O gerenciamento de vendas é o processo que envolve o desenvolvimento de novas estratégias de vendas, reunindo e treinando as equipes de vendas e coordenando as práticas destinadas a alcançar os objetivos de vendas da empresa. Ajuda as empresas a criar excelentes equipes de vendas, desenvolver bons relacionamentos com seus consumidores, reduzir custos e atingir metas de vendas.
Neste artigo, explicaremos por que o gerenciamento de vendas é essencial e falaremos sobre seus objetivos, funções e princípios-chave. Além disso, orientaremos você em cinco estratégias de gerenciamento de vendas.
Por que o gerenciamento de vendas é importante?
Um processo de gerenciamento de vendas eficaz é essencial para qualquer empresa. Ajuda a alcançar seus objetivos de vendas, controlar os processos de vendas, fechar negócios com mais rapidez, impulsionar o desempenho de vendas e prosperar em um ambiente altamente competitivo . Ele também desempenha um papel significativo na otimização da qualificação de leads . Com planejamento, coordenação e controle, um vendedor pode garantir a qualidade de seu processo de vendas e fazer escala para a empresa.
Com a gestão de vendas, as empresas reduzem custos na distribuição de seus produtos e obtêm grandes lucros. O processo permite que os proprietários de negócios melhorem a comunicação entre os membros da equipe, construam relacionamentos com clientes em potencial e clientes, introduzam novos produtos com eficácia e aumentem a produção de bens que são muito procurados pelos consumidores.
Agora que você sabe por que o gerenciamento de vendas é importante, vamos prosseguir para a próxima seção com os objetivos do gerenciamento de vendas.
Objetivos de gerenciamento de vendas
Cada empresa define os objetivos de negócio que deseja atingir dentro de um determinado prazo. Embora todas as empresas se desenvolvam à sua maneira e, em teoria, estabeleçam metas diferentes, a maioria delas costuma ser muito semelhante.
Os objetivos podem ser divididos em curto e longo prazo . No grupo de metas de curto prazo, podemos destacar a retenção e captura da participação de mercado e a definição do volume de vendas para tornar o negócio lucrativo. Os objetivos que precisam ser implementados por um longo tempo incluem reter uma certa porcentagem de clientes, auxiliar no treinamento dos representantes de vendas, apoiar as equipes de vendas com aconselhamento técnico, rastrear, coletar e analisar quaisquer informações de vendas .
Como você pode ver, os objetivos de vendas de todas as empresas são bastante semelhantes. Agora que você os conhece, vamos orientá-lo em suas funções.
Funções de gestão de vendas
O gerenciamento de vendas não se trata apenas de gerenciar vendas e garantir que os clientes fiquem satisfeitos com o processo. Em geral, significa garantir que os representantes de vendas façam um ótimo trabalho, planejando e estabelecendo metas e monitorando a eficiência do processo de vendas. Vamos dar uma olhada em suas funções com mais detalhes.
- Definição de metas. O estabelecimento de metas irrealistas pode ter uma influência negativa em sua empresa. É por isso que, para colher os benefícios do seu negócio, você precisa selecionar as metas certas e realistas a serem alcançadas. Use os relatórios de sua equipe de vendas para identificar a meta que é possível atingir. No entanto, lembre-se de que o desempenho anterior não prediz necessariamente as ações futuras de seus clientes.
- Identificando leads de qualidade. A qualquer momento, pode haver muitos clientes em potencial que precisam de informações sobre o seu produto. Sua tarefa é garantir que os vendedores possam encontrar uma abordagem única para cada um deles e agir rapidamente. Certifique-se de que sua equipe de vendas possa identificar leads de qualidade e convertê-los.
- Melhorando a eficiência do seu processo de vendas. Identificar bons leads é uma das maneiras de otimizar seu processo de vendas. No entanto, você também deve estar pronto para melhorar a eficiência e a velocidade de seu processo de vendas. Você pode usar uma solução de software para atribuir tarefas a pessoas que entendam melhor um determinado processo . Digamos que se os usuários acessam seu site e mostram interesse em seu produto, é melhor atribuí-los a um representante de vendas que tenha um conhecimento profundo de seu produto, começando pelas informações mais básicas. Ao enviar campanhas por e – mail para seus clientes potenciais e clientes, você pode construir relacionamentos de confiança com eles. Você pode considerar o uso do SendPulse para automatizar o envio de e-mail.
- Monitorando o desempenho de seus vendedores. Para ver o progresso do trabalho de sua equipe, você precisa acompanhar o desempenho de seus vendedores e o valor que eles agregam. É uma boa ideia incentivar os membros da sua equipe com recompensas por um trabalho bem executado. Para pessoas com baixo desempenho, você pode preparar algum treinamento adicional para dominar suas habilidades.
- Analisando os relatórios. Os relatórios são necessários para coletar informações e tomar decisões. Considere os dados recebidos ao atribuir tarefas e definir objetivos de curto prazo para as equipes de vendas. Além disso, procure coisas que dificultam o alcance dos objetivos da sua empresa.
Agora que você conhece as funções, precisamos explorar os fundamentos do gerenciamento de vendas.
