A definição sobre como será constituída a força de vendas é uma decisão de suma importância para o sucesso de qualquer empresa. Decidir sobre contratar representante comercial ou vendedor CLT talvez seja a pauta mais relevante nesse sentido e, é por isso, que resolvi fazer um artigo para responder essa pergunta.
Mas antes de tudo, é importante não confundir força de vendas com canal de vendas!
O canal de venda é o modo que possibilita que qualquer pessoa e/ou empresa tome conhecimento a respeito de produtos e serviços, torne-se cliente e realize compras.
A utilização da figura do representante comercial, como do vendedor celetista, tem aderência em todos os canais tradicionais off-line (venda presencial): Venda Direta, Varejo e Distribuição.
Antes de responder a pergunta central deste artigo, irei explicar a diferença entre representante comercial e vendedor CLT sob a ótica de duas variáveis: remuneração e autonomia.
Vamos lá:
O vendedor CLT:
O vendedor CLT, nada mais é do que o profissional de vendas com carteira assinada, que trabalha em regime CLT (Consolidação das Leis do Trabalho).
Remuneração:
A remuneração do vendedor CLT é baseada em salário, todos os direitos previstos em Lei, como décimo terceiro salário e férias, além de comissão em alguns casos.
Autonomia:
Este profissional é subordinado a uma estruturação empresarial, no sentido de cumprir ordens, horários, regimentos, etc.
O representante comercial:
O representante comercial, por sua vez, tem sua atuação regulamentada pela Lei 4886/65, e não tem carteira assinada, mas sim, tem registro* no CORE (Conselho Regional dos Representantes Comerciais).
*por força de lei o representante comercial deveria ser registrado no CORE, mas na prática, o fato é que poucos realmente tem esse registro.
Remuneração:
O representante comercial é um profissional cuja comissão é exclusivamente variável, a comissão sobre vendas.
Autonomia:
Diferentemente do vendedor CLT, o representante é autônomo, não cumpre horários ou ordens, mas sim é um parceiro de negócios da empresa representada.
Mas afinal, contratar representante comercial ou vendedor CLT?
A resposta dessa pergunta não é simples, e assim como no caso de vários outros questionamentos, a resposta desta também é depende. Para ajudar na construção da resposta para a sua empresa, proponho algumas perguntas para reflexão:
1- A empresa tem capital para investir em uma equipe suficientemente grande de vendedores CLT?
2- Dado o volume de vendas esperado por representante e o seu % de remuneração, a comissão do representante comercial é um custo, em média, superior ao desembolso para manter um vendedor celetista?
–> toda empresa tem um ponto em que contratar um vendedor CLT é menos oneroso do que o representante comercial.
3- É necessário que o profissional de vendas seja exclusivo da sua empresa?
4- A empresa tem condições financeiras para suportar os custos de uma equipe comercial celetistas em momentos de baixa de vendas?
Bem, se as respostas das 4 perguntas acima forem não, é indicado que seja contratado o representante comercial, caso os retornos forem sim, a sugestão é a contratação de vendedores CLT.
Ainda, é possível operar com um modelo híbrido, em que a maior parte da equipe é de representantes comerciais (custo variável), e uma menor parte é composta por vendedores (custo fixo), onde esses realizam vendas em regiões não cobertas por representantes ou que a equipe terceirizada não consegue extrair todo o volume de vendas possível.
Tem dúvidas sobre como trabalhar com representantes comerciais pode alavancar o seu negócio? Clique aqui.
Escrito por:
Rafael Malta
rafael.malta@representamais.com.br