Quando o assunto é gestão comercial, a procura por vantagem competitiva e posicionamento de mercado é cada vez maior. Por isso, mais do que nunca, os gestores devem estar a par de como esses conceitos movimentam as empresas e influenciam nas suas vendas.
Ao avaliar o perfil dos representantes comerciais, por exemplo, é de suma importância que a empresa entenda qual é seu posicionamento de mercado. Isso porque, o recrutamento desses profissionais será ainda melhor baseado em vendedores que possuem afinidade e se identificam de alguma forma com os valores da empresa e com o que ela oferece.
Vale ressaltar, contudo, que existe um elo entre vantagem competitiva e posicionamento de mercado, pois ambos se relacionam entre si e precisam se fortalecer dentro de uma organização. Afinal, onde existe um posicionamento, certamente haverá uma vantagem. Para melhor compreensão, elaboramos um artigo completo sobre o tema. Confira a seguir:
A importância do posicionamento de mercado
Quando você pensa em uma marca de fast-foods, qual deles é o primeiro que surge em sua memória? Em relação às lojas de roupas, em qual delas você pensa primeiro? Permanecemos com uma referência de determinadas marcas na nossa cabeça porque as mesmas adotaram uma posição de mercado relevante.
Por isso, quando se trata de vantagem competitiva e posicionamento de mercado, é preciso levar em consideração a importância de projetar um produto e/ou serviço na mente do seu público, tornando-se este um instrumento eficaz para o desenvolvimento estratégico de uma empresa. Por consequência, você terá uma vantagem competitiva.
Como obter vantagem competitiva?
A vantagem competitiva, como o próprio nome indica, refere-se à capacidade da empresa de se diferenciar em relação ao mercado. Vale ressaltar, contudo, que esse termo não só equivale a um ponto forte que a empresa possui, mas sim, o ato de executar esse aspecto melhor do que seus concorrentes. Essa vantagem é, portanto, resultado da geração de valor da empresa para os seus clientes.
Neste caso, é preciso não apenas levar em conta os fatores externos, isto é, os anseios, dores e necessidades dos clientes, como também a capacidade interna de atender a essas demandas presentes no mercado.
Sendo assim, a vantagem competitiva e posicionamento de mercado se alinham a partir dos meios de competição. Nesse ínterim, existem três maneiras pelas quais é possível competir no mercado, são elas:
Diferenciação
Em primeiro lugar, um dos modos de adquirir uma vantagem competitiva em relação aos concorrentes, é a diferenciação. Essa estratégia consiste na entrega de soluções para os seus clientes, buscando oferecer a melhor qualidade em produtos e/ou serviços.
A partir deste método, é possível considerar que os custos são uma preocupação secundária quando você está agradando aos seus clientes. Sendo assim, há uma maior busca pela experiência do consumidor e, por consequência, maior tendência à fidelização do mesmo.
Essa diferenciação, contudo, deve ser apresentada e percebida pelo cliente, a fim de que ele entenda a geração de valor e o impacto positivo que o produto está trazendo a ele. No caso de recrutamento de um representante comercial para aplicação dessa estratégia, é importante avaliar sua familiaridade com o posicionamento.
Custo
Trata-se da vantagem competitiva de uma empresa por oferecer produtos mais baratos, diminuindo os custos de produção e, por consequência, oferecendo ao cliente o menor custo de mercado para adquirir determinado produto.
Dentro dessa estratégia, é importante analisar se realmente a empresa está com gastos de produção menores do que de outras empresas.
Enfoque
O enfoque se baseia na estratégia de segmentar um público exclusivo para que então, haja uma maior chance de vendas, atendendo às necessidades de um mercado específico.
Nesse caso, o ideal é que o representante comercial responsável tenha experiência com os produtos da empresa e conheça bem quem é esse público-alvo.
Vantagem competitiva e posicionamento de mercado: saiba como associá-los na gestão de uma empresa!
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