Um gerente de vendas influencia diretamente o potencial de geração de receita de uma empresa. É comum presumir que alguém com o maior registro de vendas é o mais qualificado para uma função de gerente de vendas . No entanto, isso está longe de ser verdade.
A função de um gerente de vendas tem mais a ver com a capacidade de liderar, orientar e motivar uma equipe de vendas para atingir ou exceder as metas de vendas de uma organização. As empresas valorizam os gerentes de vendas que podem cumprir com sucesso suas metas de aquisição de clientes e aumento de receita, mantendo o negócio inovador e competitivo.
Com isso em mente, vamos examinar as 6 principais habilidades dos gerentes de vendas que determinam o sucesso de um departamento de vendas.
As 6 principais habilidades de gerente de vendas mais desejadas
Antes de nos aprofundarmos nas habilidades do gerente de vendas, é crucial entender as responsabilidades de um gerente de vendas:
- A principal responsabilidade de um gerente de vendas é liderar o departamento de vendas no cumprimento das cotas de vendas definidas.
- Espera-se que eles contribuam para o crescimento dos negócios usando insights e análises para tomar decisões baseadas em dados.
- Freqüentemente, um gerente de vendas é responsável por selecionar sua própria equipe. Portanto, recrutar novos vendedores sozinhos ou junto com um representante de RH faz parte da descrição de suas funções.
- Eles são responsáveis por treinar os vendedores existentes e novos e por conduzir avaliações regulares de desempenho para ajudar os funcionários a aprimorar suas habilidades profissionais .
- Os gerentes de vendas definem as metas de vendas com base nos objetivos da empresa e no calibre da equipe de vendas.
- Eles planejam e executam estratégias de vendas com potencial para impulsionar o crescimento dos negócios.
Um dia típico na vida profissional de um gerente de vendas inclui manter relacionamentos lucrativos com sua própria lista de clientes, bem como influenciar diretamente o sucesso do departamento de vendas, garantindo que eles atinjam suas cotas diárias. Um bom gerente cria uma atmosfera cooperativa e pacífica para que todos possam trabalhar e se manter motivados para atingir seus objetivos.
Requer fortes habilidades de comunicação, habilidades de liderança, a habilidade de planejar estrategicamente e analiticamente e habilidades eficazes de pessoas e habilidades de construção de relacionamento para interagir com clientes, clientes e membros da equipe em uma base regular.
Vamos explorar as habilidades que determinam o sucesso de um gerente de vendas:
1. Capacidade de prever metas de vendas com base em análises
Os gerentes de vendas precisam ser capazes de analisar e revisar os dados de vendas e tomar decisões viáveis com base neles para definir metas de vendas. Uma parte importante de seu trabalho é conduzir pesquisas aprofundadas do mercado e dos clientes para identificar clientes em potencial e parcerias.
Isso requer fortes habilidades analíticas e uma capacidade de tirar conclusões significativas e produtivas para o benefício da organização. Esses insights são úteis para prever e definir metas de vendas de acordo com os objetivos da empresa. Isso também forma a base da estratégia de planos de vendas que devem ser novamente implementados pelo gerente de vendas.
Um gerente de vendas que é bom em gerenciamento de pipeline pode prever a receita que sua equipe irá gerar em um determinado período.
2. Habilidades de pensamento e planejamento estratégico para implementar planos de vendas
O planejamento é uma etapa essencial para garantir o crescimento de um departamento de vendas e, eventualmente, a escalabilidade de um negócio. Uma vez que os gerentes de vendas reuniram os dados e percepções necessários para formular um plano, eles devem traçar a estratégia do curso de ação que levaria à realização do referido plano de vendas. Isso envolve a aplicação, o rastreamento e a atualização do início ao fim para garantir a implementação bem-sucedida do plano.
Também envolve reunir toda a equipe para trabalhar em um objetivo comum de melhorar a gestão do fluxo de trabalho. Para fazer isso, um gerente de vendas deve saber definir com eficácia as metas de vendas e documentar o processo para que todos sigam, além de fornecer o treinamento e o suporte necessários para que toda a equipe de vendas prospere de forma consistente.
O planejamento não é uma atividade única. Requer atualização com as mudanças no mercado e as necessidades do cliente. Portanto, um aspirante a gerente de vendas deve trabalhar no desenvolvimento de suas habilidades de pensamento analítico e estratégico para impulsionar o crescimento dos negócios. Fazer um curso de especialização em gestão de vendas pode ajudá-lo muito aqui.
