Com a positivação de clientes, é possível analisar dados como a quantidade de vendas, as visitas realizadas bem como, identificar novas oportunidades de negócios.
Se você é um gestor, sabe que existem muitos obstáculos no caminho do seu time de vendas, cabendo a você identificar cada um deles e encontrar as melhores soluções. Desse modo, você deve contar com métricas que ajudam a desenvolver esse trabalho de maneira mais assertiva e qualificada.
É a partir daí então que surge um KPI que irá quantificar o nível de interação com os clientes de determinada empresa através das ações dos vendedores. Para essa métrica, dá-se o nome de positivação de clientes.
Através dessa métrica, além de ter em mãos informações pertinentes ao comportamento com o cliente para com a empresa, é possível também avaliar como está sendo o desempenho de cada vendedor. Entenda mais sobre o assunto lendo mais esse conteúdo da RepresentaMais.
Vantagens da positivação de clientes para a empresa
No processo de gestão de vendas a positivação de clientes:
- Consegue identificar se o projeto implantado é suficiente;
- Analisar se a equipe precisa de um treinamento específico;
- Desenvolver estratégias que ajudem a agilizar e garantir um processo de vendas mais qualificado.
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Como fazer o cálculo de positivação de clientes
Para realizar o cálculo de positivação de clientes é muito simples, para isso, basta analisar a quantidade de clientes que cada vendedor de sua equipe atende, identificando o número de clientes e vendas executadas.
O ideal é determinar um período vigente e fazer a análise.
A partir de então é muito fácil. Suponhamos, por exemplo, que um vendedor tenha 30 clientes fixos e fecha 15 negócios, isso quer dizer que ele possui uma positivação de clientes de 50%.
Você então poderá avaliar se os números atendem as metas estabelecidas para cada vendedor.
Além disso, você poderá analisar outros comportamentos do vendedor, como, por exemplo, a quantidade de visitas que ele tem que fazer para fechar um negócio. O valor fechado em cada negócio, entre outras ações as quais você acreditem serem necessárias para avaliar o desempenho da sua equipe.
Influências deste método sobre a empresa
Positivar clientes pode fazer com que a empresa tenha um salto de desenvolvimento, é claro que isso também contará com outros fatores, tanto internos como externos. Contudo, esse é um dos passos a se tomar, pois com a métrica se torna possível:
- Tornar mais ágeis os processos de vendas;
- Compreender quais são os hábitos de compra e necessidade dos clientes;
- Melhorar a forma como a sua empresa se relaciona com o cliente;
- Desenvolver e amplificar os processos de atendimento de SAC;
- Evitar a perda de clientes por falta de atendimento qualificado.
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Joe Girard, autor do livro ” Como vender qualquer coisa a qualquer um” afirma que uma pessoa é capaz de, sozinha, influenciar 250 pessoas de forma positiva ou negativa, ou seja, apenas um vendedor seu é capaz de trazer sucesso u fracasso para a sua empresa. Portanto, encontrar meios de melhorar o processo de vendas, identificando as possíveis falhas do times de vendas e apontando novos caminhos é essencial para melhorar o desempenho da empresa.
Saiba mais sobre os processos de gestão de vendas
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