Ao contrário do que muitos pensam, a gestão do representante comercial se difere muito do trabalho realizado com vendedores, sejam eles internos ou externos.
Primeiramente, cabe conceituar o que é representante comercial: segundo a Lei 4.886/65, em seu Art. 1°, o representante comercial é a “pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.
O principal risco ao contratar um representante comercial é, através de um modelo de gestão equivocado, ter o contrato de serviço autônomo celebrado entre as partes confundido com uma relação de emprego.
Para afastar a ameaça da caracterização de vínculo empregatício de um representante comercial contratado pela sua empresa, além da exigência do registro atualizado do CORE (Conselho Regional dos Representantes Comerciais), é importante observar como se dará a relação rotineira com esse profissional. Nesse sentido, com a orientação da Baratz e Kaiser Advogados, elenco 30 regras que a equipe de gestão comercial da RepresentaMais segue diariamente:
1. Não deve obrigar o representante, com habitualidade, comparecer à sede da empresa a fim de participar de reuniões de avaliação de suas atividades, de treinamento e de análise das operações que intermediou;
2. Não deve determinar o horário de visitas aos clientes e nem exigir a comunicação diária, por e-mail, mensagem de texto, fax, carta ou telefone, dos negócios avançados – a autonomia de horários é uma das características primordiais da função e indispensável para afastar vínculo de emprego;
3. Não deve exigir um mínimo de contatos diários com a clientela;
4. Não deve submeter o representante à fiscalização in loco;
5. Não deve impor quota mínima de produção;
6. Não deve substituir um contrato de trabalho existente por contrato de representação;
7. Preferencialmente, não deve contratar como representante quem já tenha sido funcionário da empresa;
8. Deve dar preferência à contratação de representantes pessoa jurídica, e dar prioridade àquela pessoa jurídica já constituída há algum tempo;
9. No caso de abertura da pessoa jurídica ser concomitante à contratação como representante comercial, é importante que não sejam custeadas as despesas de abertura da empresa pela contratante;
10. Não deve indicar ou designar contador ou escritório contábil para realizar a abertura da pessoa jurídica do representante comercial;
11. A representação pode ser exclusiva ou não. Para afastar eventual vínculo de emprego, a preferência é pela não exclusividade;
12. A representada não deve exigir cota mensal mínima e máxima do representante;
13. Ao representante comercial, deve ser vedada, expressamente, a subcontratação de vendedores, exceto pelo representante em regime CLT, de modo a prevenir reclamatórias trabalhistas de terceiros;
14. O representante não deve receber diretamente valores referentes às vendas;
15. A representada não pode impor ordens de serviço nem criar sanções disciplinares;
16. A remuneração do representante deve ser preferencialmente variável. Não é recomendável nem mesmo que seja pago um valor mínimo em caso de não se atingir um mínimo de vendas;
17. A empresa representada deve requerer a filiação do representante ao Conselho Regional de Representação Comercial do local onde exerce o trabalho;
18. A empresa também deve exigir que o representante esteja inscrito no cadastro de pessoas jurídicas, na junta comercial e no INSS;
19. Todas as propostas, direitos e deveres dos representantes e da representada devem estar documentados. Qualquer alteração deve ser formalizada por escrito;
20. Todas as despesas do trabalho devem correr por conta do representante;
21. O representante deve ter o seu próprio cartão de visitas e não usar o cartão da empresa que representa;
22. O representante deve ter um e-mail próprio, desvinculado da empresa representada;
23. O representante não pode, sob hipótese alguma, usar uniforme;
24. Os representantes devem ser convidados pela empresa a participar das reuniões periódicas para avaliar vendas, mas não podem ser obrigados;
25. A representada não pode interferir diretamente na atividade do representante;
26. O risco do negócio é sempre da empresa representada, sendo assim, o representante não pode responder pela inadimplência do cliente;
27. As comissões do representante devem ser calculadas sobre o valor total das mercadorias, não podendo ser descontados impostos ou quaisquer outros valores;
28. O contrato de representação comercial deve indicar claramente a área geográfica de atuação do representante;
29. Preferencialmente, não deve ser restringida a área geográfica de atuação do representante – somente em casos em que haja justificativa plena;
30. A rota de atendimento e vendas do representante poderá ser modificada conforme a conveniência do representante.
Escrito por:
Rafael Malta
Sócio – RepresentaMais
rafael.malta@representamais.com.br