Você sabe como realmente realizar uma boa negociação? Sabe quais são os elementos que faltam para que você feche um bom negócio? Acompanhe mais a partir de agora.
A negociação é o resultado de processos como o Planejamento Negocial e a Pré- negociação, mas não só disso, pois requer que o negociador tenha controle emocional, bem como, saiba definir boas estratégias.
Nesse cenário, é possível encontrar 4 momentos pelos quais o negociador precisa passar para definir boas estratégias, são eles:
- Raport;
- Cenário;
- Propostas;
- Concessões.
Estruturas da negociação
1 – Rapport
Rapport se trata de quebra o gelo, mas também consiste no momento certo de transmitir as palavras, que devem ser escolhidas a dedo para que o negociador não erre, mas antes disso, é importante destacar alguns pontos que precisam estar em evidência quando isso acontecer.
O primeiro deles, consiste no modo como você está vestido, isto é, se o que você veste passa confiança, credibilidade e que esteja de acordo com o ambiente de negociação em que você estiver.
Já em segundo lugar é a comunicação, onde é preciso que você tente se comunicar de forma parecida com o outro, no seu mesmo tom de voz, mas sempre escolhendo o momento certo para falar as palavras mais impactantes, isto é, as que realmente a outra parte deverá gravar.
2 – Cenário
O cenário está diretamente ligado ao Planejamento Negocial e deve acontecer logo após o rapport. Consiste em verificar se tudo está correndo conforme você desenhou, mas caso não esteja, consiga fazer correções rápidas para que o ambiente de negociação seja favorável para você.
Nesse momento, as premissas básicas devem ser conferidas e ajustadas para que as proposições sejam realizadas da melhor forma, ou seja, de uma maneira favorável para você.
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3 – Proposta
Logo em seguida na negociação, encontramos então na apresentação de propostas que podem ou não começar com você, de acordo com a Ancoragem, assunto que já tratamos em um outro artigo e você pode conferir clicando aqui, nesse sentido, existem três tipos de propostas:
- Condicionada: ligada à condição de que o outro lado lhe dê algo em troca para que, dessa maneira, você dar outra coisa;
- Fechada: nela não há condições, mas sim, apenas uma resposta – sim ou não;
- Ancorada: o tipo mais comum de proposta onde o negociador inicia uma negociação com o máximo justificável e vai ajustando ao longo da discussão.
4 – Concessões
Por fim temos as concessões dentro da negociação, que são uma parte do Processo Negocial na qual a forma correta de ser realizada se baseia através da troca. Ou seja, você só deve ceder e conceder algo que a outra pessoa também o fizer, caso o contrário, não faça concessões.
A contraproposta faz parte deste momento, mas é importante não fazer duas propostas simultâneas e sim somente após o momento em que uma proposição não for aceita.
O fechamento do negócio
Depois de passar por estes 4 momentos da negociação, existe então o fechamento do negócio que só deverá ser feito após todas as objeções serem resolvidas.
É importante se ater ao fato de que quanto mais formal for o acordo, mais segurança você terá. Assim, é comum que em grandes negociações um advogado esteja presente, já que é ele quem redige e revisa os termos do contrato.
No post de hoje, você pode entender um pouco mais sobre negociação a partir de 4 momentos, porém se você deseja se tornar um expert em negociações, é fundamental ter acesso ao conhecimento certo.
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Entenda como passar por estes momentos para ter resultados expressivos em seus negócios. Acompanhe mais esse post da RepresentaMais.