Princípios-chave de gestão de vendas
Os gerentes de vendas agem de acordo com as metas estabelecidas pelos empresários. Para atingir essas metas, sua equipe de vendas deve cumprir os princípios a seguir.
- Consistência. O sucesso do processo de vendas depende de vários fatores, e um dos mais importantes deles é a consistência. Embora seja difícil de conseguir, vale a pena seu tempo e esforço. A consistência permite que você feche negócios com mais rapidez, construa melhores relacionamentos com os clientes e melhore as vendas. Certifique-se de fornecer aos seus vendedores instruções claras sobre cada estágio do funil de vendas , ensine-os como se comportar com os consumidores e peça relatórios para monitorar o progresso.
- Um certo grau de independência. Com certeza, um gerente de vendas não pode fazer tudo sozinho. Você pode dar à sua equipe a chance de realizar algumas tarefas de forma independente e acompanhar os resultados. Como opção, considere dar algumas tarefas extras aos seus melhores desempenhos e recompensá-los por fechar os negócios. Dessa forma, você vai mostrar confiança no trabalho deles e estimular sua equipe a trazer bons resultados.
- Igualdade entre os membros de sua equipe. Lembre-se de tratar todos os membros de sua equipe igualmente e mostrar respeito. Não há necessidade de colocar alguns vendedores acima de outros ou dar tratamento preferencial. Em vez disso, você deve ajustar suas metas de vendas e padrões esperados.
- Convicção. Ser representante de vendas não é fácil. Implica compreender os clientes pela forma como se comunicam e encontrar argumentos para os fazer comprar os seus produtos. Os vendedores muitas vezes enfrentam críticas, contra-argumentos e algum feedback negativo. Se você pretende lidar melhor com as objeções dos clientes e melhorar a retenção de clientes , sua equipe de vendas precisa aprimorar suas habilidades de comunicação, ser mais confiante e ter um bom conhecimento do produto .
Os princípios são claros, então vamos pular para as estratégias de gerenciamento de vendas.
Uma estratégia eficaz que envolve técnicas modernas e uma equipe de vendas profissional pode fazer maravilhas para o ROI da sua empresa . Continue lendo se estiver interessado em fazer sua empresa crescer e prosperar.
- Estabeleça metas realistas. Às vezes, os gerentes de vendas se concentram nos números que uma empresa se esforça para atingir, sem considerar as capacidades de seus vendedores. Depois de tentar alcançar a meta, as equipes de vendas geralmente falham por causa de objetivos irrealistas. Como resultado, você corre o risco de desmotivar seus vendedores e perder suas projeções. Use o desempenho médio dos representantes de vendas para definir metas alcançáveis.
- Encontre as pessoas certas para sua equipe. Para continuar a crescer, você precisa atrair os talentos certos para se juntar à sua equipe de vendas. Com candidatos adequados, você pode construir uma equipe de vendas de sucesso que apoiará o crescimento da sua empresa. Em primeiro lugar, antes de criar uma descrição de cargo e entrevistar seus candidatos, defina as necessidades específicas de sua empresa. Diferentes categorias de vendedores são necessárias para diferentes propósitos. Explore os motivos pelos quais você precisa de um novo funcionário. Em segundo lugar, crie um processo de entrevista passo a passo para selecionar os candidatos adequados. Em terceiro lugar, considere envolver seus colegas no processo para identificar o tipo de pessoa de que precisam.
- Eduque seus vendedores e dê feedback. Como gerente de vendas, você precisa estar sempre em contato com sua equipe de vendas. Seus novos contratados devem trabalhar sob sua orientação para absorver o processo de vendas, aprender como lidar com objeções e entender onde encontrar clientes em potencial. Com o tempo, seus novos funcionários serão capazes de lidar com as ferramentas necessárias, obter experiência e conhecimento em vendas, truques de vendas e estratégias. Certifique-se de fornecer um processo de treinamento eficaz para transformar pessoas com potencial em pessoas de alto desempenho. Lembre-se de fornecer feedback depois que seus vendedores concluírem certas tarefas.
- Recompense seus melhores desempenhos. Os vendedores que fazem seu trabalho perfeitamente desejam receber incentivos em dinheiro da empresa e obter elogios. É por isso que vale a pena criar um plano que envolva metas específicas e compensações monetárias para eles. Como gerente de vendas, você precisa garantir que você fazer todo o possível para manter os clientes e atrair novos.
- Meça o progresso de sua equipe. É fundamental monitorar e avaliar o progresso de sua equipe. Você precisa determinar se sua empresa tem sucesso no crescimento ou se há algo que retarda esse processo. Identifique os motivos e tente eliminá-los revisando o trabalho de sua equipe de vendas e melhorando suas estratégias. Além disso, você deve pedir a seus representantes de vendas que criem listas e relatórios manuais, portanto, considere projetar um processo de relatório em seu CRM para simplificar seu trabalho. Com SendPulse, você pode orientar seu processo de vendas em um CRM .
Parabéns, agora você adquiriu conhecimento dos objetivos, funções e princípios do gerenciamento de vendas. Com todas essas informações abrangentes, você pode desenvolver uma estratégia eficaz para o seu negócio.
Fonte: https://sendpulse.com/support/glossary/sales-management