Ter sucesso em vendas requer atividades deliberadas e persistentes e a capacidade de se adaptar ao mercado e aos serviços simultaneamente. Vender é uma ciência com regras e regularidades exaustivamente analisadas e pesquisadas.
Homens de negócios, psicólogos, agentes do FBI, economistas e muitos outros escreveram sobre suas melhores abordagens para o processo de vendas. Embora existam muitos setores e tipos de empresa diferentes, certos princípios se aplicam a todos. Identificamos nove técnicas de vendas infalíveis que o ajudarão a identificar clientes em potencial, construir um relacionamento de confiança e fechar o negócio antes que você possa dizer “sempre feche!”
Mas, primeiro, por que não começamos ponderando o que são vendas, exatamente?
O que são vendas?
Antes de responder a essa pergunta, deixe-me fazer uma pergunta: Qual é a primeira coisa que vem à sua mente quando você pensa em vendas ou em um vendedor?
Provavelmente, você teve algum tipo de associação negativa – e quem o culparia? A maioria de nós já interagiu com um operador de telemarketing ou vendedor intrometido e insistente em algum momento.
A boa notícia é a seguinte: o que os vendedores desprezíveis fazem não tem nada a ver com o verdadeiro processo de venda . Muitas vezes as pessoas pensam que vender significa simplesmente trocar um produto ou serviço por dinheiro, mas há muito mais do que isso.
Você pode comprar uma marca de loja aleatória de macarrão pela primeira vez porque é a primeira que você vê na prateleira ou porque é mais barato do que as outras opções. Mas então você pode decidir que nunca mais voltará a comprar aquela marca genérica, porque sua marca favorita, que é verdadeiramente italiana, faz você se sentir como um chef com estrela Michelin – isso aí está vendendo. Vender significa trocar valor por valor. Todos os vendedores agressivos e negativos são apenas pessoas que perdem a entrega de valor em troca do que desejam que você compre.
A verdade é que, durante uma visita de vendas, você está se vendendo ao tentar se apresentar como a pessoa mais valiosa para a tarefa em questão. Fazemos o mesmo quando pedimos um aumento, nos candidatamos a um emprego, negociamos um grande contrato – mesmo quando tentamos conseguir um segundo encontro. O valor faz o mundo girar, não o dinheiro. Embora o dinheiro geralmente seja uma boa indicação de valor, muitas vezes pode ser enganoso.
O que é habilitação de vendas?
Capacitação de vendas é o processo que permite configurar um funil de vendas que flui sem esforço e agrega valor aos seus clientes potenciais em cada ponto de contato de envolvimento. Para fazer isso, sua equipe de vendas deve estar equipada com treinamento, ferramentas e técnicas de vendas adequadas para que possam vender com eficácia e eficiência.
Nossos clientes de capacitação de vendas disseram que deveriam ter passado pelo processo de criação de procedimentos operacionais padrão de vendas (SOPs) no início de seu empreendimento. Eles entendem que sua empresa estaria em um nível completamente diferente agora se eles tivessem feito isso.
As 9 técnicas-chave de vendas
Existem algumas regularidades que acontecem em todo processo de venda para se conseguir uma venda – você deve encontrar um cliente ideal, estabelecer confiança, apresentar soluções, fechar negócios e cultivar o relacionamento. Compreender essas nove técnicas de vendas eficazes permitirá que você venda seu produto ou serviço de uma forma que beneficie seus clientes e sua empresa.
Vender pode parecer fácil quando você lista essas técnicas de vendas, mas implementá-las com sucesso requer muita prática. Dominar essas habilidades não é como andar de bicicleta, mas sim escovar os dentes – você precisa fazer isso todos os dias para ver os resultados, mesmo quando não estiver com disposição.
1. Identificando perspectivas
Praticar técnicas de vendas e scripts é importante, mas pesquisar a empresa e os representantes com quem você vai falar é essencial. Hoje em dia, você pode descobrir quase tudo online – incluindo o número de funcionários que uma empresa possui, políticas públicas e as ferramentas que eles usam. Aprender essas coisas sobre um cliente em potencial e o negócio para o qual ele trabalha pode ajudá-lo a identificá-lo como uma opção inadequada e economizar tempo para trabalhar em oportunidades que sejam adequadas.
Fazer essa pesquisa também ajuda você a se preparar para apresentar e conversar com uma pessoa específica. É mais fácil falar com alguém cuja idade, educação, antiguidade na empresa e localização são familiares para você. Conheça suas buyer personas e seus pontos fracos e suas vendas se tornarão mais fáceis com o tempo.
2. Construindo Rapport
Todos nós conhecemos aquele vendedor que parece criar conexões, não importa onde esteja ou com quem esteja falando. Mas a verdade é que é difícil se dar bem com todos. Aprender como construir rapport leva tempo, por isso é uma das técnicas de vendas mais difíceis de dominar.
