Veja quais são os 6 elementos da negociação e como eles podem transformar os seus negócios.
Os 6 elementos da negociação são considerados a base, bem como, o sucesso de quaisquer transações, por isso, é possível encontrá-los em muitos livros de negociação.
Em suma, são eles: interesses , opções, critérios, ancoragem, zona de acordo possível (ZAP) e best alternative a negotiate agreemente ( BATNA).
Quer saber como utilizá-los? Acompanhe então mais esse post da RepresentaMais e tenha todas as respostas que precisa.
Veja agora tudo sobre os 6 elementos da negociação
1- Opções
Consiste em trazer para a negociação aspectos que permitam o andamento do processo, como, por exemplo, uma proposta de parceria. Sem apresentar opções plausíveis, é praticamente impossível seguir com um plano de negociação, pois são a base de tudo.
2- Interesses
Os interesses significam o que realmente o negociador deseja, porém mais do que isso: trata-se na verdade, do que ele precisa.
Além disso, os interesses poderão ou não serem mostrados de acordo com o tipo de negociação que o negociador está fazendo.
Assim, é importante agir com cautela, para decidir se irá ou não expor os seus interesses de negociação, levando em consideração um estudo mais aprofundado sobre a outra parte.
3- Critérios
Dentro da lista de elementos da negociação existem os critérios, eles nada mais são do que os meios de atender aos interesses do negociador.
Assim, para cada interesse que for colocado em cheque, deverá, portanto, haver um critério objetivo. É importante que eles possuam as seguintes características:
- Sejam irrefutáveis;
- Possuam credibilidade.
Para conseguir que os critérios sigam estas características, é importante que o negociador seja criativo.
4- Zona de acordo Possível (ZAP)
Trata-se da definição dos limites mínimos e máximos existentes para a concretização do acordo. Um exemplo bastante simples, mas de suma importância nesse processo, consiste na definição de preço mínimo e máximo que você está disposto a pagar pelo produto ou serviço.
Portanto, um acordo só não será fechado se não houver uma zona de acordo possível que satisfaça ambas as partes.
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5- Ancoragem
Existe uma dúvida muito comum entre negociadores que é saber se deve ou não fazer a primeira proposta, porém não existe resposta definitiva para ela. A verdade que a ancoragem deve ser realizada de acordo com a ZAP, ou seja, se você souber bem qual é a ZAP, é possível fazer uma oferta, mas se não souber, é importante buscar informações até que tenha esse dado em mãos.
6 – Best alternative a negotiate agreemente (BATNA)
Antes mesmo de entrar em uma negociação, é fundamental que o negociador saiba quais alternativas ele possui para suprir suas necessidades, caso a outra parte não entre em acordo.
Basicamente, trata-se de um plano B. Nesse sentido, é importante fazer uma lista de interesses, sendo sempre uma boa alternativa para negociações fora da ZAP.
É importante, no entanto, ficar atento para que você não feche negócios fora da BATNA, pois é isso que garantirá que você tenha mais poder e estabilidade nas negociações.
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