Um assunto extremamente sensível na relação entre representada e representante comercial é a comissão! Embora seja realmente um tema delicado, não há como não tratá-lo com muita atenção, afinal de contas sob a ótica da representada esse é o custo para se vender através de uma força de vendas autônoma, e a comissão é a única receita do representante comercial.
A definição acerca do percentual de comissão do representante comercial é uma decisão estratégica que precisa ser analisada através do ponto de vista da representada e também do representante comercial, não pode ser uma decisão pensada apenas para beneficiar uma das partes.
A representada:
A empresa representada ao definir o percentual a ser pago sobre as vendas ao representante comercial, deve analisar o impacto disso na sua margem de lucro e também na competitividade do produto no mercado. Quer dizer, faz-se necessário simulações a fim de identificar qual o nível de comissão apresenta-se viável, bem como, verificar se o preço de venda, considerando a despesa com a comissão escolhida, é competitivo frente aos concorrentes.
Uma boa ferramenta para ajudar nessa tomada de decisão é o benchmark, no sentido de analisar a comissão (ou custo comercial) e preço dos concorrentes.
O representante comercial:
O representante comercial é um empresário, sendo que a comissão é a sua fonte de receita, podendo essa ser proveniente de uma ou mais representadas. Desta forma, o percentual de comissão é um tema de total interesse do representante, pois norteia o seu negócio e a sua vida.
Para entender mais sobre o direito à comissão do representante comercial, sugiro a leitura do nosso e-book gratuito, produzido por uma advogada especialista em direito do trabalho:
Tipos de comissionamento:
As comissões podem ser definidas de diversas maneiras, como por produto ou rentabilidade. Mas nesse artigo, o foco será nas duas mais comuns e aplicáveis na maior parte das empresas.
Comissão fixa:
Como o sócio da RepresentaMais e Central dos Representantes, Marcelo Rosa, costuma explicar em uma das fases do nosso Planejamento Comercial: como o próprio nome explica, o percentual de comissão é fixo e não altera indiferente aos descontos aplicados, prazos e formas de pagamentos, margem de contribuição ou outros fatores. Este modelo é indicado para produtos de venda recorrente, que não necessitam de negociações complexas (diagnósticos, rodadas de negócios), ou ainda produtos maduros no mercado, geralmente ligados à recompra direta.
Quando adotado este formato de comissionamento sugere-se definir em política comercial o limite de desconto máximo a ser aplicado pelo representante. Podendo haver ou não políticas de desconto (exemplo: desconto de x% para pagamento à vista, desconto y% para volumes de vendas, ou %z para fechamentos). Todos estes exercícios de cenários e posterior formalização são importantes para dar autonomia de negociação para a equipe comercial, reduzindo a necessidade de intervenção da representada nos fechamentos de pedidos.
Comissão regressiva:
Neste formato, a comissão é variável, sofrendo regressão de acordo com os descontos aplicados na venda, ou seja, os descontos concedidos pelo representante comercial oneram a comissão que ele irá receber. Não é interessante e indicado a representada transferir integralmente o ônus do desconto para o representante comercial, por esta razão, é sugerido a “divisão” do prejuízo gerado pelo desconto, tornando justo a lógica do cálculo.
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Escrito por:
Rafael Malta
Sócios – RepresentaMais
rafael.malta@representamais.com.br
3 comentários sobre “Como definir a comissão do representante comercial?”
quando a representada paga comissão pelas suas próprias vendas em território do representante, isto não é um incentivo, um bônus, como o é o aumento da comissão em face da meta ?
É um tema que pode gerar um bom debate.
Pois ao mesmo tempo que aumenta a receita do representante, o mesmo não teve qualquer ação sobre o fato gerador da comissão.
Se tiver algum caso específico, fique a vontade para nos mandar um e-mail, teremos prazer em ajudá-lo.
O Modelo de negócio é aparentemente justo já que a margem de ganho é flutuante entre todos os envolvidos. As questões que devem ser observadas são referente aos preços de vendas da tabela cheia ou seja se a tabela está coerente com o mercado e dentro do valor médio daquele produto ou serviço. É claro que observando um mesmo padrão de qualidade e semelhança do produto, serviço, atendimento etc… O que infelizmente às vezes encontramos são empresas oferecendo comissões mais atrativas para vendas feitas com valor da tabela cheia porém com valores que não são praticáveis para aquele produto ou serviço. Sendo assim, quase todas as vendas são feitas com algum tipo de negociação de desconto e raramente o representante recebe a comissão integral. Porém se a representada estiver atenta a isso a parceria desta forma pode ser sim algo muito interessante.