Ao longo de minha carreira de vendas, tive a sorte de atender e observar muitas ligações de vendas conduzidas por profissionais de alto desempenho. Se você entrou na ligação com dez minutos de atraso, pensaria que o representante de vendas e o cliente em potencial são amigos que costumam pescar juntos – mesmo que tenham acabado de se conhecer. Esse tipo de desempenho requer anos de trabalho árduo e deliberado e experiência, mas é algo que todo vendedor deve ter como objetivo alcançar.
Muitas vezes, o instinto de um novo representante de vendas é começar a fazer muitas perguntas aos clientes em potencial, que podem ser interpretadas como intrusivas. Ou, como alternativa, eles podem ir direto ao ponto e começar a apresentar os produtos muito cedo, o que pode parecer agressivo.
É o seu dia de sorte, porque vou compartilhar a abordagem secreta para construir um relacionamento que funciona com todos os clientes em potencial, todas as vezes. Quando um cliente em potencial inevitavelmente pergunta como você está indo, você compartilha algo sobre você que é pessoal, mas universalmente identificável. Talvez a família de sua esposa já tenha acabado há uma semana e você se sinta esgotado. Talvez você esteja se preparando para a grande tempestade de neve que está se aproximando de sua região. Compartilhe tudo o que você tem feito com seu cliente em potencial – essas pequenas trocas de gentilezas vão torná-lo humano e identificável. Por sua vez, você não será visto como apenas mais um representante de vendas irritante.
3. Identificar os desafios do cliente em potencial e qualificá-los
Antes de tentar essa técnica de vendas, é importante que você já tenha pesquisado a empresa, seu número de funcionários, sua situação no mercado e seus maiores concorrentes para ver se há algo que você possa identificar antes de ligar.
Quando estiver na chamada, você não deve apenas apresentar seu produto ou serviço – você ainda não chegou lá. Antes mesmo de começar a conversa sobre o que sua empresa pode oferecer, você precisa fazer algumas perguntas para identificar qual das suas ofertas seria a mais adequada para o cliente.
Para fazer isso, é importante que você explique a necessidade de fazer perguntas. As pessoas têm muito mais probabilidade de cooperar e dar respostas quando dão consentimento primeiro e entendem o valor do processo. Sua equipe de vendas precisa de uma lista de perguntas de vendas padronizadas que o ajudarão a entender melhor seu cliente em potencial. Você deve sempre tê-los abertos em outra guia, impressa na sua frente ou em suas anotações.
4. Apresentando Soluções (Diagnóstico)
Depois de responder às perguntas mais importantes e identificar os desafios que seu cliente potencial está enfrentando, suas necessidades e pontos fracos, é hora de apresentar seus serviços como uma solução. Esta é uma bela arte e uma das técnicas de vendas mais difíceis de dominar. Isso levará algum tempo, mas não desanime. Aqui estão algumas dicas de vendas para ajudá-lo a melhorar instantaneamente:
- Seja honesto – as pessoas sabem quando você tem um desejo genuíno de ajudá-las. Mentir e manipular para fechar um negócio nunca é a resposta.
- Sorria – as pessoas percebem se você está sorrindo, mesmo em ligações. Sorrir durante uma ligação pode se traduzir em energia positiva e entusiasmo, enquanto falar sem sorrir pode fazer você parecer monótono e entediante.
- Fique entusiasmado – exale entusiasmo pessoal porque você pode ver o quanto pode ajudar o cliente em potencial a crescer. A energia é contagiante, então essa é uma maneira fácil de inspirar entusiasmo.
- Seja confiante – se você quiser reduzir as vendas ao nível mais básico, é uma transferência de confiança. Se você tiver certeza de que seu serviço vai ajudar o cliente, o cliente vai acreditar em você e se tornar confiante.
- Fale devagar – se você falar em um tom agudo e muito rápido, você parecerá nervoso. Certifique-se de verificar seu tom e velocidade de fala e evite beber café ou chá antes de uma conversa importante se você for facilmente afetado pela cafeína.
Como qualquer outra coisa, apresentar com sucesso seus serviços como uma solução requer prática. Siga estas cinco dicas de vendas e aprenda com os vendedores que já dominam essa técnica.
5. Saber quando dizer “não”
Às vezes, mesmo que o cliente em potencial esteja interessado, eles não são adequados para a empresa. Quando isso acontecer, seja honesto. É muito melhor contar a verdade, pois eles podem se tornar clientes em alguns anos ou trazer uma indicação para você. Definir falsas expectativas no ciclo de vendas é uma coisa realmente perigosa porque você está essencialmente configurando o atendimento ao cliente para o fracasso antes mesmo de começarem a trabalhar. Isso só pode trazer frustração para sua equipe e para o cliente em potencial.
