Fazer a estrutura da força de vendas é algo imprescindível para se obter bons resultados, mas você, gestor, sabe como fazer isso?
Em primeiro lugar, é preciso entender ao que o termo se refere. Trata-se da reunião de profissionais que sejam amplamente capacitados e que tenham verdadeiro empenho em resolver os problemas mais comuns que os clientes podem apresentar.
Nesse caso, é importante que esses profissionais entendam que, mais do que vendas, o seu foco é a resolução do problema do cliente.
Assim, esse tipo de ação possui algumas características. Veja quais são elas a partir de agora aqui, na RepresentaMais.
Principais características da força vendas
O livro ” O jeito Disney de encantar os clientes” da Disney Insitute fala exatamente sobre isso: como encantar os clientes de uma maneira que eles só consigam escolher a sua marca e o seu produto. E nada melhor para encantar do que trazer uma resolução adequada de problemas. Mas para que isso aconteça, a equipe de força de vendas deve apresentar as seguintes características:
1 – Ter real conhecimento sobre os produtos e serviços que a empresa apresenta
Não se pode falar em resolução de problemas sem entender as principais características do produto. Assim, é importante que os integrantes desse grupo saibam os mínimos detalhes sobre o que irão vender, de modo que consigam atingir, através das qualidade do produto, as necessidades e dores dos clientes.
2 – Ter equilíbrio entre empresa e cliente
Sim, é preciso que a equipe seja estruturada de modo que saiba que, embora esteja ali para atender os interesses do cliente, ainda assim, é preciso defender a empresa. O contrário também é verdade. Por isso, é preciso que a equipe saiba os limites entre empresa e cliente, para que não beneficie ou prejudique demais uma das duas.
Veja qual é a responsabilidade do gerente comercial no processo de vendas.
3 – Focar em especialização
Especialização é a palavra da vez em se tratando de força de vendas. Então, antes de escolher os melhores da sua equipe para fazer parte desse grupo, verifique a disponibilidade de cada um deles, bem como seu empenho, em se especializar.
4 – Uma postura diferenciada
Por fim, entre as características principais dentro de uma equipe de força de vendas, é importante desenvolver uma postura diferenciada, ou seja, é preciso que a equipe seja composta por integrantes proativos, motivados, responsáveis e dedicados. Eles precisam ao máximo, deixar seus próprios problemas em casa e saber que seu trabalho principal é sempre satisfazer o cliente.
Força de vendas na representação comercial
Para se obter os melhores resultados dentro de um sistema de força de vendas na representação comercial, é primordial que os seus representantes comerciais tenham acesso a recursos tecnológicos, como softwares de faturamento e acompanhamento de pedidos, por exemplo.
Um painel administrativo também pode ser uma boa ideia, considerando que é uma excelente ferramenta para gerenciar representantes comerciais. Dessa forma, poderá medir o seu desempenho da equipe.
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Também é importante que você realize um acompanhamento constante da sua equipe, com atualizações diárias, oferecendo e recebendo feedbacks da equipe. Dessa forma, será possível montar diferentes estratégias, com base em todos esses dados.
Montar uma equipe de força de vendas tem seus desafios, contudo essa é uma das melhores estratégias quando o assunto é o aumento das vendas e obtenção de lucros no século XXI.
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