A relação entre representantes comerciais e representada é uma parceria fundamental para muitas empresas e negócios. Basicamente, um representante comercial é o responsável que atua como intermediário entre a empresa que representa (a representada) e seus clientes ou potenciais clientes.
O representante comercial é responsável por promover os produtos ou serviços da representada, buscando clientes e fechando negócios em seu nome. Em troca, recebe uma comissão sobre as vendas realizadas.
Essa relação é importante porque permite que a representada amplie sua presença no mercado, atingindo clientes em regiões geográficas ou setores específicos em que não teria acesso de outra forma. Ao mesmo tempo, o representante comercial tem a oportunidade de oferecer uma gama mais ampla de produtos ou serviços aos seus próprios clientes, fortalecendo sua posição no mercado.
No entanto, é importante que a relação entre representante comercial e representada seja pautada na confiança e no respeito mútuos, com contratos claros que definam as responsabilidades de cada parte. Dessa forma, é possível garantir uma parceria duradoura e bem-sucedida para ambas as partes. Hoje iremos pautar alguns erros que empresas cometem com os representantes comerciais, que podem causar a perda da parceria.
1. Falta de comunicação com os representantes comerciais:
Muitas empresas que atuam com representantes comerciais acabam pecando em realizar a comunicação com a sua equipe de vendas, principalmente com os representantes que estão sempre em viagens e realizando rotas para visitar e prospectar novos clientes. Crie planos estratégicos alinhados com o seu comercial e também o setor de marketing, que envolva a figura do representante comercial. Mantenha a equipe, sempre atualizada com as principais condições comerciais fornecidas pela sua empresa.
2. Produto sem identidade no mercado:
Outro fator que levam as empresas a estarem a lista de “representadas ruins” na visão do representante comercial, é a falta de identidade do produto no mercado, saber qual o seu posicionamento, onde encontrar e qual o real diferencial do produto é um ponto básico que muitas empresas acabam pecando. Muito se fala sobre a qualidade do produto para justificar um alto preço, porém no momento de exemplificar o que seria a qualidade ofertada, a empresa acaba saindo pela tangente.
3. Processos internos desalinhados:
Os representantes comerciais com mais experiência no mercado, sabem identificar de longe, empresas que não possuem uma estrutura bem definida e que ainda não estão preparadas para atuar com representantes comerciais. Se você pensa em montar uma equipe de representantes comerciais. Certifique-se que a sua estrutura interna esteja em boas condições para suprir a demanda que o representante comercial irá gerar. Exemplo, ter um processo de logística bem alinhado, com as entregas feitas dentro do prazo, sem gerar insegurança no representante e também no cliente.
Uma dica extra que podemos lhe passar é, se você está pensando em montar uma equipe de representantes comerciais, cogite a possibilidade e a viabilidade de desenvolver um setor de SAC em sua empresa, isso transmite credibilidade tanto para o representante comercial quanto para o cliente, além de ser um laboratório, para diagnosticar problemas a serem corrigidos e garimpar melhorias em sua empresa.
Como ser uma boa representada para o representante comercial?
A essa altura do campeonato você deve imaginar, “Para ser uma boa representada, basta fazer o inverso dos temas citados acima". Bom em partes você está certo, porém aqui, vamos expor outras características e detalhes que contam muito na opinião do representante comercial na hora de julgar se a sua representada é boa ou ruim.
Esse primeiro alerta pode soar um tanto quanto óbvio, mas em hipótese alguma, jamais atrase o pagamento de um representante comercial, sempre cumpra o que foi acordado em contrato com o seu parceiro, tanto para fins de manter uma boa relação quanto para impasses jurídicos que possam ocorrer no longo prazo. Em nosso blog temos o artigo “Como definir a comissão do representante comercial” que fala de maneira mais detalhada sobre esse tema, sugerimos a leitura, caso você queira se aprofundar. As representadas que não pagam os seus representantes na data acordada são a “ficha 1” na hora de serem detonadas pelos representantes, por isso, tome cuidado com os pagamentos.
Por fim, um fator preponderante para ser uma boa representada na visão do representante comercial é, mantenha uma boa comunicação entre as partes, procure ser claro no momento de expor os seus desejos, recados e combinados com o representante comercial, sempre alinhe as expectativas para que as partes não venham a se frustrar ao longo do projeto, não faça falsas promessas ou acordos verbais que não estejam em contrato ou minimamente registrados em algum local. Jogue limpo com os representantes, visando sempre a transparência e a honestidade, assim a sua relação com a sua equipe de representantes com toda certeza irá prosperar.
Como definir as regras entre representante e representada?
Se você chegou até aqui, é porque provavelmente está disposto a trabalhar com representantes comerciais para expandir o seu negócio ou deseja reformular as regras da sua equipe para deixar as coisas mais claras possíveis. Aqui na RepresentaMais, auxiliamos diversas empresas que estão iniciando nesse novo projeto e querem aprender a gerenciar representantes comerciais.
Para definir essas regras é necessário que você desenvolva um documento que é conhecido como Política Comercial, esse documento será o conjunto de regras que irão nortear a sua relação com os representantes comerciais. Serão definidas regras como, porcentagem de comissão, região de atuação, materiais de apoio fornecidos, perfil do representante comercial desejado, entre outras regras que mais à frente também devem ser expostas em contrato.
Visando lhe ajudar a compreender com mais clareza como funciona esse documento sugiro a leitura do artigo "3 benefícios da Política Comercial". Se você já leu o artigo ou está com dúvidas mais profundas sobre como definir as regras e montar uma equipe de representantes comerciais para vender mais, Recomendo que você converse com um de nossos especialistas, que irão lhe mostrar como funciona todo o processo na prática.