6. Lidando com objeções
A melhor abordagem nesta técnica é lidar com o fogo tirando o fósforo. Em outras palavras, resolva o problema antes que se torne um problema. Se você prevê que algumas objeções típicas surgirão na conversa, certifique-se de mencioná-las antes que o cliente em potencial o faça.
Comece sua frase com uma frase como “Se você for um pouco como eu …” ou “A maioria das pessoas neste estágio se pergunta / está preocupada com …” e esboce sua preocupação. Dessa forma, o cliente em potencial sentirá que você entende as coisas da perspectiva dele.
Lembre-se de que você e seu cliente potencial não estão em lados opostos da mesa – não é uma competição. Vocês devem trabalhar juntos com o mesmo objetivo, e essas perguntas o ajudam a se posicionar de acordo.
7. Fechando o Negócio
Essa é a mais emocionante das técnicas de vendas e, sem dúvida, a melhor parte do dia de todo representante de vendas, não é? Você está fechando negócios, expandindo sua empresa, ajudando as empresas de seus clientes a crescer, movimentando a economia, alcançando seus objetivos e tornando o mundo um lugar melhor.
Ainda assim, muitos vendedores levam os clientes em potencial até o fim do pipeline e os perdem bem ali. Por que é que? Milhares de livros de vendas foram escritos por especialistas em vendas sobre técnicas e estratégias de vendas para fechamento. Mas quando você resumir, existem alguns elementos-chave de vendas de todos os negócios fechados com sucesso:
- O momento certo é o certo – O cliente em potencial tem a largura de banda necessária para trabalhar com você.
- Os pontos problemáticos foram resolvidos – Custo da inação, medo de perda, mau posicionamento no mercado, desafios internos e quaisquer outras preocupações foram resolvidos antes ou durante o fechamento.
- A necessidade foi criada – O cliente em potencial identificou sua dor e a necessidade de uma solução.
- Sua empresa foi identificada como a melhor solução – O cliente em potencial tem a confiança de que você é a melhor solução do mercado para a situação dele.
Se uma dessas coisas for cancelada, o negócio será cancelado.
Conseguir um cliente potencial para assinar
Os representantes de vendas podem hesitar em dar a seus clientes o benefício da dúvida e tendem a pensar que o cliente perdeu o interesse se não assinarem imediatamente. As pessoas têm muitas coisas acontecendo em suas vidas pessoais e profissionais – especialmente executivos. Parentes ficarão doentes; os funcionários terão problemas pessoais que afetam a empresa; muitas coisas não relacionadas ao seu negócio podem causar atrasos e desprioritização. A outra razão pela qual um cliente pode parar de assinar é que um dos elementos-chave para fechar o negócio não foi totalmente coberto.
Mesmo que tenham dito sim, eles ainda têm algumas inseguranças, então ainda não estão prontos para seguir em frente. Você nunca saberá qual é, a menos que pergunte. Antes de perguntar diretamente ou oferecer mais valor, faça um acompanhamento educado algumas vezes. É bem possível que seu contrato tenha sido despriorizado, mas tudo o mais está bem – novamente, é importante dar ao cliente potencial o benefício da dúvida.
8. Mantendo o relacionamento
A implementação de técnicas de vendas eficazes não termina quando você fecha o negócio. Depois que o cliente em potencial se assina e se torna um cliente, manter seu relacionamento com ele é vital. Certifique-se de ouvir e compreender suas preocupações e preocupações. Se sua equipe de serviço assume a comunicação geral, não se esqueça de fazer o acompanhamento para ver como eles estão.
Afinal, você é a razão pela qual eles assinaram em primeiro lugar. Eles confiam em você para cuidar deles – e você deve cuidar disso. Relações fortes mantêm os clientes trabalhando com sua empresa por mais tempo. Eles também abrem oportunidades para upsales.
9. Criação de uma oportunidade de upsell
Certifique-se de estar sempre atento a oportunidades de upsell. Muitos representantes de vendas tendem a esquecer o cliente depois de contratá-lo, mas o upsell pode ser uma maneira fácil de aumentar seu lucro.
Uma boa maneira de identificar oportunidades de upsell é receber atualizações regulares da equipe de atendimento ao cliente . Os serviços ao cliente geralmente não têm uma mentalidade de vendas, pois estão mais focados em fazer os clientes felizes. Estar em dia com os desejos, ideias e desafios expressos pelos clientes é uma excelente maneira de identificar uma oportunidade de upsell. Você sempre pode agendar um lembrete para enviar um e-mail ou ligar apenas para verificar o cliente a cada trimestre ou a cada dois trimestres, dependendo dos tipos de serviços que você oferece.
Fonte: https://uhurunetwork.com/sales-techniques/