Se você é um leitor do blog da RepresentaMais se acalme, não enlouqueci, estou sim, desta vez, falando sobre a não contratação de representantes comerciais!
Mas ao contrário do que pode parecer, este é um artigo sem “pegadinhas”, irei escrever de maneira clara, direta e sincera sobre um cenário que eu, como gestor comercial, entendo que a contratação de representantes comerciais pode não ser a melhor opção para a indústria ou qualquer outra representada.
É muito fácil alguém como eu, empresário do ramo da representação comercial, que prega há uma década a contratação de tais profissionais, sempre defender as vantagens de se trabalhar com representantes comerciais, mesmo que elas sejam inúmeras e indiscutíveis. Todavia, o desafio de escrever olhando sob uma outra perspectiva é desafiador, confesso, mas importante para manter a transparência e credibilidade.
Os representantes comerciais:
Ao longo da minha jornada defendendo a classe dos representantes comerciais, sobretudo no que se refere ao potencial crescimento que os mesmos podem proporcionar as empresas. Inclusive, escrevi alguns artigos que ajudam a explicar o porquê de tais afirmações, como por exemplo:
- Representante comercial: como aplicar no seu negócio
- Representação comercial: quais as vantagens
- Como aumentar as vendas sem despesas fixas
Entretanto, até hoje eu não havia escrito sobre a não contratação, situação que vai mudar a partir de agora.
A influência dos custos:
Uma empresa bem sucedida não é aquela que vende muito, mas sim, que tem um equilíbrio entre receitas e despesas, a ponto de auferir uma margem de lucro superior aos seus concorrentes. Desta forma, a análise de uma equipe comercial, no sentido de compreender se ela atende ou não os interesses da empresa, não passa somente por quanto ela vende, mas também, quanto ela custa.
Os representantes comerciais possuem a sua remuneração pautada pela comissão sobre vendas, ou seja, é uma despesa variável, que aumenta conforme a maior quantidade de vendas, e reduz de acordo com a diminuição do montante vendido.
Por outro lado, o vendedor celetista, que é aqui a base comparativa do representante comercial, é considerado uma despesa fixa para a empresa, pois por força de lei tem que receber o salário e todos os respectivos direitos trabalhistas.
Mas afinal, quando não contratar representantes comerciais?
Como escrito no artigo “5 mitos sobre o representante comercial“, existem algumas falácias no mercado acerca da profissão, sendo que a grande maioria já foram esclarecidas pela própria RepresentaMais. Entretanto, uma verdade há de ser dita: quando financeiramente a contratação do vendedor celetista é vantajosa, deve-se considerar não contratar representantes comerciais.
Bem, partindo do pressuposto anterior, de que o representante comercial é uma despesa variável e o vendedor celetista uma despesa fixa, tem que se analisar as seguintes variáveis:
- Quanto um vendedor/representante tende a vender?
- Considerando o volume de vendas estimado e a comissão proposta pela representada, quanto em R$ a empresa gastaria em comissões para o representante comercial?
- Quanto a empresa gastaria com o vendedor celetista, considerando todos os custos envolvidos, como encargos trabalhistas e deslocamento?
- A empresa possui saúde financeira suficiente para suportar o período em que o ponto de equilíbrio não é atingido (no caso do vendedor CLT)? Quer dizer, a empresa está preparada para possivelmente pagar salários por meses até que o vendedor comece a gerar vendas a ponto de proporcionar lucro para a contratante?
- Em um momento de oscilação no volume de vendas, ou até mesmo em uma crise econômica, a empresa possui condições de manter o time de vendas com salário fixo?
Por fim, a empresa pode não contratar representantes comerciais quando o vendedor CLT, contando todos os custos que envolvem esse modelo de contratação, inclusive deslocamento, representar uma despesa inferior se comparada a comissão do representante comercial e, junto a isso, a empresa tiver condições financeiras tanto para financiar a curva de aprendizado do vendedor, como eventuais períodos de baixa em vendas, afinal, ela está trocando uma despesa variável por uma fixa.
A sua empresa não se encaixa no perfil acima? Então nos contate, será um prazer ajudá-lo.
Escrito por:
Rafael Malta
Sócio – RepresentaMais
rafael.malta@representamais.com.br