Atualmente, são muitas as profissões que demandam constante atualização acerca das novidades do mercado. Quando o assunto é capacitação para o gestor comercial, isso não é diferente.
Esse profissional necessita estar sempre por dentro de aspectos legais, comportamentais e práticos não apenas para conduta própria, como também para gestão adequada dos representantes comerciais. A partir disso, é possível manter seu time preparado e acompanhar todo o processo de planejamento comercial.
A capacitação para o gestor comercial é, portanto, uma premissa fundamental não apenas para adquirir vantagem competitiva diante do mercado, como também para aproveitar melhor as oportunidades de vendas e alinhar suas estratégias às inovações que surgirem. Confira o artigo a seguir e saiba mais sobre o tema:
Suporte aos representantes comerciais
Em primeiro lugar, quando há capacitação para o gestor comercial, isso também se reflete nos demais integrantes da organização. Isso porque, eles não só adquirem maior conhecimento para lidar com as demandas do mercado, como também para a contratação dos representantes.
Além disso, o gestor pode dar um maior suporte em termos de negociação, formulação de estratégias, elaboração de propostas, entre outros.
Liderança por exemplo para o time
Outra premissa importante da capacitação para o gestor comercial é o exemplo que esse profissional dará aos demais colaboradores do seu time. É muito importante ser uma referência técnica e comercial para os representantes, a fim de que a equipe se inspire e tenha o desejo de tomar as mesmas atitudes.
Não se pode esperar dedicação e comprometimento do representante se o próprio gestor não demonstra ter esse comportamento. Sendo assim, a liderança por exemplo não é algo pontual, mas um dever de execução contínua.
Controle emocional
Dentre os benefícios da capacitação para o gestor comercial, também é possível destacar o controle emocional deste profissional. Os treinamentos acerca deste tema devem ser imprescindíveis, no entanto, mais do que isso, é preciso exercitar esse comportamento diariamente. O gestor comercial deve ser tranquilo e racional, sempre pensando nas melhores soluções para a empresa. Além disso, ao lidar com os representantes, o controle emocional será fundamental – tendo em vista que esse recurso facilita a argumentação e a tomada de decisão em relação aos mais diversos fatores.
Ética nas relações comerciais
A capacitação para o gestor comercial também é importante sob o ponto de vista de conhecimento e aplicação dos valores éticos, o que inclui os preceitos previstos na Lei nº 4.886/65. Além de ser importante para as relações comerciais, prezar pela ética é essencial em casos de dúvidas acerca da possibilidade de venda direta, redução de região de atuação, quebra de região, overprice, entre outros fatores. Uma boa capacitação será importante para entender esses valores.
Maior capacidade de negociação
Ademais, outro aspecto que demonstra a importância da capacitação para gestor comercial é que a partir dela, este profissional pode ter maior capacidade de negociação. Ao gerir uma equipe de representantes comerciais é essencial negociar com os mesmos, bem como com a cartela de clientes da empresa. Neste tópico é preciso entender alguns fatores, como por exemplo:
- Deve haver separação do problema e das pessoas envolvidas;
- O gestor deve criar critérios objetivos;
- É preciso identificar interesses, não as posições;
- Desenvolver opções que satisfaçam os interesses das partes é fundamental;
- Definir um plano B é sempre uma boa alternativa.
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Conclusão
Por fim, pode-se concluir que a capacitação para o gestor comercial é fundamental não apenas em benefício da própria representada, como também manter boas relações com os representantes e clientes. Sendo assim, se você é gestor, vale a pena guardar todas essas dicas e aplicá-las na prática.
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