Recompra Direta:

A recompra direta é utilizado para materiais de rotina, no qual não há necessidade de maiores especificações, para materiais que necessitam de pouca ou nenhuma nova informação, ela é baseada em experiências passadas.

É importante ressaltar que para este tipo de compra, o gestor comercial precisa ajudar a fortalecer parcerias com fornecedores, visto que este é um processo de compra rápida e não requer muito esforço dos compradores.

Recompra Modificada:

A recompra modificada encontra-se quando há alguma alteração na compra, neste caso o comprador altera as especificações do produto ou serviço, como preço, prazo de entrega e outros termos sobre o objeto de compra, porém o produto ou objetivo é o mesmo de compras anteriores. Pode-se definir como: “uma aquisição na qual os compradores têm experiência na satisfação da necessidade, mas acreditam que a situação justifica uma reavaliação de um conjunto limitado de alternativas antes de tomar uma decisão”.

Esta situação de compra geralmente é uma “OPORTUNIDADE”, pois torna-se a porta de entrada para novos fornecedores. Na compra modificada as empresas testam novos fornecedores e produtos, se estes, forem utilizados de maneira satisfatória, esse novo fornecedor pode se transformar parte de uma recompra direta. Diante disso, a atenção do gestor comercial a todo o time que dá suporte ao representante comercial  é um ponto chave para o sucesso nesse tipo de venda.

Compra Nova:

A compra nova surge de uma necessidade ou problema, a partir que a decisão da compra é tomada. Neste caso, a intenção de compra é oriunda de um problema ou de uma necessidade que os tomadores que os envolvidos tratam como sendo totalmente diferente das experiências anteriores, e por esta razão vão atrás de um novo produto ou solução.

Quanto maior o risco ou os custos envolvidos na compra nova, maior será o envolvimento de pessoas especializadas para realizar a compra. Sendo assim, é essencial equipes de venda altamente treinadas e preparadas tecnicamente. Nesta situação de compra, a presença constante de representantes comerciais e gestor comercial é externamente efetiva.