O sucesso das vendas através de representantes comerciais é consequencia de diversos fatores, muitos sequer compreendidos pelas empresas representadas. Costumo dizer que aquelas empresas que querem trabalhar com equipes de representação comercial precisam fazer o tema de casa e, sem dúvidas, um deles é definir o perfil do representante comercial a ser contratado.
Este “tema de casa”, nada mais é que o estudo profundo do que de fato é o representante comercial, bem como da realização do planejamento comercial. A fim de embasar melhor você, leitor do blog da RepresentaMais, sugiro a leitura (ou releitura) dos artigos abaixo:
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30 regras para gerir o representante comercial
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Representada: a importância do Cliente Alvo e da Persona
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A lei do representante comercial: conheça a Lei 4.886/65
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4 dicas para o gestor comercial ter sucesso na profissão
Cada um dos tópicos que serão apresentados abaixo ajudam na definição do perfil a ser contratado. Vamos analisar como cada um deles impacta no momento de estabelecer a descrição do representante que terá maior afinidade com a sua empresa, aumentando suas chances de potencializar as vendas.
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Cliente-alvo:
O representante que atende um determinado cliente não é o mesmo que atende outro. Por exemplo, o perfil do profissional de vendas que atua na venda de produtos para indústrias de bem de capital não é o mesmo que aquele que trabalha vendendo mercadorias para produtores rurais. Em linhas gerais, falando da formação acadêmica, o primeiro é um engenheiro mecânico ou eletricista e o segundo um agrônomo;
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Posicionamento:
Conforme esse vídeo disponibilizado pela RepresentaMais em seu canal no Youtube, o representante comercial que possui representadas que competem por preço não deve representar outras que definem-se como líderes de qualidade, pois isso causa conflito de imagem competitiva perante o mercado;
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Canal de venda:
Via de regra, o representante é especialista em um canal de venda, aqueles que trabalham vários podem não performar adequadamente em todos. Nesse sentido, se a sua empresa vende direto para o cliente final, exemplificativamente, recrute o vendedor autônomo acostumado a atuar nesse canal.
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Comissão:
O potencial de recebimento do representante é um fator chave no amplo processo de Recrutamento, Seleção e Contratação de representantes comerciais. Por exemplo, se a sua empresa irá vender um produto tecnológico para indústrias de grande porte, através da venda direta, que ocorre poucas vezes ao ano, a comissão tende a ter um percentual elevado se comparado a processos mais simples, bem como, o perfil do representante a ser contratado deve ser técnico, com alto grau de especialização.
Com base em tudo que foi exposto até aqui, pode-se delimitar as variáveis que compõem o perfil do representante a ser contratado da seguinte forma:
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Formação acadêmica:
Especificar qual o grau de escolaridade e, caso necessário técnico, superior ou pós graduado, deve-se especificar a área da formação;
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Carteira de clientes:
Indicar qual o perfil do cliente que o candidato deve atender;
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Canal de venda:
Citar qual ou quais canal de venda o representante precisa estar atuando;
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Tipo de representada:
Esclarecer o posicionamento competitivo das atuais representadas;
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Região de atuação:
Precisar a região de atuação do representante;
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Exigências documentais:
Conforme o artigo “O Representante Comercial: aspectos gerais a serem observados pela empresa representada”, o representante comercial tem um tratamento legal diferente quando comparado ao vendedor CLT. Por conta disso, a definição de documentos obrigatórios que qualifiquem o candidato como representante é essencial, sendo o registro no CORE o principal deles.
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Se quiser entender ainda mais sobre como é a maneira certa de trabalhar com o representante comercial, a forma que realmente irá aumentar o seu volume de vendas, clique aqui.
Escrito por:
Rafael Malta
Sócio – RepresentaMais
rafael.malta@representamais.com.br