O modelo de comissionamento de representantes está entre as principais atribuições de um gestor comercial. De acordo com a Lei nº 4.886/65, a remuneração desses profissionais deve ocorrer a partir de comissões sobre as vendas.
Sendo assim, o responsável pela representada deve se preocupar em realizar apenas essa variável para pagamento da equipe. Desse modo, é possível evitar riscos que se relacionam ao vínculo empregatício – o que muitas vezes é adotado de forma híbrida pelo mercado.
Pensando nisso, elaboramos um guia completo de como fazer o modelo de comissionamento de representantes. Veja a seguir:
Quais são os tipos de comissionamentos?
Em primeiro lugar, é fundamental que o gestor entenda quais são os tipos para depois fazer o modelo de comissionamento de representantes. Existem, portanto, três formas de fazer este cálculo, entre as quais estão:
Comissão fixa
A comissão fixa, como o próprio nome revela, se baseia em um percentual sobre as vendas previamente estabelecido. Sendo assim, não há alteração no valor, independentemente dos descontos que podem ser aplicados ou de outros fatores, como por exemplo os prazos e formatos de pagamento. Trata-se de um modelo indicado quando há venda recorrente.
Comissão regressiva
O modelo de comissionamento de representantes baseado na comissão regressiva possui um percentual sobre as vendas variável, isto é, que pode sofrer regressão de acordo com os descontos aplicados na venda. Basicamente, este cálculo considera uma divisão para representante e representada, havendo um prejuízo de desconto.
Comissão por rentabilidade
Outra possibilidade é a comissão por rentabilidade, que funciona da seguinte forma: a empresa representada estabelece previamente um percentual que se difere de acordo com as margens de contribuição de seus produtos a partir de tabelas específicas.
Modelos Híbridos
Por último, mas não menos importante, existe a possibilidade de mescla dos modelos, ou seja, da mistura entre diferentes tipos de comissionamento. Essa é uma estratégia viável para atrair o representante – no que se refere ao aspecto financeiro – para o produto de maior interesse de venda pela representada. Sendo assim, haverá um foco maior neste produto.
Formas de pagamento das comissões
Dentro do modelo de comissionamento de representantes, é preciso incluir também as formas de pagamento. Neste caso, algumas formas são:
- Liquidez total: neste modelo, o representante comercial recebe o pagamento quando houver a liquidação total do valor em nota fiscal. Trata-se de um formato mais vantajoso para a representada, mas que não costuma ser atrativa para o representante comercial e, por isso, poucas empresas o implantam.
- Liquidez parcial ou completa: esta opção se baseia na liquidez dos pagamentos pelos prazos presentes na nota, ou seja, o profissional recebe as comissões quando o cliente realmente faz o pagamento da compra. Sendo assim, há uma divisão entre representante e representada dos prejuízos em casos de inadimplência.
Como definir o percentual?
No modelo de comissionamento de representantes, também será preciso definir o percentual. Neste caso, o percentual é preciso considerar o quão atrativo será o valor para o representante e também o lucro que irá gerar para a representada. Desse modo, deve-se levar em conta os seguintes aspectos:
- Valor do produto;
- Média de comissão do mercado;
- Atratividade para o profissional;
- Existência de programa de aceleração de vendas;
- Pós-venda e o envolvimento do representante neste processo.
Coloque em prática o modelo de comissionamento de seus representantes!
Em conclusão, agora que você já conhece o modelo de comissionamento de representantes, chegou a hora de aplicar essas dicas na prática! Lembrando que, ao avaliar esses itens com cautela, você deverá encontrar um equilíbrio, de forma que a associação seja vantajosa para ambas as partes.
Além disso, lembre-se que o método de pagamento deve ser escolhido pela representada, em comunicação clara e precisa com o representante, que será responsável pela conferência e o envio da nota fiscal.
A equipe RepresentaMais está pronta para fornecer todo o suporte que você precisa no gerenciamento da sua empresa e da sua equipe, dentro do modelo de comissionamento de representantes.
Visite nossa plataforma ou acesse nossas redes sociais e confira nossas soluções!
