A RepresentaMais, como empresa de assessoria e consultoria em planejamento comercial, recrutamento e gestão de representantes comerciais, preza muito pelas boas práticas de gestão. Pensando nisso, compartilha um importante artigo para os leitores do blog.
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O que é gerenciamento de vendas?
A gestão de vendas é uma disciplina de negócios que gerencia as operações de vendas de uma empresa e se concentra nas aplicações práticas das técnicas utilizadas em vendas. Este é um aspecto crucial do negócio, pois as vendas líquidas de produtos e serviços geram lucros para o negócio. O gerente de vendas é contratado para cuidar das vendas e gerenciá-las.
O gerenciamento de vendas consiste em coordenar todos os esforços de vendas da empresa para garantir o cumprimento das metas de vendas, atividades de promoção de vendas, etc.
O gerenciamento de vendas parece um conceito abstrato, mas pode ser definido de forma muito objetiva, usando uma estratégia adequada. A gestão de vendas deve estar bem integrada com a estratégia de marketing, bem como com a estratégia de distribuição da empresa.
Importância da Gestão de Vendas
O gerenciamento de vendas é o fator mais crucial e determinante em qualquer empreendimento, juntamente com o marketing. É importante enfrentar a concorrência e fazer sistema de distribuição eficiente e econômico para reduzir custos. Também é importante quando o novo produto for lançado e quando os custos de distribuição forem reduzidos. É a realização de vendas de forma eficiente e eficaz e todas as atividades envolvidas na venda são gerenciadas. O objetivo final do gerenciamento de vendas é atingir os objetivos de vendas da empresa.
O departamento de vendas de uma empresa faz parte da principal cadeia de valor do negócio e garante que o produto / serviço feito pela empresa seja vendido e convertido em receita. Agora, para uma grande empresa, os escritórios de vendas podem estar espalhados por diferentes cidades, juntamente com o pessoal de vendas. O gerenciamento de vendas prova ser muito benéfico em tais casos, pois leva à responsabilização das vendas em todas as geografias.
Processo de Gestão de Vendas
O processo de gerenciamento de vendas consiste em todas as etapas necessárias para gerenciar vendas e atividades relacionadas com eficácia em uma empresa ou organização.
As etapas do processo seriam:
1. Contratação e gerenciamento de pessoal de vendas
A gestão de vendas está incompleta sem força de vendas. A equipe de vendas é obrigada a executar as operações de vendas, recebendo pedidos, vendendo produtos e serviços. A primeira etapa é garantir que você tenha as pessoas certas e que elas estejam motivadas o suficiente para fazer as vendas necessárias.
Deve haver funções e responsabilidades adequadas definidas para diferentes equipes de vendas. Também devem ser contratados gerentes de vendas que possam gerenciar adequadamente o trabalho diário da equipe.
2. Definir metas para cada profissional de vendas
Em vendas, o estabelecimento de metas e cotas são muito importantes. As metas de vendas estão alinhadas com a previsão geral e estratégia da empresa.
Mesmo que a equipe de vendas esteja dando o melhor de si, as metas fornecem uma imagem realista dos objetivos da empresa e impulsionam a equipe a alcançá-los a fim de crescer como equipe e como empresa.
3. Avaliação das metas alcançadas pela força de vendas
Não basta definir as metas, elas precisam ser monitoradas e avaliadas. Avaliações mensais, trimestrais e anuais devem ser feitas para verificar o desempenho da equipe. Se as metas não estão sendo cumpridas, deve haver correção feita em termos de metas, esforços ou produto.
A avaliação regular é a chave para uma gestão de vendas bem-sucedida.
4. Relatando as vendas obtidas para a empresa
Os relatórios de vendas são tão importantes quanto qualquer outra etapa do processo de gerenciamento de vendas. Os relatórios não apenas mostram o panorama geral para a gerência média e sênior, mas também servem como registros que podem ser consultados no futuro. Como na etapa de avaliação, os relatórios também devem ser feitos regularmente, por exemplo, relatórios mensais ou trimestrais.
5. Previsão de metas de vendas futuras para valor em dólar e força de vendas para o próximo ciclo de vendas
Além do desempenho e das metas atuais, o foco também deve estar no futuro. Os gerentes de vendas precisam ter certeza de que as metas futuras também estão sendo preparadas de acordo com a demanda do mercado e as previsões disponíveis.
Atividades de gerenciamento de vendas
A gestão de vendas envolve várias atividades como-
1. Formulação de estratégias de vendas, como políticas de gerenciamento de contas, políticas de compensação da força de vendas, previsões de receita de vendas e plano de vendas
2. Implementação dessas estratégias
3. Pesquisa de vendas, fixação de preços, estabelecimento de territórios de vendas e coordenação de vendas
4. Técnicas de vendas necessárias
5. Contratação de pessoal, definição de metas, monitoramento regular
Exemplo de gestão de vendas
Digamos que exista uma empresa ABC que trabalha com climatização para escritórios. Eles precisam de uma equipe de vendas adequada para vender e gerenciar as vendas de ar condicionado. O produto e os serviços incluiriam as unidades gerais de CA, manutenção, serviço, substituição e garantia.
A empresa precisa contratar as pessoas certas com experiência e conhecimento do setor de AC. Pode haver pessoas de diferentes setores também, mas é necessário que haja um programa de treinamento adequado para que a equipe saiba tudo o que é necessário para entender as necessidades do cliente e oferecer soluções.
Agora, o próximo passo é ter certeza de que todos entendem o que está para ser vendido e quais são as várias opções para o mesmo. Depois disso, as metas de vendas para cada categoria de produto precisam ser definidas. por exemplo, 5 novos clientes devem ser adquiridos a cada trimestre e 10 novos serviços oferecidos aos clientes existentes.
Com base no desempenho de vendas, análises e avaliações regulares devem ser feitas com relatórios adequados.
Fonte: https://www.mbaskool.com/business-concepts/marketing-and-strategy-terms/13387-sales-management.html