Os desafios para realização de vendas através da figura do representante comercial não param na contratação, pelo contrário, esse é apenas o início de um árduo trabalho de gestão comercial que, se não realizado adequadamente, está fadado ao insucesso, como não é incomum verificarmos.
Um dos motivos que faz um projeto de venda com representante comercial não dar certo, é a empresa representada não conseguir reter talentos. Quer dizer, ela consegue desenvolver um bom trabalho até o treinamento, mas não é eficaz na sua gestão comercial, a ponto que representantes que foram bem contratados, inclusive dentro do perfil esperado, por situações que veremos na sequencia, acabam encerrando os seus contratos de representação comercial prematuramente.
Não há dúvida que manter o representante comercial motivado, como pode ser visto no artigo “4 dicas para manter o representante comercial motivado“, é um ponto chave para qualquer tipo de gestão, seja ela comercial ou de outra natureza qualquer. Todavia, entre outros motivos que fazem o representante comercial sair de uma representada, 2 deles se destacam:
1- Falta de competitividade:
Por vezes, as empresas motivadas pela lucro, que inevitavelmente é a finalidade de qualquer negócio (exceto empresas filantrópicas e afins), acabam repassando ao mercado preços não competitivos. Em outros cenários, pode-se observar a simples, mas importante falta de informação dos preços e condições praticadas pelos demais players, a falta de controle no gerenciamento de custos ou a pouca produtividade puramente.
Independente do motivo, o fato é que o representante comercial, como empresário do ramo de vendas, ao abrir diversas oportunidades de negócios e não conseguir fechar por fatores externos, que nesse caso se refere a própria representada, tende sim a procurar outro parceiro mais lucrativo.
2- Não cumprimento da Lei do representante comercial:
A obrigação de cumprir a lei nem deveria ser tópico de artigo, mas a realidade é diferente. Muitas empresas perdem representantes comerciais por não cumprir a Lei 4.886/65 em sua plenitude.
Entre diversas infrações verificadas no dia a dia, ou debatidas em conversas realizadas com vários advogados, duas ganham destaque.
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Pagamento com descontos de impostos:
A Lei é clara em seu Art. 31 ao afirmar que as comissões deverão ser calculadas pelo valor total das mercadorias, ou seja, é ilegal a redução de impostos da base de cálculo da remuneração do representante comercial. Todavia, algumas empresas na intenção de reduzir custos ou pela mera desinformação, pagam seus representantes de maneira equivocada, culminando, por vezes, na perda da equipe e até em processos.
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Não pagamento de comissão por um negócio intermediado pelo representante:
É sabido que a atividade de representação comercial tem como objetivo intermediar vendas, como é expresso no Art. 1º da referida lei. Mas, na prática, é visto representadas terem conflitos entre meios de venda, como por exemplo, um vendedor celetista fechando uma venda originalmente iniciada por um representante comercial.
Esse fato é bastante comum, pois muitos clientes com a intenção de pagar mais barato, após a visita de um representante comercial ligam direto para o fabricante e tentam “comprar direto”. Como muitas representadas não possuem Política Comercial, acabam por aceitar esse conflito sem regras de resolução, situação que fatalmente pode forçar um bom representante a abandonar a representada.
Quer evitar esse e outros erros na hora de trabalhar com representantes comerciais? Contate-nos!
Escrito por:
Rafael Malta
Sócio – RepresentaMais
rafael.malta@representamais.com.br