Os vendedores mais bem-sucedidos são ágeis e fluem com o tempo; eles sabem que permanecer relevantes as tendências do setor de vendas B2B, depende de aceitar e abraçar a mudança.
No entanto, para ser um desses indivíduos bem-sucedidos, você deve identificar as mudanças positivas que podem melhorar fortemente sua produtividade e, ao mesmo tempo, evitar mudanças que serão caras e pouco adicionarão aos seus resultados financeiros. Aqui estão alguns insights sobre seis tendências importantes do setor de vendas B2B que irão preparar você e sua organização para sobreviver e prosperar no longo prazo.
1. A venda social é suprema (utilização das redes sociais).
Embora possamos ter ouvido falar sobre essa nova forma de envolver os clientes em potencial, a maioria dos vendedores ainda não comprou totalmente os benefícios da venda social . E há evidências poderosas de que deveriam. De acordo com a SalesforLife, 73% dos vendedores que usaram a venda social como parte de seu processo de vendas durante o período estudado superaram seus colegas.
2. Os dados são divinos para avaliar tendências do setor de vendas B2B.
Devido a implementação de sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente e outras formas automatizadas de coleta de informações, os vendedores de hoje são abençoados com uma quantidade sem precedentes de dados pertinentes . Infelizmente, eles podem achar difícil determinar exatamente o que os dados revelam sobre seu pipeline de vendas e esforços.
É fundamental que as equipes de vendas mergulhem nos dados e trabalhem com seus gerentes para desenvolver um processo de compreensão das informações coletadas e de como usá-las para obter maior produtividade. Os dados são fundamentais para mostrar aos membros da equipe de vendas o que funciona e o que não funciona, para que eles possam gastar seu tempo em ações mais lucrativas e minimizar a alocação de recursos em ações sem um ROI forte.
3. O celular é magnífico.
A urgência da adoção de dispositivos móveis tem sido um tópico de discussão há anos. No entanto, se você ainda não se adaptou a um ambiente móvel, logo ficará para trás. “Going mobile” foi recentemente a cereja no topo de uma estratégia de vendas inteligente; agora é uma necessidade absoluta.
Os vendedores que buscam novos aplicativos para se tornarem mais produtivos reconhecem que o celular é um novo canal de vendas viável. Seu uso eficaz ajuda os representantes de vendas a prosperar e manter sua vantagem competitiva.
4. A especialização é espetacular.
Os dias em que os vendedores “generalistas” desaparecendo. Os clientes B2B esperam soluções especializadas em vez de uma abordagem genérica, e essa demanda está gerando um vendedor mais educado e especializado.
É uma ideia que exige mais trabalho em equipe do que nunca, permitindo que cada vendedor capitalize seus pontos fortes únicos. Por exemplo, um representante comercial pode fazer o primeiro contato, outro pode ser trazido para a demonstração e um terceiro pode lidar com a negociação e o fechamento. A especialização auxilia cada vendedor a aprimorar suas qualidades pessoais, o que resulta em um número maior de novos clientes.
5. Analytics é incrível.
Embora os vendedores geralmente achem a análise obsoleta, existe uma mina de ouro de ótimas informações que pode ser descoberta com um pouco de trabalho.
Ao revisar e quantificar os sucessos anteriores, os vendedores experientes podem duplicar as práticas recomendadas no futuro. Indivíduos flexíveis que desejam levar seu jogo de vendas para o próximo nível se comprometerão a revisar análises e fazer edições em suas atividades diárias com base no que encontrarem.
6. A qualificação é rainha nas tendências do setor de vendas B2B.
Nos últimos anos, estivemos todos tão entusiasmados com os leads de inbound marketing que, de alguma forma, deixamos de ver a validade de cada um dos contatos, focando na quantidade em vez da qualidade. Esse padrão está mudando rapidamente.
De acordo com um relatório da comunidade de marketing de tecnologia B2B , 61% dos profissionais de marketing entrevistados disseram que o maior desafio que enfrentam é gerar leads de alta qualidade. Conteúdo inteligente, automação e vendas sociais permitem que os vendedores rastreiem os leads e vejam o quanto cada cliente em potencial está interessado em comprar. Conforme a qualificação de leads evolui, os vendedores gastam menos tempo perseguindo coelhos e mais tempo movendo negócios através do pipeline para fechar novas contas.
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Fonte: www.entrepreneur.com