Muitos gestores ainda têm dúvidas sobre como remunerar seus representantes comerciais. A verdade é que existem diversos formatos para remuneração da categoria, contudo, é importante que haja um estudo e comum acordo entre as partes.
De acordo com a Lei nº 4.886/65 (depois alterada pelas leis 8.420/92 e 12.240/10), deve-se realizar a remuneração do representante comercial a partir de comissões sobre vendas. Acompanhe o artigo e saiba como remunerar seus representantes comerciais!
Quais são os formatos de remuneração?
Em primeiro lugar, é preciso entender os diversos formatos de comissionamento para remunerar seus representantes comerciais. Deve-se calcular o percentual sobre cada venda, portanto, das seguintes maneiras:
Comissão fixa
A comissão fixa caracteriza-se por um percentual previamente estipulado, ou seja, um valor fixo de comissão. Sendo assim, ainda que sejam aplicados descontos, prazos ou qualquer outro tipo de variação, o valor continua o mesmo. Indica-se este método para produtos mais antigos no mercado ou que não necessitem de uma grande negociação.
Além disso, deve-se realizar a formalização da política comercial e possíveis cenários de negociação.
Comissão regressiva
Como o próprio nome diz, entende-se por comissão regressiva o formato que regride a partir do percentual de desconto aplicado em cada venda. Desse modo, quanto maior for o desconto que o representante comercial der para o cliente, menor será sua comissão.
Vale ressaltar, no entanto, que o profissional não irá arcar com o pagamento de todos os “custos concedidos”. Parte desse percentual deve ser dividido.
Veja como aumentar a receita previsível da sua empresa.
Comissão por rentabilidade
No último caso, a comissão por rentabilidade caracteriza-se por um meio de estipular percentuais diversos a partir da margem de contribuição de cada produto. Deve-se realizar através de um “método através de preços tabelados”.
Associação dos modelos de comissão
Por fim, existe a possibilidade de mesclar os modelos de comissão. Por exemplo, parte pode ser em comissão regressiva e um outro percentual para a comissão fixa. A forma de comissão e pagamento poderá variar de acordo com os serviços prestados ou pela venda de bens duráveis.
Quais são as formas de pagar as comissões?
Geralmente, são duas as formas para realizar o pagamento de comissões aos representantes comerciais:
- Liquidez : Nesse caso, o pagamento da comissão ocorrerá quando o cliente efetuar a liquidação de um pedido anteriormente realizado.
- Faturamento: Neste modelo, a remuneração do representante comercial é feita a partir do faturamento.
Apesar das práticas do mercado, muita atenção ao que diz a Lei:
“Art. 32. O representante comercial adquire o direito às comissões quando do pagamento dos pedidos ou propostas. (Redação dada pela Lei nº 8.420, de 8.5.1992)
§ 1° O pagamento das comissões deverá ser efetuado até o dia 15 do mês subseqüente ao da liquidação da fatura, acompanhada das respectivas cópias das notas fiscais.”
Defina o percentual para remunerar seus representantes comerciais
Um dos fatores mais relevantes para definir se o negócio é realmente atrativo para os representantes comerciais é o percentual para remunerá-los. Por outro lado, também é um fator importante para estabelecer o lucro que a empresa receberá pela venda do produto e/ou serviço.
Sendo assim, é dever da gestão realizar um método para benefício mútuo, a fim de que ambas as partes obtenham lucro. Portanto, deve-se levar em consideração:
- Média de valor pago no mercado;
- Preço do produto/serviço;
- Potencial de atração para o representante;
- Presença de programas para aumentar a velocidade da venda;
- Envolvimento direto ou indireto do representante após a venda.
Entenda quais são os 6 elementos da negociação clicando aqui.
Cumpra os prazos e respeite todos os direitos dos seus representantes comerciais!
Ademais, outro aspecto importante para quem deseja saber como remunerar seus representantes comerciais, é cumprir os prazos de acordo com a organização estabelecida entre as partes. Além disso, a gestão deve enviar um relatório final com todas as comissões para conferência do representante e emissão de nota fiscal.
No mais, o respeito aos direitos e deveres indicados, seja por parte do gestor ou do representante, é essencial para um bom relacionamento e parceria a longo prazo.
Gostou de mais esse conteúdo?
Então não deixe de acompanhar todos os posts da RepresentaMais.