A venda através de representantes comerciais é um trabalho que exige preparação por parte da empresa representada, não é simplesmente entregar um folder para o profissional autônomo e esperar que ele venda, longe disso!
Para de fato vender através de equipes de representação comercial, a representada precisa estar preparada, e aqui não me refiro somente no que se trata de gestão de pessoas e indicadores, que é a última parte do trabalho de um gerente comercial, mas cito especificamente a preparação que tange ao planejamento comercial, pois, sem ele, todo o restante será executado de maneira possivelmente equivocada.
Entretanto, será que você realmente sabe o que é um planejamento comercial voltado a representantes comerciais?
Planejamento Comercial:
A primeira coisa a ser feita antes da empresa representada iniciar o recrutamento de representantes comerciais, é realizar o planejamento comercial. O mesmo tem como objetivo definir as diretrizes a serem seguidas, tanto no processo de formação de equipes, como na gestão do time de vendas.
O planejamento específico para representantes comerciais não é um trabalho que deva ser realizado sem metodologia, pelo contrário, precisa-se saber exatamente o que planejar para obter o resultado que todo mundo der: vender mais.
A RepresentaMais possui um canal de comunicação para atender empresas que buscam tornar-se representadas de sucesso, onde o especialista em planejamento comercial, Marcelo Rosa, passa as primeiras orientações gratuitamente. Clique aqui e agende uma reunião.
Neste artigo, vou falar sobre dois dos mais de 20 itens tratos no planejamento comercial, e que muitas vezes são negligenciados pelas representadas!
1. Cliente alvo
1.1 Conceito:
O cliente alvo, ou público alvo, são consumidores com determinadas características em comum, escolhidos pela representada como target para investir todos os esforços possíveis, objetivando atender as suas necessidades através dos seus produtos.
1.2 Importância:
A representada que possui o seu cliente alvo bem definido, tem a possibilidade de executar uma seleção de representantes comerciais mais assertiva, haja vista que fará a comparação entre o seu público alvo e do representante comercial, sendo a similaridade um fator decisivo para o candidato avançar no processo de contratação.
2. Persona
2.1 Conceito:
A persona pode ser compreendida como a personificação do usuário de um determinado produto, bem como, de seus influenciadores na decisão de compra. Ela é composta por informações reais, obtidas através de coleta de dados de uma pessoa determinada.
2.2 Importância:
Aquela representada que efetivamente tem a persona mapeada pode, entre outras coisas, orientar o representante comercial a ser mais efetivo nas suas abordagens. Isto através do compartilhamento da própria persona, com a intenção de demonstrar para ele, representante comercial, qual o cargo do decisor do produto da representada e, principalmente, quais são as características pessoais e profissionais esperadas destes profissionais. Assim sendo, o vendedor autônomo realizará a prospecção com maior fluidez, além de conseguir com maior facilidade criar uma relação de confiança com o provável futuro cliente.
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Escrito por:
Rafael Malta
Sócio – RepresentaMais
rafael.malta@representamais.com.br