A gestão de representantes comerciais requer habilidades e ações que se diferem das de um gestor de vendedores internos. Entenda mais sobre o assunto !
A gestão de representantes comerciais é um tarefa cheia de desafios. Isso acontece porque estes profissionais, além de serem dinâmicos, também possuem personalidades e características diferentes. Aliado a tudo isso, existe também o fato de que são profissionais que apresentam diferentes tipos de perfis de vendedor e, são prestadores de serviço, não tendo vínculo empregatício com a empresa.
Todos esses fatores fazem com que o gestor precise estar atento, realizando um trabalho que tenha foco em resultados, mas que, sobretudo, também inclua o fator humano nessa fórmula.
Há de se considerar, no entanto, que incluir representantes comerciais em uma empresa pode diminuir custos. Porém, por outro lado, esse é um trabalho que requer um olhar diferente, onde o gestor saiba respeitar as ações do representante. Entenda mais sobre o assunto a partir de agora.
Principais desafios envolvendo a gestão de representantes comerciais
Por ser um profissional que não possui um salário fixo e recebe comissão por vendas, não há necessidade de que o gestor exerça pressão sobre ele, já que ele sabe que precisa desenvolver o seu trabalho caso tenha a intenção de ter bons ganhos. Portanto, para os gestores, as dificuldades atreladas à gestão estão ligadas a elementos como:
1 – Capilaridade: ou seja, fazer com que o representante comercial consiga atender uma área extensa, mas sem ter muitos recursos à sua disposição;
2-Diversificar o Mix de Produtos: proporcionar ao representante comercial um conhecimento sólido sobre todo catálogo de produtos da empresa, para que, assim, ele não se prenda à apenas uma parcela deles.
3-Avaliação de desempenho: algo que muitos gestores encontram dificuldade, já que não é possível acompanhar 100% o trabalho do representante comercial;
4-Ativação de novos clientes e recuperação de clientes antigos: esse pode ser um grande problema para os gestores, já que alguns representantes comerciais não costumam ir atrás de novos clientes, tampouco, recuperar aqueles que foram perdidos.
Mesmo com tantas dificuldades e desafios, um bom trabalho de gestão de representantes comerciais pode fazer a diferença nos resultados. Veja algumas dicas:
Dicas importantes para bons resultados na gestão de representantes comerciais
Podemos dizer que uma boa gestão se inicia com a adesão de um modelo que realmente seja eficaz.
Isso quer dizer que as ações da gerência devem se pautar em elementos e ações reais, onde se esgote a utilização dos recursos que a empresa dispõe de maneira inteligente e otimizada.
Além disso, o gestor deve estar atento à legislação que rege a profissão, nesse caso, a Lei nº 4886 de 1965 para que suas ações não caracterizem o vínculo empregatício do representante com a empresa. É importante também, exigir que estes profissionais tenham seus registros devidamente atualizados no Conselho Regional de Representantes Comerciais – CORE .
Observando tais informações, o gestor precisa também:
Permitir que o representante comercial organize sua própria rotina
Em uma gestão de representantes comerciais, é importante que o gestor se atente ao fato de que é o representante comercial quem faz seus próprios horários e organiza a sua rotina.
Não cobrar metas, pois o representante não é um funcionário da empresa, mas sim, um parceiro de negócios
Nesse caso, a obrigação do gestor é analisar os resultados finais e prestar todo o suporte necessário ao representante. Assim, com esses dados em mãos, é possível decidir ou não se esse profissional continuará com a empresa.
Não exigir que o representante compareça em reuniões, treinamentos ou congêneres
Todas estas ações implicam em um vínculo empregatício. E, sendo um prestador de serviços, é importante que este profissional realize ações de maneira liberal.
Dar preferência à contratação de pessoa jurídica e, preferencialmente, não contratar profissionais que já foram funcionários da empresa
Quanto mais formalizada for essa relação, melhor para ambas as partes.
Lembrando que o contrato deve estabelecer vínculo entre o representante e a empresa, apenas.
De modo geral, é de suma importância que a gestão de representantes comerciais se atente a fiscalizar os resultados. Mas não só isso, pois oferecer suporte a estes prestadores de serviços e realizar orientações inerentes aos recursos e ações é importante. Porém, é importante ter em mente que as ações da gestão devem ser livres de controle rígido pautadas apenas na avaliação de resultados finais e posteriores considerações sobre o que é possível melhorar.
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