Os canais de venda são meios essenciais para que uma empresa alcance seu público-alvo. Ao defini-los de forma adequada, é possível encontrar um ponto de contato e aproximar seus produtos e/ou serviços do consumidor final.
Sendo assim, para vender sua proposta de valor, uma organização deve se preocupar com as opções que melhor funcionam para o seu negócio. Esse fato, contudo, não deve ser escolhido por intuição, pois demanda estratégia. Lembre-se de pensar no seu público e no que é mais lucrativo para a empresa.
Além disso, para refletir sobre os melhores canais de venda, é importante levar em consideração porque utilizar o representante comercial, como um suporte e elo entre representada e os clientes. Confira o artigo e saiba mais:
Os motivos para utilizar representantes comerciais
Em primeiro lugar, é preciso considerar os principais pontos pelo qual você deve optar por um representante comercial. São eles:
- Venda técnica: serviços com nível técnico;
- Necessidade de relacionamento: venda de produtos que precisem de contato para estimular a venda;
- Acesso à carteira de clientes: acesso aos responsáveis pela tomada de decisão;
- Redução de custos fixos: é uma alternativa para empresas que não tem muitos recursos financeiros ou que não possuam interesse em contratar colaboradores no regime CLT.
Canais de venda e os representantes
O uso do representante comercial para intermediar as vendas adere também a outros tipos de canais de venda presenciais, isto é, de forma direta, distribuição e também varejo.
Muitas empresas optam por aderir a multicanais, como por exemplo o e-commerce e vendedor CLT. Esse formato, contudo, deve ser bem estruturado e organizado para que então, traga resultados positivos para sua empresa. Veja alguns exemplos que são mesclados ao representante comercial:
Equipe de televendas
Quando há região fechada para os representantes, é preciso limitar o local de atuação da equipe de televendas. Já quando houver organização por carteira de clientes, por exemplo, é preciso limitar o contrato de acordo com o cadastro das empresas dos representantes. Uma boa dica é separar bem os setores para cada um desses canais de venda.
Sites e e-commerces
No caso de sites e e-commerces, é preciso considerar alguns aspectos, como por exemplo:
- Preço: deve ser aplicado de acordo com a tabela padrão, com maior atração de venda via representantes comerciais;
- Parceria: é possível realizar uma estratégia de direcionamento da venda;
- Linha de produtos: nesse caso, pode haver divisão das linhas de produto, para que não haja concorrência.
- Marketplace: as vendas podem ser delimitadas ao consumidor final.
Como escolher os canais de venda ideais para sua empresa?
Ademais, ao escolher os melhores canais de venda, é preciso considerar alguns critérios, como, por exemplo:
As metas da empresa
Considere sempre as metas que a empresa possui no momento. Os canais de vendas devem ser um instrumento para alcançá-las, a fim de atingir um determinado objetivo atual da empresa.
Leia também: Como dividir as regiões dos representantes comerciais.
Posicionamento de marca
Lembre-se de levar em consideração a sua estratégia de posicionamento (enfoque, custo ou diferenciação). A partir disso, você pode alinhar o canal com a posição de mercado da empresa.
Retorno sobre o investimento
É sempre importante alinhar o canal ao orçamento que a empresa tem disponível. Considere, contudo, que em alguns momentos, é estratégico investir mais nesses canais, para obter um bom retorno futuro. O mais viável, portanto, é conferir o melhor custo-benefício. Se o mais interessante é optar por multicanais, por exemplo, faça essa escolha.
Utilize os canais de venda ao seu favor!
Por fim, aproveite essas dicas e utilize os canais de venda ao seu favor. Lembre-se que o entendimento desses meios pode impactar no perfil do representante comercial que você irá contratar. Sendo assim, é essencial considerar os fatores de mercado e as políticas comerciais.
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