradores acham você caloroso e acessível?
Caso contrário, existe uma maneira muito fácil de melhorar isso. Apenas sorria mais para eles.
Vários estudos mostram como o sorriso está intimamente ligado à nossa percepção de quão acessível alguém é. O Dr. Robert Zajonic analisou o que acontece com o corpo quando você sorri, o que inclui aumento do fluxo sanguíneo para o cérebro e redução da temperatura corporal. Isso resulta em sensações de prazer e aumento da confiança.
O melhor de tudo é que, quando você sorri para alguém, isso ativa o cérebro da pessoa para quem está sorrindo, e é mais provável que ela sorria de volta para você.
Sorrir faz você parecer mais caloroso e as pesquisas mostraram que, quando as pessoas o percebem como caloroso, é mais provável que confiem em você e adotem suas ideias.
21. Aja como um médico
Seus compradores se abrem para você?
Como humanos, gostamos de conversar com pessoas que fazem perguntas abertas que nos ajudam a abrir e compartilhar detalhes sobre nós mesmos.
Pesquisadores de Harvard estudaram o que acontece em nossos cérebros quando discutimos informações sobre nosso assunto favorito – nós mesmos. Os pesquisadores mostraram que falar de nós mesmos está ligado ao prazer e que melhorou não apenas nossa autopercepção, mas também nossa percepção da pessoa com quem falamos. É por isso que os médicos são considerados confiáveis, respeitados e amigáveis - porque eles tendem a fazer perguntas que você normalmente não responderia a outras pessoas.
Os vendedores que fazem perguntas perspicazes aos compradores criam uma experiência de compra mais agradável, o que ajuda a aumentar as vendas.
Fonte: www.superoffice.com