Atualmente, com a Lei do representante comercial presente há mais de 50 anos, e com a referida profissão já consolidada, não é mais segredo que trabalhar com vendedores autônomos pode ser um bom negócio para a sua empresa, como, inclusive, é demonstrado no artigo “Representante Comercial: como aplicar no seu negócio“.
Entretanto, ainda muitos mitos existem no mercado, oriundos de informações que, por vezes, não são reais!
Confira abaixo 5 mitos sobre o representante comercial:
1- Custa muito para a representada:
Motivadas por informações pontuais de representantes que realmente ganham muito dinheiro, algumas representadas tornam isso uma verdade absoluta. Na intenção de esclarecer esse ponto, trago dois argumentos:
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Tipo de remuneração
O representante comercial possui remuneração totalmente variável, a comissão sobre vendas. Logo, ele só é remunerado se realmente vender, caso contrário, o seu custo para a empresa é R$ 0,00. Sendo assim, se o representante estiver ganhando muito dinheiro, o empresário também estará ganhando, há um perfeito alinhamento de interesses, nesse sentido.
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Valor médio recebido
Infelizmente, ao longo da minha carreira percebi que os representantes que recebem valores elevados de comissão são raros, inclusive, existe uma variação bastante considerável no que se refere a remuneração da classe, isso motivado por diversos fatores, como o mercado de atuação.
Não dá para cravar um valor médio exato que o representante comercial recebe, mas pelo que estudamos através da RepresentaMais e Central dos Representantes, pode-se afirmar que aproximadamente a receita mensal dos representantes comerciais que temos contato é de R$ 5.000,00 por mês.
Se a representada calcular o que ela gastaria para ter um vendedor celetista, considerando todos os custos envolvidos, fica evidente que é um mito afirmar que o representante custa muito para a empresa, pelo contrário.
2- Se sair da empresa vai levar todos os clientes:
Costumo dizer que o cliente é tanto do representante comercial como da representada, afinal uma parte intermedia a venda do produto e a outra se responsabilidade pela entrega e pós-venda, desta forma, há indiscutivelmente uma relação do cliente com todas as partes.
Desta forma, o cliente só vai migrar de fornecedor em um cenário hipotético de saída do representante para um concorrente, se a representada não cumpriu com o seu papel e se a mesma não conseguir manter um atendimento do mesmo nível. Ou seja, a responsabilidade de reter um cliente ou não depende muito mais da competência da representada do que da vontade do representante comercial.
3- Precisa trabalhar exclusivamente para uma representada:
Seria uma utopia escrever aqui que um representante comercial exclusivo não tende a produzir mais negócios em favor da representada. Porém, o que torna a afirmação 3 mito é o fato de que, trabalhar com representante comercial exclusivo aumenta muito o risco de vínculo de emprego.
Em outras palavras, o representante comercial é um empresário do ramo de vendas, tratá-lo como uma pessoa física, mantendo uma relação de exclusividade, por exemplo, pode trazer problemas importantes em um curto espaço de tempo. Desta forma, é um mito que o representante comercial precisa ser exclusivo, muito pelo contrário.
4- Costuma processar a representada quando é desligado:
Essa afirmação é absolutamente equivocada, e a resposta para isso é direta: existe uma lei que regulamente a profissão de representante comercial, logo, se a representada seguir a legislação vigente, qual motivo para o representante comercial ingressar com uma ação?
O que sim ocorre, é em determinados casos as representadas não cumprirem com as suas obrigações ou não tomarem cuidados básicos, fazendo com que representantes comerciais, dentro do seu direito, reivindiquem seus direitos através da Lei.
Em quase uma década de atuação, a RepresentaMais já participou de diversos processos de rescisão contratual e se orgulha de nunca ter uma representada sob sua gestão processada. Um dos motivos é a constante busca por orientação jurídica, como por exemplo da ATOM Advogados Associados.
Clique aqui e confira o artigo “Representante Comercial: aspectos gerais a serem observados pela empresa representada“.
5- Não serve para vender produtos técnicos:
O último mito deste artigo não poderia ser outro! Algumas representadas que produzem produtos de venda técnica argumentam que não trabalham com representantes comerciais pois eles não tem qualificação suficiente.
Isto é um mito, visto que existem representantes comerciais muitas vezes mais qualificados tecnicamente que os próprios engenheiros das representadas. Tem muito representante comercial graduado, pós-graduado, mestre, doutor, ou até mesmo com anos de experiência de campo que lhe concedem um conhecimento incomparável.
O que ocorre, é que geralmente o processo de seleção das representadas ou o próprio planejamento comercial é equivocado, ao ponto que não é definido corretamente o perfil do representante comercial a ser contrato. Para isso, sugiro a leitura do artigo ” O representante comercial e o perfil comportamental“.
Escrito por:
Rafael Malta
Sócio – RepresentaMais
rafael.malta@representamais.com.br