7 cuidados para contratar bons representantes comerciais.

Cada vez mais a formação de equipes de representantes comerciais demonstra ser uma boa alternativa para aumentar o volume de vendas.

Ao contratar representantes comerciais, a empresa não estará assumindo custos fixos, afinal de contas, a remuneração do representante é baseada em valores variáveis, ou seja, comissão sobre vendas.

Entretanto, embora seja um formato de contratação de baixo risco financeiro para o contratante, é importante que alguns cuidados sejam tomados no recrutamento para que aumente a chance de sucesso do novo profissional. Elenco abaixo 7 cuidados para contratar bons representantes comerciais:

1- A sua empresa:

Antes de mais nada, o seu produto e mercado são aderentes a esse formato de venda? A sua empresa está pronta para atender uma equipe de representantes comerciais? Existe um processo de recrutamento e seleção definido? A política comercial está compatível com o modelo de contrato oferecido? O critério de divisão regional está claro? O perfil de representante a ser contratado foi estudado?

É inoportuno abrir um processo seletivo de representantes comerciais se a sua empresa não realizou previamente o “tema de casa”. Por mais que você tenha um bom produto, se o seu negócio não estiver preparado para trabalhar com representantes comerciais, não terá sucesso, mesmo se conseguir recrutar um bom candidato.

2- CORE:

A atividade de representação comercial é regida pela Lei 4886/65 que, em seu Art. 2º dispõe que “é obrigatório o registro dos que exerçam a representação comercial autônoma nos Conselhos Regionais criados pelo art. 6º desta Lei”.

Ou seja, para uma PF ou PJ ser caracterizada como representante comercial, é necessário o registro no CORE (Conselho Regional dos Representantes Comerciais). Nesse sentido, exija o registro atualizado, ele é de obrigação do RC. Análogamente, é a OAB do advogado, sem ela, o bacharel em direito não pode exercer a sua profissão, essa regra é idêntica para o representante comercial em relação ao CORE.

3- Quantidade de representadas:

A quantidade de representadas que um representante comercial atende diz muito sobre ele. Os representantes comerciais que possuem muitos parceiros, via de regra, vendem um pouco de cada, ou nada de quase todos e muito de um único, o seu carro chefe.

Esse fato é uma demonstração de falta de foco, de um profissional que não sabe exatamente o que quer, que não possui comprometimento com a sua representada e que, em geral, faz o que chamamos de “sentar na pasta”, que significa aguardar que algum cliente queira comprar dele ou que a representada indique um possível cliente para ele atender. Fuja desse profissional, ele tende a gerar mais dores de cabeça do que resultados!

Por outro lado, o representante comercial exclusivo também não é indicado, visto que essa situação de exclusividade pode ser um indício de vínculo empregatício.

Em geral, quando monto um perfil de representante comercial a ser recrutado, busco que a representada para qual estou trabalhando seja a terceira pasta do representante, dessa forma, ele já possui outras receitas, o que possibilita que ele tenha condições financeiras para desenvolver um novo projeto e, de igual maneira, teoricamente, não está sobrecarregado com um número excessivo de parceiros.

Veja o vídeo “Representantes comerciais colecionadores de pastas”, clique aqui.

4- Capacidade financeira:

A pior pergunta que um representante comercial pode fazer durante o processo seletivo é: “ tem fixo?”, ou então: “ qual o valor da ajuda de custo?”.

O questionamento sobre o recebimento de outros valores que não seja comissionamento é um grande alerta sobre a capacidade financeira do candidato ou perfil profissional. O representante comercial que precisa de “ajuda de custo” para iniciar um projeto, não serve para a sua empresa. Explico o motivo: a atividade de representação comercial deve ser pautada somente por comissionamento, diferentemente de um vendedor (CLT). Dessa forma, se o candidato necessita da ajuda de custo, ou ele não tem perfil de RC, no sentido de não querer assumir o risco de um novo empreendimento, ou, está incapacitado financeiramente para atender a uma nova empresa, situação que não permitirá que ele tenha sucesso no projeto, pois qualquer parceria exige incialmente investimento do representante comercial para realizar visitas e consequentemente apresentar o novo produto.

Muitas vezes, só se percebe que o representante comercial não está preparado financeiramente para o projeto depois da contratação, pois muitos acabam não questionando sobre valores fixos, sabendo que pode ser um ponto negativo para o processo. Para reduzir esse risco, normalmente nós da RepresentaMais fazemos análise de crédito do candidato para entender melhor o seu perfil financeiro momentâneo, isso é uma importante ferramenta para verificar a sua capacidade de investimento e perfil.

5- Empresas que representa:

Analisar quais empresas o candidato representa é bastante relevante, porque isso demonstra a imagem da empresa de representação comercial frente ao mercado.

Por exemplo, se a sua empresa vende um produto premium, você não pode contratar um representante comercial que trabalhe com produtos de massa, pois o cliente vinculará naturalmente a sua marca ao representante comercial contratado, afinal de contas, ele representa a sua empresa. Desta forma, se ele presta serviço para empresas com posições mercadológicas muito diferentes em relação a sua, o seu produto acabará sofrendo uma distorção de posicionamento estratégico.

Veja o vídeo “O perfil do representante comercial e o posicionamento da sua empresa no mercado”, clique aqui.

6- Carteira de clientes:

Um dos motivos para se contratar representantes comerciais é ter profissionais de venda que conheçam clientes alvo da sua empresa e que, consequentemente, abram portas com mais facilidade e assertividade, pois a probabilidade de converter uma venda através de um representante comercial que conhece o cliente é muito maior do que um vendedor interno que faz uma prospecção “fria”, por exemplo.

7- Perfil comportamental:

Por fim, mas não menos importante, deve-se avaliar se o perfil comportamental do RC está compatível com a vaga. Por exemplo, se o seu produto é trabalhado através de uma venda técnica, como por exemplo painéis solares, você deve recrutar representantes comerciais com estilo mais racional. Por outro lado, se o comportamento do seu consumidor é mais emotivo, como por exemplo em um mercado de joias, o vendedor autônomo deve ser mais relacional e criativo.

A realização do teste de dominância cerebral de Ned Herrmann, acompanhado de uma correta interpretação, é uma ferramenta muito poderosa para a verificação do perfil do candidato. Talvez seja esse um tema interessante para a ser explorado com mais detalhes em um próximo texto.

Espero que as informações apresentadas tenham contribuído para a melhora no processo de recrutamento e seleção de representantes comerciais da sua empresa.