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3. Capacidade de treinar, orientar e motivar vendedores
Como gerente de vendas, não é relevante o quão bom é seu histórico de vendas se você não pode influenciar positivamente o desempenho de vendas de seus membros. É fundamental que os gerentes de vendas possuam habilidades eficazes de comunicação e relacionamento interpessoal.
Um gerente de vendas investe tanto nos procedimentos do dia-a-dia de um escritório quanto no acompanhamento do progresso geral das metas da organização. Portanto, ele deve ter um papel ativo na melhoria da qualidade do processo de vendas dos vendedores, solicitando treinamento, orientação e suporte eficazes.
Você pode fazer parceria com eles para que possam observá-lo no ato ou ouvir suas conversas com clientes em potencial para revisar e fornecer feedback. Além disso, você pode ensiná-los táticas comerciais padrão para maximizar o sucesso de suas apresentações e estratégias.
Também é importante manter a equipe motivada em direção a seus objetivos, organizando reuniões, atividades e exercícios de construção de equipes que levem as pessoas além de suas zonas de conforto. Isso também envolve o incentivo à transparência e à comunicação para ajudá-los a reconhecer os desafios e as limitações das operações de vendas.
Tudo isso contribui para um maior faturamento da empresa.
4. Capacidade de delegar responsabilidades
A marca de um gerente de vendas de sucesso é a eficácia com que ele utiliza o potencial do departamento de vendas para atingir as metas organizacionais. Para fazer isso, um gerente de vendas deve saber quando e como delegar responsabilidades de forma a aumentar a produtividade da empresa.
Um bom gerente de vendas não se sobrecarrega com responsabilidades que podem ser delegadas, nem microgerencia seus funcionários a ponto de prejudicar sua produtividade natural.
Se um gerente de vendas treinou e orientou bem seu departamento de vendas, sua única tarefa agora é acompanhar o progresso e fornecer assistência quando necessário.
Leia: O que é preciso para um calouro conseguir um emprego em vendas?
Ser um gerente de vendas significa liderar cada etapa do caminho. Indica a criação de uma atmosfera saudável para que todos os envolvidos progridam e prosperem.
Espera-se que um bom líder fique calmo em situações estressantes e ajude os membros da equipe a lidar com as pressões da rotina diária. Os gerentes de vendas devem ser compassivos o suficiente para compreender os desafios que seus funcionários estão enfrentando e ajudá-los a resolver seus problemas e ser severos e autoritários o suficiente para responsabilizá-los.
É função do gerente de vendas encorajar relacionamentos amigáveis entre os membros da equipe e resolver conflitos quando necessário. O objetivo é motivar e capacitar os membros da equipe para se destacarem em seus respectivos espaços com orientação e suporte adequados.
As habilidades de liderança são muito úteis ao interagir com novos clientes em potencial, iniciar parcerias e fechar vendas. Envolve deixar as pessoas à vontade, construir harmonia e passar uma impressão de confiabilidade e confiança.
O incentivo para assumir a responsabilidade e permanecer comprometido com o cumprimento das metas se reflete nas habilidades de liderança de um gerente de vendas.
6. Capacidade de comunicação
Todas as habilidades mencionadas acima não funcionam se um gerente de vendas não possui as habilidades de comunicação e interpessoais necessárias. Eles devem ser capazes de transmitir claramente as metas, objetivos, visões e estratégias para que todos estejam cientes de suas respectivas funções e o que precisam fazer.
Para ser capaz de fornecer informações de vendas com precisão, delegar respectivas tarefas e deveres, identificar inconsistências e fornecer orientação para melhorá-las, fornecer suporte, motivar a equipe de vendas com palavras poderosas e construir relacionamentos lucrativos com clientes e clientes, um gerente de vendas deve ter forte habilidades de comunicação.
Conclusão
O trabalho de um gerente de vendas inclui uma ampla gama de responsabilidades, todas envolvendo a união de todo o departamento sob sua responsabilidade para trabalhar de forma produtiva no sentido de cumprir as metas da empresa.
Se você está apenas começando uma carreira em vendas, há muito que precisa aprender para reforçar suas habilidades de gerenciamento ao longo do caminho. Felizmente, existem programas online que tornaram isso mais fácil do que nunca. O Programa PG da upGrad em Gestão, Especialização em Vendas e Marketing Digital não se limita apenas a transmitir habilidades de vendas sob demanda e treinamento prático. Também prepara jovens aspirantes a profissionais para oportunidades de progressão na carreira.