O representante comercial é um profissional autônomo, sem vínculo de emprego, que intermedia negócios entre representadas e clientes, através da sua empresa de representação comercial. Este profissional tem a sua remuneração baseada essencialmente na comissão sobre vendas, ou seja, essa é a sua fonte de receita, ou por outro lado, é a despesa da representada.
Sob essa ótica introdutiva, neste artigo serão apresentadas 4 dicas para manter o representante comercial motivado, afinal de contas, por trás de todo CNPJ existem pessoas, e a empresa de representação comercial não é diferente!
1- Comunicação transparente com o representante comercial:
É muito comum representadas, sobretudo aquelas com uma gestão muito fechada, não terem uma comunicação clara com o representante comercial, fato esse que gera insegurança, suposições, especulações, enfim, cria um ambiente inadequado para a execução da atividade comercial.
Um erro clássico de comunicação é a informação sobre o aumento de preço sem prévio aviso. Quer dizer, a representada articula por semanas um aumento de preços e sequer avisa antecipadamente a equipe, simplesmente muda a tabela no dia. Isso costuma deixar os representantes comerciais literalmente malucos!
Diante disso, a RepresentaMais sempre orienta os gestores comerciais que estão em mentoria, a manter uma comunicação transparente com a equipe de representantes comerciais, eles precisam fazer parte do time de vendas da empresa, não podem ser tratados como um “corpo estranho”, recebendo informações de última mão, como se não fossem da empresa.
Por exemplo no caso da tabela de preços, o gestor comercial deve avisar com algumas semanas de antecedência, esclarecer os motivos, praticar uma comunicação assertiva, só assim a equipe estará engajada com a representada.
2- Material de apoio:
Os representantes comerciais necessitam de suporte para realizarem as vendas, e este suporte não é somente técnico de um gerente comercial, key account, pré-vendedor, ou qualquer outro suporte profissional, mas também é de materiais de apoio.
Em pleno século XXI, a impressão de catálogos, por exemplo, é totalmente discutível, porém, mesmo que a empresa opte por não realizar esse tipo de material ( o que é plenamente compreensível por questões ambientais e financeiras), é desmotivador ela não disponibilizar conteúdos eletrônicos.
O representante comercial tem que ser abastecido de conteúdo que facilite a sua venda, como planilha para cálculo de payback (para vendas técnicas), catálogos, fichas técnicas, vídeos, entre outros.
3- Sistema de orçamentação:
Como empresário, o representante comercial precisa ser produtivo, ele não pode perder tempo, mas sim, precisa usar a sua mão de obra a fim de gerar a maior quantidade de vendas possíveis. Por isso, os sistemas de apoio que serão oferecidos para o representante necessitam de fato ajudá-lo, não burocratizar em demasia a execução das suas funções, ao ponto que ele se perca produtividade e, consequentemente, se desmotive.
Pensando nisso, a RepresentaMais utiliza em vários de seus projetos o sistema SuasVendas, por exemplo, que é um tipo de ferramenta que facilita o dia a dia do representante comercial, através de uma interface intuitiva e fácil de usar, fazendo com que o representante comercial realize seus orçamentos e controle os seus negócios de maneira ágil, o que certamente o motiva.
4- Competividade:
Não menos importante, muito pelo contrário, a última dica para manter o representante comercial motivado é a competitividade da representada!
A atenção a competitividade da empresa não é somente visando a saúde financeira dela, como através do monitoramento de indicadores financeiros, mas sim, também para ter a equipe de representantes comerciais ao lado da representada, pois como citado no começo do artigo, a remuneração do representante comercial é a comissão sobre vendas, logo, quando os preços da representada estão muito acima do mercado, ou em outras palavras, ela não está competitiva, o representante comercial deixa de ganhar dinheiro, sendo que muitas vezes uma venda perdida para ele é a mesma coisa que não ter praticamente receita nenhuma.
Diante deste insight, a representada tem a obrigação de não só cuidar da sua competividade por ela, mas também pelo seu intermediário, o representante comercial.
Se você é um gerente comercial, diretor ou proprietário de uma empresa que trabalha ou quer trabalhar com representantes comercial, converse conosco, certamente poderemos ajudá-lo, basta clicar na imagem abaixo.
Escrito por:
Rafael Malta
Sócio – RepresentaMais
rafael.malta@representamais.com.br