Veja agora quais são os benefícios da política comercial e como implantá-la na sua equipe.
Este é um elemento imprescindível para empresas que desejam crescer a médio e longo prazo, pois organiza o processo de gestão dos produtos e das vendas.
Além disso, empresas que não implantam esse tipo de sistema estão sujeitas a sofrerem consequências que podem afetar o modo de relacionamento dos clientes.
Por isso hoje, nós da RepresentaMais vamos falar um pouco sobre esse assunto para que você possa compreender quais os benefícios da política comercial para a sua empresa.
O que é uma política comercial
Política comercial nada mais é do que regras que permitem o desenvolvimento de um bom relacionamento entre empresas, clientes, vendedores, bem como, todas aqueles que estão envolvidos no processo de vendas.
Você sabe como estruturar a força de vendas? Veja todo processo aqui.
Antes de mais nada, responda sinceramente à essas questões abaixo
- A empresa em que você atua possui uma lógica de preços seja por segmento, canal ou até mesmo, região?
- Sua empresa oferece descontos em produtos? Qual é a lógica seguida nesse caso?
- Produtos que possuem preços diferentes da concorrência possuem uma explicação criteriosa a ser passada para o cliente?
- Os clientes possuem algum tipo de canal ou processo que lhes concedam algum tipo de desconto?
Bom, se você respondeu ” não” a duas ou mais perguntas, saiba que esse tipo de política de sua empresa não vai bem e você precisa mudar isso.
Quais as consequências de uma política comercial mal estruturada
Embora pareça que não há efeitos em uma política comercial mal estruturada, isso, na verdade, é um engano, pois os efeitos podem ser sentidos quando:
- Os clientes passam a questionar sobre os preços dos produtos, pois não entendem a razão dos preços dos seus produtos serem maiores do que os da concorrência;
- Concorrentes menores passam a ter mais destaque do que sua empresa;
- Clientes passam a exigir cada vez mais descontos para que continuem comprando com a sua empresa;
- Falta de transparência;
- Sua equipe de vendas passa a ficar desmotivada.
Você sabe o que é positivação de clientes e como ela causa impacto nas vendas? Veja mais aqui.
Portanto, os benefícios estão justamente em evitar que esses acontecimentos ocorram dentro da sua empresa.
Outro fator importante a ser considerado, é que quanto mais você estrutura a política comercial de sua empresa, melhor você conseguirá gerir sua equipe.
Além disso, outros benefícios são notados, como, por exemplo:
Melhor posicionamento de preços
Nesse caso, trata-se do posicionamento de preços no que diz respeito à região de atuação da sua empresa.Desse modo, os seus produtos terão mais destaque em cada região em que atuam, tendo preços competitivos.
Isso garante uma melhor performance do representante comercial, que não precisará dar muitos descontos para que consiga fechar uma venda.
Diretriz clara
Outro ponto importante a ser destacado, já que a equipe de vendas conseguirá atuar de maneira otimizada, sabendo exatamente as opções que tem para que possa negociar.
Uma relação ganha-ganha com os clientes
Com um bom posicionamento, entre os benefícios da política comercial, existe uma relação onde as duas partes: vendedor e cliente, ganham, uma vez que não existe grandes pressões para desconto.
Como estruturar uma política comercial
Para se obter os benefícios da política comercial, é preciso começar a estruturá-la, para isso, você deve:
- Documentar todas as regras da política comercial da sua empresa, incluindo formas de descontos e promoções;
- Não transformar a exceção em regra;
- Adaptar a política comercial de acordo com as necessidades de sua empresa;
- Ensinar o vendedor a utilizar de maneira satisfatória a política comercial.
Seguindo estas ações, você será capaz de desenvolver e usufruir dos benefícios da política comercial.
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