Para a contratação de bons profissionais, é importante que você, gestor, saiba o que um representante comercial faz!
Em poucas palavras, esse profissional cumpre o papel de vender produtos para empresas como prestação de serviços a um determinado fabricante. Desse modo, o representante comercial tem um grande valor no que se refere à aproximação com o cliente e construção de um bom relacionamento.
Esse é o momento de apresentação do produto e ele será o responsável por levá-lo ao conhecimento do cliente. Esse processo, contudo, não é tão simples quanto parece. Envolve uma série de etapas, atribuições e um bom poder de persuasão. Acompanhe o artigo e entenda o que um representante comercial faz aqui, na Representa Mais.
O que é um representante comercial?
A atividade de representação comercial é regida por uma lei própria, a Lei 4.886/65, alterada posteriormente pelas leis 8.420/92 e 12.240/10), e tem a sua fiscalização executada pelo Conselho Nacional e através dos Conselhos
Regionais, os COREs. De acordo com legislação, pode-se definir o representante comercial como:
“Art . 1o Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.
Assim sendo, o representante é uma pessoa natural ou uma empresa que tem como objetivo intermediar acordos comerciais entre ofertantes de produtos (representadas) e consumidores em potencial (clientes), tendo como remuneração de tal serviço a comissão sobre vendas.
Como funciona o trabalho de um representante comercial?
Ao entender o que um representante comercial faz, um gestor deve considerar as suas funções. Dentre todas as atribuições, portanto, pode-se destacar:
- Atendimento ao cliente;
- Venda de produtos ou serviços;
- Construção de um relacionamento com o consumidor;
- Planejamento de atividades para a execução das vendas;
- Fornecimento de relatórios com resultados das vendas;
- Realizar reuniões e treinamentos sobre o produto, buscando treinar a equipe de vendas;
- Compreender o público-alvo a quem se direciona;
- Entrar em contato com os clientes;
- Ter uma boa capacidade de persuasão para negociar e convencer os clientes a comprarem o produto e/ou serviço;
- Entre outros.
Além disso, ao abordar o cliente, é preciso que o representante comercial seja um “expert” no produto e entenda tudo sobre o que está vendendo. Afinal, é importante que ele esteja ciente das soluções e benefícios que o produto e/ou serviço pode apresentar ao público-alvo. Portanto, você precisa prepará-lo para isso.
Assim, ao sair do escritório para realizar as vendas externas, esse profissional deve estar atualizado do mercado e saber quais são as necessidades desses clientes em potencial.
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Características que um representante comercial deve ter
Agora que você já sabe o que um representante comercial faz, chegou a hora de você, gestor, de conhecer as principais características que esse profissional deve ter.
- Excelente oratória e comunicação: a capacidade de levar uma mensagem ao público-alvo de forma simples, clara e objetiva é fundamental para as vendas.
- Entender as necessidades do cliente: o papel do representante comercial também é entender o que o cliente precisa e suprir essa necessidade através do produto ou serviço que irá representar.
- Demonstrar confiança: um bom representante comercial precisa estar seguro de si mesmo e do produto que oferecerá. Sendo assim, esse profissional transmitirá uma imagem positiva ao cliente e credibilidade no que está oferecendo.
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Planejamento e consciência do processo!
Por fim, um dos pilares que devem ser considerados ao entender o que um representante comercial faz, é o processo. Vender é uma série de etapas e, para cada uma delas, o profissional deve saber se portar da maneira adequada.
Sendo assim, é importante que você consiga mostrar ao representante comercial que ele precisa se planejar para cumprir cada meta e persista diante dos objetivos. Claro que receber um “não” é difícil, principalmente para um profissional dedicado, contudo, ajudá-lo a entender porque essa foi a resposta é a parte mais importante. Sendo assim, pode-se melhorar essa questão e mudar essa resposta na próxima tentativa.
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