Um dos maiores desafios que existem, é saber como dividir as regiões dos representantes comerciais. No entanto, existem três opções para essa divisão: 1) Carteira de clientes; 2) Divisão Territorial; 3) Modelo híbrido.
No caso da Carteira de clientes, o objetivo é dividir a representação comercial por clientes e não pela divisão geográfica. Por outro lado, a divisão territorial visa o oposto e se trata de garantir que existe recorrência nas visitas a clientes.
O modelo híbrido, entretanto, mistura as duas opções e visa aproveitar as vantagens de ambos, enquanto reduz as desvantagens. Desse modo, confira a seguir como dividir as regiões dos representantes comerciais.
3 formas de dividir as regiões dos representantes comerciais
Antes de entender como dividir as regiões dos representantes comerciais, é preciso saber de alguns critérios para dimensionar a equipe. Portanto, analise a cobertura regional x atratividade e potencial da região.
Quanto maior a necessidade de os representantes visitarem os clientes, menor deve ser a região de atuação. Entretanto, verifique o volume de vendas e a comissão, pois é importante deixar atraente a representação da sua empresa.
Entender o tamanho da região entendida e o nível de atratividade almejado é crucial. Para isso, é possível usar a divisão macroeconômica do IBGE para a divisão por cidade e também para criar um “mapa de contratação”.
1) Carteira de clientes
Organize os seus representantes comerciais por clientes e não de acordo com as divisões geográficas. É importante vender produtos do seu portfólio e não se limitar a estados, regiões, itens ou segmentos.
O lado positivo é eliminar os conflitos por “quebra de região” e flexibilizar a contratação de novos representantes comerciais. Por outro lado, atente-se ao baixo nível de atração de representantes comerciais que isso pode trazer.
A indicação principal para esse modelo é que a empresa possua um produto ou serviço maduro. Ao mesmo tempo, exige que não seja necessário visitar os clientes de forma recorrentemente para apresentar produtos novos.
2) Por divisão territorial
Esse modelo limita o representante comercial em determinada área e as vendas acontecem dentro daquela delimitação. O uso é mais indicado para vendas recorrentes e venha ao lado da alta demanda por abertura de mercado.
Para “cobrir a área” delimitada, é preciso investir financeiramente em formas de deslocamento. Nesse caso, o representante comercial precisa de alguns atrativos, como por exemplo: ter exclusividade territorial naquela região.
As principais vantagens de optar por isso para dividir as regiões dos representantes comerciais são as seguintes: o profissional se compromete mais e dá exclusividade para determinados profissionais. Contudo, a desvantagem é os conflitos pelas melhores regiões e o apego que alguns clientes podem ter por determinados representantes.
Leia também: Pesquisa de satisfação com os clientes: como fazer e saiba qual a sua importância
3) Modelo Híbrido
Esse modelo é muito específico e por isso conte com a ajuda da RepresentaMais para ter as informações. A nossa empresa tem especialidade nesse tipo de assunto, porque é uma marca de propriedade da Mr Partners.
O segredo para esse modelo é dividir o modelo de acordo com o estado e a realidade local. É possível ter o controle dos clientes com a delimitação geográfica da equipe, por exemplo. Além disso, dá para dividir por território e não dar exclusividade territorial, então é algo que existe estudo.
Para ter mais informações sobre como dividir as regiões dos representantes comerciais, entre em contato conosco. Em seguida, conte com toda a expertise que a RepresentaMais traz para potencializar a sua equipe de representação comercial.